Dienstag, 20. Februar 2018

Potenzialanalyse Verkaufen. Kostentreiber oder Erfolgsfaktor?

Die Potenzialanalyse richtet sich an technologie- und ingenieurtechnisch dominierte Unternehmen, die nach neuen Möglichkeiten suchen, ihre Verkaufsergebnisse systematisch zu sichern und zu verbessern, ohne dabei den eigentlichen Vertriebsaufwand erhöhen zu müssen.

Wie lange brauchen Sie heute, in „guten Zeiten“, um einen Neukunden oder ein neues Projekt zu gewinnen? Welches sind die aus Ihrer Erfahrung größten Hindernisse, um diese Umsätze und Auftragseingänge auch in schwierigen Zeiten sichern zu können? Wie gut gelingt es Ihren Verkäufern die tatsächliche Investitions- & Kaufbereitschaft von Interessenten bei Ausschreibungen und Kundenanfragen zu bestimmen und so z.B. die Erstellung teurer Angebote, Prototypen oder Versuchsanordnungen abzusichern oder zu vermeiden?

Vielleicht hilft Ihnen die Potenzialanalyse, mögliche Kostentreiber zu erkennen und auszuräumen. Neue, vielleicht ungewohnte - wohl aber bewährte - Strategien und Methoden, wie Sie z.B. Ihre Kunden selber durch deren eigenen Einkaufsprozess führen, wie Sie Ihre Akquise einfacher gestalten, Einwände vermeiden, Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen finden Sie hier im Blog. Oder noch einfacher: rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir stehen wir Ihnen zur Unterstützung gern zur Verfügung.

Viel Erfolg und Freude beim Verkaufen.

Samstag, 20. Januar 2018

Wenn warten für Sie keine Option ist. Akquise für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen.

In einer Welt, die sich immer mehr auf das gefunden werden fokussiert, haben die Unternehmen einen Vorteil, die genau wissen von wem, von welchen potenziellen Kunden sie gefunden werden wollen. Besonders für die Anbieter, die in einer bestimmten Zeit „nur“ eine begrenzte Zahl an Projekten oder Produkten realisieren können oder realisieren wollen, ist es wahrscheinlich effizienter ihre Wunsch-Zielgruppe zu bestimmen und diese gezielt anzusprechen, als darauf zu warten, von diesen vielleicht gefunden zu werden.

Eines der größten Hemmnisse diese Kunden tatsächlich anzusprechen ist wohl die Angst vor der Ablehnung, die bei falscher Ansprache der Kunden droht. Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen können ist: die Wirkung einer falschen Ansprache mit den zur Einwandbehandlung erlernten Techniken, argumentativ zu verstärken. Die Folgen sind bekannt. Nur, die Einwände sind ein Fakt. Also, was kann ich anders machen?

Gern zeigen wir Ihnen, wie die falsche Ansprache wirkt, welche Emotionen diese hervorruft und warum die bekannten Methoden der Einwandbehandlung diese Emotionen verstärken. Noch lieber zeigen wir Ihnen, wie einfach es ist, das zu ändern. Nicht nur dass Sie so die Einwände vermeiden und „offene Türen einrennen“. Sie werden staunen, wie wenig Aufwand und wie viel Akzeptanz mit diesem anderen Vorgehen verbunden ist. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit Ihrer Anfrage von Beginn an von fast 90% der Entscheider als Unterstützung wahrgenommen werden. Gleichzeitig gilt: je komplexer und komplizierter Ihre Produkte und Beratungsangebote sind, umso wirksamer werden Sie in der Akquise und in den Verkaufsgesprächen durch dieses Vorgehen entlastet.

Dieses Vorgehen ist kein Geheimnis. Auf unserer web-site und hier im Blog finden Sie Erfahrungsberichte und Hinweise zur Ausgestaltung eines kunden- und bedarfsorientierten  Akquise- und Verkaufsprozesses. Wenn Sie darüber hinaus in Teilen Ihren aktuellen Akquise- und Verkaufsprozess selbst infrage stellen, wenn Sie vielleicht nach alternativen Strategien suchen und sich nicht scheuen bis zu 4 Stunden Zeit zu investieren laden wir Sie ein Ihre Anfragen und Angebote mit uns so zu überarbeiten, dass diese von Ihren Kunden nicht wieder abgewiesen werden. Wenn Sie mehr zu dem Vorgehen und Angebot wissen wollen, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie. 

Freitag, 5. Januar 2018

Führen & Verhandeln im Kontext von Verkaufs- und Managementaufgaben. Der Workshop-Kalender 2018.

Ist Ihnen bewußt, wie oft Sie verhandeln?
Wie zufrieden sind Sie dabei mit Ihren Ergebnissen?
Was bedeutet es für Sie, dabei erfolgreich zu sein?

Wir sprechen von erfolgreicher Führung und Verhandlung, wenn es uns gelingt die anderen Parteien trotz größter Unterschiede zu einem Handeln zu motivieren, mit dem wir die eigenen und die gemeinsamen Ziele erreichen - ohne dabei Widerstände oder Blockaden auszulösen oder wenn nötig, diese schnell und dauerhaft auszuräumen. Das Grundmodell und die dazu notwendigen Methoden und Techniken sind einfach. Sie lassen sich im Wesentlichen mit 3 Fragen zusammen-fassen und auf die verschiedensten Anwendungsfälle übertragen:

-          -  Was will ich selber?
-          -  Was wollen die Anderen?
-          -  Was wollen wir zusammen?


Um die Erfahrungen weiterzugeben und Interessenten zu zeigen, wie Sie mit dieser Technik in weniger als 20 Minuten eine mehrmonatige Blockade im Projektmanagement lösen, die Effizienz in einem Team „ad hoc“ um ein Vielfaches steigern, die drohende Eskalation einer Auseinandersetzungen vermeiden oder Ihre Akquiseanrufe und e-Mails so gestalten, dass Sie damit direkt die Entscheider Ihrer Kunden erreichen, laden wir Sie ein, an unseren abendlichen Impuls-Workshops teilzunehmen. 

Der Workshop-Kalender 2018.