„Ihr Wettbewerber ist viel billiger…“ „Der andere Anbieter will viel schneller liefern …“ Wahrscheinlich kennen Sie diese und auch alle andere Einwände. Sicher kennen Sie auch die
Techniken, wie Sie damit umgehen sollen. Und die Ergebnisse?
Was wäre, wenn dieser und die anderen Einwände viel weniger
Einwände als vielmehr ein Hinweis darauf sind, dass ich als Verkäufer, wahrscheinlich
ganz zu Beginn des Verkaufsprozesses einen Fehler gemacht habe? Was wäre, wenn
ich vielleicht den Auftrag, den Bedarf, die Erwartungen des Kunden nicht hinreichend
ermittelt – und/ oder wenn ich über die Zeit vergessen habe mir immer wieder sein
Feedback zu holen (und zu beachten), ob ich mit dem Kunden tatsächlich noch immer
über die gleiche Zielsetzung verhandle?
Ein Beispiel. Im Ergebnis eines ersten Telefonates hat der
Anbieter einer Software mit einem potentiellen Kunden einen
Präsentationstermin vereinbart. Vorab schrieb der Kunde in der E-Mail zur
Terminabstimmung sinngemäß:“ … wir hatten im Telefonat ja besprochen, wer alles
auf die Daten zugreifen darf?“ Im Kontext der ganzen Mail war das die einzige
inhaltliche Aussage. Alle anderen Fragen betrafen den bevorstehenden Termin.
Was machen Sie als Anbieter mit dieser Frage? Sicher hatte der Anbieter das im
Erstgespräch mit dem Kunden alles schon einmal besprochen. Was soll‘s?
Ignorieren oder nachfragen? Der Anbieter hat noch einmal nachgefragt. Das war sein USP. Aus Sicht des Kunden
war das essentiell – das Thema und dass der Anbieter nachgefragt hat. Das Thema
betraf das Grundverständnis dieses Kunden – was der Anbieter bisher so nicht
wahrgenommen hatte. Das Erkennen des unbewußten „Hinweises“ und die Rückfrage
zu diesem ist dass, was aus Sicht des Kunden den tatsächlichen Nutzen in der
Zusammenarbeit mit diesem Anbieter ausgemacht hat. Er hat die Aufmerksamkeit
für seine Probleme bekommen, die er gebraucht hat. Was hat dieser Anbieter
verkauft? Formell: Software. Tatsächlich: Wertschätzung, Aufmerksamkeit,
Sicherheit, Vertrauen, Verlässlichkeit und eine inhaltliche Problemlösung. Und
dass ohne das argumentative Herausstellen bestimmter funktionaler Fähigkeiten
oder Merkmale. Das war Teil der Präsentation. Mit Sicherheit gab es technisch
und preislich interessantere Anbieter. Die haben den Kunden aber nicht mehr
interessiert.
Die Methode. Meine Erfahrung ist, dass die Ziele eines Kunden alles sind,
nur nicht statisch. Was ein Kunde in der Regel als Ziel beschreibt ist nicht
der Zustand (das tatsächliche Ziel) den er mit seinem Handeln erreichen will.
Meist sind es Ergebnisse, Methoden, Werkzeuge oder Strategien mit denen er weiß
oder glaubt, diesen Zustand erreichen zu können. Das heißt, die sicherste
Methode das Ziel des Kunden zu erreichen ist es, ihn nach jedem Schritt zu fragen,
ob das aktuelle Handeln seinem Ziel entspricht. Dieses Feedback erlaubt mir
sehr früh zu erkennen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Damit habe ich
dann immer einen Referenzpunkt für mein weiteres Handeln. Ich kann den Kunden führen.
Meine Überzeugung ist: Wer argumentiert, verliert. Erst
recht im Verkauf. Argumente rufen Wider-stand und Ablehnung hervor. „Wollen Sie
mir erklären. wie ich meinen Job zu machen habe?“ Das Argumentieren wird vom
Gegenüber oft als Ausdruck fehlender Wertschätzung, Anerkennung oder fehlenden
Respekts für ihn selbst wahrgenommen – auch oder geraden dann, wenn die
Argumente richtig sind. Der Ton macht die Musik.
Übrigens, was ist der USP Ihres Unternehmens? Was macht Sie,
Ihre Angebote, Ihr Unternehmen wirklich einzigartig? Sehen Sie einmal (am
besten mit Ihren Mitarbeitern) in einen Spiegel. Die spezielle Präzision, die
Innovation, das Vertrauen, die Sicherheit oder Effizienz, den Preis, die gelungene
Kommunikation – alles was Ihre Kunden als Ihren USP wahrnehmen sind die
ausgewählte Ergebnisse, die Sie und ihre Mitarbeiter erarbeiten.
Das Angebot. Wenn Sie mit Ihren Kunden vielleicht auch widerstandsfrei
verhandeln wollen, oder wenn Sie wissen wollen, wie und warum Sie Ihr Kunden so
sogar durch deren eigenen Einkaufs- und Entscheidungsprozess führen können,
schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten
oder melden Sie sich für unser Programm
„Verkaufen & Führen“ an. Das einzige Risiko, dass Sie dabei eingehen ist, dass
sie auf gewohnte und vielleicht liebgewonnene Ausreden im Verkaufsprozess
verzichten müssen.