Freitag, 6. Oktober 2017

Nicht der USP, das Angebot muß einzigartig sein.

Wer bestimmt eigentlich, was der USP (unique selling proposition, unique selling point) eines Anbieters ist? Das Marketing, der Anbieter, der für sich sein Alleinstellungsmerkmal definiert? In über 30 Jahren habe ich viele Firmen und viele solcher USPs kennengelernt. Unique waren davon die wenigsten. Und die, die tatsächlich einzigartig waren, haben diese Einzigartigkeit oft über die Zeit verloren.

Die Kunden kaufen nur, wenn die Anbieter ihnen etwas Einzigartiges bieten. Dabei hat das, was die Kunden als Einzigartigkeit wahrnehmen, oft nur wenig mit dem zu tun, was die Anbieter als USP versprechen. Was aber nehmen die Kunden im Kontext ihrer eigenen Situation dann als einzigartig wahr? Erfolgreiche Verkäufer wissen was die Kunden zum kaufen motiviert.

Die Kunst erfolgreicher Verkäufer ist es, dass sie erkennen, was die Kunden tatsächlich brauchen. Ihnen gelingt es, ihre Leistungen so in den Kontext des einzelnen Kunden zu setzen, dass der Kunde diese als Nutzen, als seine Problemlösung wahrnimmt. Dazu ermitteln sie vor der Präsentation ihrer Leistungen, ob der Kunde für ihr "Angebot" offen ist, ob, wo oder was er an ihrem "Angebot" einzigartig, nützlich finden kann. Sie "synchronisieren" ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufs-und Entscheidungsprozess des Kunden. Das gibt den Verkäufern die Möglichkeit, die Kunden durch ihren eigenen Einkaufsprozess zu führen.

Das heißt ihr eigentliches Angebot ist keine Leistungsbeschreibung. Ihr Angebot ist es, den Kunden zu motivieren, mit ihnen die Leistungsbeschreibung zu erarbeiten, die er selber als Problemlösung sieht. Damit umgehen sie nicht nur die leidigen, im Verkauf gefürchteten Widerstände und Einwände. Vor allem gelingt es ihnen so, für das von den Entscheidern des Kunden als vorrangig zu lösendes Problem, von Beginn an als Unterstützung und möglicher Lösungsanbieter wahrgenommen zu werden. Das macht ihre Angebote aus Sicht der Kunden tatsächlich einzigartig.

Vielleicht wollen Sie testen, ob und wie Sie dieses Vorgehen in Ihrem Markt und für Ihre Angebote nutzen können? Dann laden wir Sie ein, sich an unserem Programm „Verkaufen & Führen“ zu beteiligen. Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen.

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