Samstag, 12. August 2017

Verkaufen ist Mediation. Mediation ist Verkaufen.

Ein unendlich weites und gleichzeitig dankbares Übungs- und Betätigungsfeld für Mediatoren ist der Verkauf. Vor allem der Verkauf im Technologie- und Beratungsmarkt, im B2B-Markt oder beim der Verkauf „erklärungsbedürftiger“ Produkte und Dienstleistungen.

- Worin liegt da ein mediierbarer Konflikt?
- Wer sind die Parteien?
- Wer vertritt welche Positionen und Interessen?
- Was kann ich als Mediator dabei lernen?
- Was kann die Mediation dabei leisten?

Nirgends habe ich besser gelernt zu verstehen, wie ich die andere Partei an den Verhandlung- oder Verkaufstisch bekomme, als in der klassischen Akquise. Ohne Wissen um die Zusammenhänge von Position und Bedürfnissen könnte ich aber auch nicht die Akquise- und Verkaufsergebnisse erzielen, die heute erziele.

Warum? Niemand wartet auf mein Angebot. Alle Parteien sind mit sich beschäftigt. Als Verkäufer störe ich. Gleichzeitig haben die Personen die ich anrufe oder anspreche eine eigene, oft auch eine andere Sicht auf eine Situation wie die Entscheider in deren eigenem Haus. Erst recht haben sie eine andere Sicht auf Ihre Situation als ein Anbieter oder ich als Verkäufer. Sie können Situation mit Position und Interessen ersetzen. Beide vermischen sich in der Reaktion auf meinen Akquiseanruf. Den Kunden, besser den Ansprechpartner dabei ad hoc verstehen zu müssen ist für mich als Mediator eine hervorragende Übung und Herausforderung. Höre ich nur die Position werde ich abgewiesen. Erkenne ich die Bedürfnisse, habe ich die Chance den nächsten Schritt gehen zu können.

Nicht selten haben Kunden und Anbieter jeweils eigene Einkaufs- und Verkaufsprozesse. Wenn Verkäufer versuchen ihren Verkaufsprozess durchzusetzen und die Einkäufer versuchen ihren Einkaufsprozess einzuhalten oder durchzusetzen, sind Kollisionen vorprogrammiert. Diese Erfahrungen können Sie direkt auf ihre Mediationspraxis übertragen. Umgekehrt können Sie Ihr Mediationswissen anwenden und diesen „Konflikt“ lösen.

Wie in der „richtigen“ Mediation ist vieles nicht so wie es scheint. Kunden sind komplexe Systeme. Sie haben eine Struktur, sie haben verschiedene Prozesse und unterschiedliche Beteiligte. Dabei verfolgen diese durchaus eigene Interessen und Ziele. Nicht selten haben Beteiligten auch unterschiedliche Rollen, Funktionen und entsprechend unterschiedliche Prioritäten. Was tun wenn sich ein Mitarbeiter auf mittlerer Entscheidungsebene durch Ihr Angebot bedroht fühlt und versucht es „sang und klanglos“ untergehen zu lassen? Wie erkennen ich solche Situationen und wie kann ich sie ausräumen? In der Mediationsausbildung hatte ich es theoretisch gelernt. Hier kann ich es an-wenden.

Was das Verkaufen, Projektmanagement oder Teamentwicklung und viele andere Anwendungs-gebiete für mich als Mediator so interessant macht ist, dass ich selber bestimmen kann was und mit wem ich arbeiten will. Der Markt ist riesig. Und, die Akquise solcher Aufträge ist selber schon eine kleine Mediation.

Entscheidend ist es, die Methoden zu beherrschen und anwenden zu wollen. Wollen ist in diesem Sinn als Synonym für die eigene Motivation oder die Motivation der anderen zu verstehen. Als Verkäufer ist es meine Aufgabe die Anderen zu motivieren sich auf mein Angebot, auf mich als Partei, als Verkäufer, Coach oder Unterstützer einzulassen. Und das ist nichts anderes als dass, was ich als Mediator mit den Konfliktparteien mache – sie zu motivieren, sich wieder aufeinander einzulassen. 

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