Viele Verkaufstrainings bieten ihren Teilnehmern Techniken zur Einwandsbehandlung. Tatsächlich bieten sie den Teilnehmern damit Techniken, mit denen diese versuchen den Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer potentiellen Kunden zu unterlaufen. Wie reagieren Sie, wenn jemand Sie und Ihre Prozesse nicht respektieren will? Dementsprechend ernüchternd sind die Ergebnisse. Frage ich meine Kunden, warum Sie einen Verkäufer ablehnen, sagen sie: dass sie sich überrumpelt, übergangen, nicht ernst genommen oder von dem antrainierten Verhalten belästigt fühlen. Viele Verkäufer hören nicht zu, nicht einmal dann, wenn man ihnen die Möglichkeit gibt!
Investieren Verkäufer vielleicht viel Zeit und Geld in eine Ausbildung, die ihnen bei den
Kunden nur noch mehr Ablehnung beschert? Wahrscheinlich.
Ich weiß, meine Kunden warten nicht auf meinen Anruf. Meist haben meine Kunden andere
Probleme, als sich meinem Angebot zu widmen. Sie haben ihre eigenen Prioritäten. Deshalb haben sie ihren Einkaufsprozess definiert. Daraus machen sie auch kein Geheimnis. Der erste Schritt heißt oft info@... Das Geheimnis ist, diesen Prozess zu verstehen und zu steuern. Dabei nutze ich das Phänomen, dass wir Problemen eine höhere Aufmerksamkeit einräumen als einem potentiellen Vorteil. Vielleicht kennen Sie die Situation, dass Ihnen wildfremde Menschen in der Bahn oder im Flugzeug ihre Probleme im Unternehmen, mit dem Chef, mit Lieferanten etc. erzählen? Sie müssen reden. Sie wollen ihre Probleme loswerden. Meine Kunden auch. Dabei wollen sie nicht mein Angebot hören. Sie wollen über ihre Probleme reden.
Erfahrene Verkäufer geben ihnen dazu die Möglichkeit. Mit einer einzigen Frage können Sie so Ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess ihrer Kunden "synchronisieren". Dazu reicht es, ihre potentiellen Kunden nach typischen Problemen zu fragen, die sie mit Ihren Angeboten lösen können. Nur nach dem Problem fragen. Das Ergebnis ist verblüffend. Der kleine "Umweg" zeigt großer Wirkung. Keine Einwände. Keine Ablehnung. Und trotzdem plötzliches Interesse ...
Wie Sie Ihre potentiellen Kunden motivieren, Ihnen genau von dem "Kummer" zu berichten, für den Sie mit Ihrem Angebot eine Lösung haben, zeigen wir Ihnen in unserem neuen Infobrief für Verkäufer im Technologie- und B2B Markt. Bestellen Sie hier kostenlos den Infobrief -Verkaufen-12-2017, die Unterlagen zu unserem "Akquise-Support-Programm" oder auch beides.
Wir freuen uns auf Sie.