Mittwoch, 20. September 2017

Widerstandsfrei verkaufen. Wie Sie die Einwände vermeiden.

„Ihr Wettbewerber ist viel billiger…“ „Der andere Anbieter will viel schneller liefern …“ Wahrscheinlich kennen Sie diese und auch alle andere Einwände. Sicher kennen Sie auch die Techniken, wie Sie damit umgehen sollen. Und die Ergebnisse?

Was wäre, wenn dieser und die anderen Einwände viel weniger Einwände als vielmehr ein Hinweis darauf sind, dass ich als Verkäufer, wahrscheinlich ganz zu Beginn des Verkaufsprozesses einen Fehler gemacht habe? Was wäre, wenn ich vielleicht den Auftrag, den Bedarf, die Erwartungen des Kunden nicht hinreichend ermittelt – und/ oder wenn ich über die Zeit vergessen habe mir immer wieder sein Feedback zu holen (und zu beachten), ob ich mit dem Kunden tatsächlich noch immer über die gleiche Zielsetzung verhandle?

Ein Beispiel. Im Ergebnis eines ersten Telefonates hat der Anbieter einer Software mit einem potentiellen Kunden einen Präsentationstermin vereinbart. Vorab schrieb der Kunde in der E-Mail zur Terminabstimmung sinngemäß:“ … wir hatten im Telefonat ja besprochen, wer alles auf die Daten zugreifen darf?“ Im Kontext der ganzen Mail war das die einzige inhaltliche Aussage. Alle anderen Fragen betrafen den bevorstehenden Termin. Was machen Sie als Anbieter mit dieser Frage? Sicher hatte der Anbieter das im Erstgespräch mit dem Kunden alles schon einmal besprochen. Was soll‘s? Ignorieren oder nachfragen? Der Anbieter hat noch einmal nachgefragt. Das war sein USP. Aus Sicht des Kunden war das essentiell – das Thema und dass der Anbieter nachgefragt hat. Das Thema betraf das Grundverständnis dieses Kunden – was der Anbieter bisher so nicht wahrgenommen hatte. Das Erkennen des unbewußten „Hinweises“ und die Rückfrage zu diesem ist dass, was aus Sicht des Kunden den tatsächlichen Nutzen in der Zusammenarbeit mit diesem Anbieter ausgemacht hat. Er hat die Aufmerksamkeit für seine Probleme bekommen, die er gebraucht hat. Was hat dieser Anbieter verkauft? Formell: Software. Tatsächlich: Wertschätzung, Aufmerksamkeit, Sicherheit, Vertrauen, Verlässlichkeit und eine inhaltliche Problemlösung. Und dass ohne das argumentative Herausstellen bestimmter funktionaler Fähigkeiten oder Merkmale. Das war Teil der Präsentation. Mit Sicherheit gab es technisch und preislich interessantere Anbieter. Die haben den Kunden aber nicht mehr interessiert.

Die Methode. Meine Erfahrung ist, dass die Ziele eines Kunden alles sind, nur nicht statisch. Was ein Kunde in der Regel als Ziel beschreibt ist nicht der Zustand (das tatsächliche Ziel) den er mit seinem Handeln erreichen will. Meist sind es Ergebnisse, Methoden, Werkzeuge oder Strategien mit denen er weiß oder glaubt, diesen Zustand erreichen zu können. Das heißt, die sicherste Methode das Ziel des Kunden zu erreichen ist es, ihn nach jedem Schritt zu fragen, ob das aktuelle Handeln seinem Ziel entspricht. Dieses Feedback erlaubt mir sehr früh zu erkennen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Damit habe ich dann immer einen Referenzpunkt für mein weiteres Handeln. Ich kann den Kunden führen.

Meine Überzeugung ist: Wer argumentiert, verliert. Erst recht im Verkauf. Argumente rufen Wider-stand und Ablehnung hervor. „Wollen Sie mir erklären. wie ich meinen Job zu machen habe?“ Das Argumentieren wird vom Gegenüber oft als Ausdruck fehlender Wertschätzung, Anerkennung oder fehlenden Respekts für ihn selbst wahrgenommen – auch oder geraden dann, wenn die Argumente richtig sind. Der Ton macht die Musik.

Übrigens, was ist der USP Ihres Unternehmens? Was macht Sie, Ihre Angebote, Ihr Unternehmen wirklich einzigartig? Sehen Sie einmal (am besten mit Ihren Mitarbeitern) in einen Spiegel. Die spezielle Präzision, die Innovation, das Vertrauen, die Sicherheit oder Effizienz, den Preis, die gelungene Kommunikation – alles was Ihre Kunden als Ihren USP wahrnehmen sind die ausgewählte Ergebnisse, die Sie und ihre Mitarbeiter erarbeiten.

Das Angebot. Wenn Sie mit Ihren Kunden vielleicht auch widerstandsfrei verhandeln wollen, oder wenn Sie wissen wollen, wie und warum Sie Ihr Kunden so sogar durch deren eigenen Einkaufs- und Entscheidungsprozess führen können, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten oder melden Sie sich für unser Programm „Verkaufen & Führen“ an. Das einzige Risiko, dass Sie dabei eingehen ist, dass sie auf gewohnte und vielleicht liebgewonnene Ausreden im Verkaufsprozess verzichten müssen.

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