Als MediatorIn, wissen Sie wahrscheinlich dass die Mediation
für Ihre Mandanten, für Ihre Kunden die beste Art der Konfliktlösung ist:
schnell, belastbar, vertraulich und oft erheblich billiger als eine gerichtliche
Streitlösung. Eine echte win-win Situationen. Sie wirkt. Im Projektmanagement, in Team- und Führungsprozessen, in Unternehmen und Organisationen, in der Schule, in der Familie, sogar vor Gericht.
Warum aber wählen viele Parteien im Konfliktfall dann doch die anwaltliche Unterstützung als bevorzugten Weg zur Streit-
und Konfliktlösung?
Ist es nur die fehlende Bekanntheit der Methode?
Oder
haben wir als Mediatoren Anteil an dieser Entscheidung?
Um es vorweg zu nehmen: wir haben an dieser Entscheidung mehr Anteil, als wir uns vorstellen.
Aus meiner Sicht ist die Mediation keine Konfliktlösung. Sie
ist eine Form der Kommunikation. Eine Technik. Eine Technik die besonders geeignet ist,
unterschiedliche Interessen zu erkennen und auszugleichen. Die Mediation bietet
den Parteien die Möglichkeit, eine Lösung auf „Augenhöhe“ zu erarbeiten. Diese
Gleichheit entsteht, weil die Lösung - in der eigenen und in der Wahrnehmung
der Anderen - gerecht ist. Mediatoren "verkaufen Gerechtigkeit". Gerechtigkeit und Unterstützung, Gerechtigkeit zu erfahren wird in vielen Bereichen des Lebens und der Arbeit gesucht und gebraucht.
Aber was passiert, wenn ich im "Verkaufsgespräch" die bekannten Marketingargumente der Mediation verwende? Mit dem Argument, dass die Mediation
schneller und billiger als ein Gerichtsverfahren ist, lenke ich die Wahrnehmung
der Medianten auf ihre Position im Fall der juristischen Konfliktlösung. Mit den Aussagen, dass sie mit der Gegenpartei zusammen die Lösung
eigenverantwortlich erarbeiten, „entziehe“ oder „verweigere“ ich scheinbar
dass, was sie am meisten suchen: Unterstützung in ihrem Streben nach Gerechtigkeit. Das Gefühl
bestimmt die Wahrnehmung und letztlich das Handeln. Mit diesen Argumentationen verstärke ich bei den Parteien das Gefühl des Risikos und der Unsicherheit. Das Gefühl, durch den Mediator auf der Suche nach Gerechtigkeit Unterstützung zu finden, geht verloren.
Das Gefühl der Gerechtigkeit lässt sich argumentativ nicht
vermitteln. Aber, jede Partei fühlt, wenn die Gerechtigkeit in einer konkreten
Situation fehlt. In dieser Situation wird die Gerechtigkeit zum Gut. Sie
bekommt einen Wert – und die Mediation einen Nutzen. Konkret, messbar, spürbar
- wählbar. Welches Gut die Parteien letztlich höher bewertet ist ihre
Entscheidung – Recht und Gerechtigkeit
sind jetzt vergleichbar. In dieser Situation sind sie auf Augenhöhe. Nur, wie kann ich dieses Gefühl für den potentiellen Medianten erlebbar machen? Fragen Sie ihn nach "seiner" Gerechtigkeit, nach seiner Position und danach, was diese Position gerade in Frage stellt. Lassen Sie sich auf ihn ein - holen Sie ihn ab. Das verhandeln kommt später.
Wenn Sie als MediatorIn wissen wollen, wie Sie ihren
potentiellen Medianten in dieser Situation das Gefühl von Sicherheit,
Unterstützung und Vertrauen vermitteln, wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihre Medianten erleben lassen, dass die Mediation ihnen einen echten Nutzen bietet, unterstützen
wir Sie gern.
In einem ersten Schritt können wir zusammen Ihr Marketing und Ihre Position (siehe Anlage) überprüfen. In
einem zweiten Schritt stellen wir Ihnen das Konzept des "mediativen
Verkaufens" vor. Bei Interesse können Sie diese "Verkaufstechnik" für Ihre Praxis, für Ihre Kanzlei oder Organisation anpassen. Ein Konzept dass
sich im Verkauf von beratungsintensiven Dienstleistungen und Produkten
(Investitionsgüter, Technologien) schon oft bewährt hat.
Warum? Weil ehrliches Verkaufen und die Mediation die gleichen Ziele verfolgen: für unterschiedliche Interessen
eine von allen als gerecht, als fair wahrgenommene Lösung zu finden.