Samstag, 28. Mai 2016

Akquise - das Schwungrad im Verkauf. Stressfrei verkaufen und akquirieren in IT, Technologie- und Beratungsunternehmen.

Ein einfacher Perspektivwechsel kann helfen, dem Verkaufsprozess Schwung zu geben. Plötzlich werden Sie vom Käufer nicht länger als Störung oder Bedrohung, sondern tatsächlich als Unterstützung wahrgenommen. Ihre Fragen werden vielfach beantwortet, die Türen zu den Entscheidern bleiben nicht verschlossen. Wie das geht? Die wichtigsten Dinge habe ich versucht hier kurz zusammenzufassen. 

1)     Akquise. Am Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses steht für mich die Frage nach der grundsätzlichen Bereitschaft des einzelnen Interessenten einen spezifischen Zustand, ein Problem in seinem Unternehmen oder Prozess tatsächlich verändern zu wollen. Dazu frage ich einen der zentralen Entscheider des Interessenten nach seinem Handlungsbedarf und Handlungswillen zu dem Thema. Ich frage sie nicht, wie sie das Problem lösen wollen! Ich stelle auch nicht mein Angebot oder meine Kompetenzen vor. Ich frage nur nach der Bereitschaft, ein bestimmtes Problem in einer bestimmten Zeit lösen zu wollen. Damit finde ich in der Masse die Interessenten, die grundsätzlich bereit sind, ihren Status quo aufzugeben. Ohne diese grundsätzliche Motivation des Kunden, NEIN zum Status quo zu sagen, führen erfahrungsgemäß auch weitere neue, aufwendige, oft zeit- und ressourcenraubenden Präsentationen, Teststellungen, Pilotinstallationen oder andere Marketingmaßnahmen zu keinem anderen Ergebnis als dem, dass der potentielle Kunde nicht handelt. 

      2)     Kundenqualifizierung. Die potentiellen Kunden sind über Regeln, Strukturen, Personen und Prozesse in ihre Umgebung eingebunden, genauso, wie sie ihre eigenen Mitarbeiter in die eigenen Entscheidungsprozesse einbinden. Mit anderen Worten, je besser ich die Strukturen meines Kunden kenne, die Beteiligten, die Rollen, deren Interessen und Einfluß, umso besser kann ich einschätzen wie motiviert sie sind und wie sie motiviert werden können, den Status quo aufzugeben und einer möglichen Veränderung, einem Angebot zuzustimmen. In diesem Sinn ist die Kundenqualifizierung eine kontinuierliche Analyse des Status quo, des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses des Kunden und Grundlage, diesen sogar steuern zu können! 

      3)    Führen & verhandeln. Das JA des Kunden zu meinem Angebot, ist gleichzeitig ein NEIN zu seinem jetzigen Zustand. Ich kenne mein Angebot. Im Ergebnis der Kundenqualifizierung kenne ich auch seinen Status quo, seine Position, sogar seine Ziele. Ich kenne den Prozess und die Entscheider. Um erfolgreich zu verkaufen fehlt mir „nur noch“ das Wissen um den Impuls der den Kunden dazu bewegt, NEIN zu sagen, seinen Status quo aufzugeben. Das erreiche ich am einfachsten, in dem ich ihm ein „Angebot“ mache und ihn frage, ob er bereit ist, dafür dieses seinen aktuellen Zustand aufzugeben. Dieses Angebot ist eine Hypothese. Sie beschreibt den aktuellen Zustand, seine Situation, wie ich sie wahrnehme. Ich nehme wahr, dass es ein Problem gibt, einen Bedarf, weiß aber nicht genau welches und wie sehr es ihn tatsächlich stört, also motiviert eine Veränderung zuzulassen. Um diesen Bedarf zu konkretisieren nutze ich Technik aus der Medizin. „Tut das weh?“ – „NEIN“. „Und jetzt?“ Ärzte tasten sich zum Schmerz vor. Sie holen sich solange Feedback, bis es weh tut. „AU! Es reicht!“ Analog dazu stelle ich von Beginn an das NEIN als mögliche Option neben meine Hypothese und bitte den Kunden um Feedback. Ich bitte ihn, die Hypothese zu bewerten und eigene Ideen einzubringen – noch immer nur auf seine Probleme, auf seine Ziele und seine Themen bezogen. Erst dann, wenn das Feedback, dass ich offiziell bekomme, und dass, was er mir auf vielfache andere, auch non-verbal Weise gibt übereinstimmen, wenn er also sagt: „JA. Das ist es.“, erst dann frage ich ob ich Ihm ein Angebot machen kann. Die Ergebnisse sind verblüffend. Die Möglichkeit, Feedback geben zu können und die Erfahrung, dass das Feedback gehört und umgesetzt wird, führt dann auch zu einer extrem hohen Akzeptanz der Angebote. Nicht nur, weil ich seine Erwartungen sehr gut kenne, vorallem weil es „sein“ Angebot ist. Das Feedback macht mein Angebot zu seinem. Gleichzeitig schafft es Vertrauen und Verbindlichkeit. Von Beginn an. Trotzdem sind die Abschlußgespräche keine Formsache. Aber sie sind wie der ganze Prozess, vorhersehbar, offen und in der Regel unkritisch, ohne Peinlichkeiten, ohne die Notwendigkeit für angelernte Gesprächstechniken oder Strategien zur „Einwandsbehandlung“. Einfach, direkt und verbindlich. 
  
      Und jetzt? Was können Sie nun damit machen? Was wollen Sie damit machen? Wenn Sie das Vorgehen prüfen wollen, wenn Sie sehen wollen, ob und wie Sie das in Ihrem Markt, für Ihren Verkauf nutzen können, gibt es einen einfachen Weg. Machen. Sie lernen schneller und besser, wenn Sie echtes Feedback, echtes Interesse und echte Wertschätzung echter Kunden bekommen. Deshalb haben wir das Training nicht nur als Workshop oder Seminar, sondern primär als Unterstützung im operativen Verkauf konzipiert. Stressfrei verkaufen - das Workshop-Programm für Verkäufer aus IT-/ Technologie und Beratungsunternehmen. 

Die Unternehmen, die in den kommenden Wochen ihre Verkaufssituation verbessern wollen, sich aber unsicher sind, ob und wie Sie dieses Angebot vielleicht nutzen können, laden wir ein, Ihre Fragen und Anforderungen in einer ersten, kostenlosen Fachberatung zu klären. Rufen Sie uns an (Tel: 036481 84485) oder schicken Sie uns per E-Mail ihre Kontaktdaten. Die ersten Fragen lassen sich sicher in einem ersten Telefonat klären.

Wir freuen uns auf Sie.