Montag, 26. Februar 2018

Projekt- und Neukundengewinnung für Technologie- und Beratungsunternehmen. Eine Bedarfsanalyse.

Vielleicht kennen Sie die Situation, dass potentielle Kunden während der Diskussion eines Problems sogar ein Budget einplanen, während sie dann, beim Kauf des konkreten Werk-zeuges oder der Dienstleistung „geizen“, „schieben“ oder „nicht entscheiden“. Das ist kein Zufall. Würde es Sie interessieren warum das so ist und wie Sie das für Ihre Akquise und im Verkauf nutzen können?

Die Frage nach den „richtigen“ Problemen sichert Ihnen von Beginn an die Aufmerksamkeit der Entscheider. Nutzen Sie Ihre Erfahrung und fragen Sie sie nach den Problemen, die sie mit Ihrem Angebot lösen können. Fragen Sie sie, wie sie mit den Problemen umgehen und ob sie Interesse haben, vielleicht auch andere Lösungen als die bekannten kennenzulernen. Fragen Sie sie und: lassen sie etwas weg. Neugierde entsteht durch das Fehlen von Informationen. Wie spannend wäre es für Sie zu wissen, wie Sie Ihre Kunden auf Ihr Angebot neugierig machen?

Vielleicht können Sie sich nicht vorstellen, wie dieses Vorgehen auf Ihre Kunden wirkt oder wie Sie es in Ihren Akquise- und Verkaufsprozess „einbauen“ können?  Akquise ohne Einwände, ohne Widerstände, ohne Ablehnung? Deshalb planen wir einen Workshop und führen dafür diese Bedarfsanalyse durch. 




Dienstag, 20. Februar 2018

Potenzialanalyse Verkaufen. Kostentreiber oder Erfolgsfaktor?

Die Potenzialanalyse richtet sich an technologie- und ingenieurtechnisch dominierte Unternehmen, die nach neuen Möglichkeiten suchen, ihre Verkaufsergebnisse systematisch zu sichern und zu verbessern, ohne dabei den eigentlichen Vertriebsaufwand erhöhen zu müssen.

Wie lange brauchen Sie heute, in „guten Zeiten“, um einen Neukunden oder ein neues Projekt zu gewinnen? Welches sind die aus Ihrer Erfahrung größten Hindernisse, um diese Umsätze und Auftragseingänge auch in schwierigen Zeiten sichern zu können? Wie gut gelingt es Ihren Verkäufern die tatsächliche Investitions- & Kaufbereitschaft von Interessenten bei Ausschreibungen und Kundenanfragen zu bestimmen und so z.B. die Erstellung teurer Angebote, Prototypen oder Versuchsanordnungen abzusichern oder zu vermeiden?

Vielleicht hilft Ihnen die Potenzialanalyse, mögliche Kostentreiber zu erkennen und auszuräumen. Neue, vielleicht ungewohnte - wohl aber bewährte - Strategien und Methoden, wie Sie z.B. Ihre Kunden selber durch deren eigenen Einkaufsprozess führen, wie Sie Ihre Akquise einfacher gestalten, Einwände vermeiden, Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen finden Sie hier im Blog. Oder noch einfacher: rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir stehen wir Ihnen zur Unterstützung gern zur Verfügung.

Viel Erfolg und Freude beim Verkaufen.