Ein einfacher
Perspektivwechsel kann helfen, dem Verkaufsprozess Schwung zu geben.
Plötzlich werden Sie vom Käufer nicht länger als Störung oder Bedrohung,
sondern tatsächlich als Unterstützung wahrgenommen. Ihre Fragen werden vielfach
beantwortet, die Türen zu den Entscheidern bleiben nicht verschlossen. Wie das
geht? Die wichtigsten Dinge habe ich versucht hier kurz zusammenzufassen.
1) Akquise. Am Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses
steht für mich die Frage nach der grundsätzlichen Bereitschaft des einzelnen
Interessenten einen spezifischen Zustand, ein Problem in seinem Unternehmen
oder Prozess tatsächlich verändern zu wollen. Dazu frage ich einen der
zentralen Entscheider des Interessenten nach seinem Handlungsbedarf und
Handlungswillen zu dem Thema. Ich frage sie nicht, wie sie das Problem lösen
wollen! Ich stelle auch nicht mein Angebot oder meine Kompetenzen vor. Ich frage nur nach der Bereitschaft, ein bestimmtes Problem in einer bestimmten Zeit lösen zu wollen. Damit finde ich in der Masse die Interessenten, die grundsätzlich
bereit sind, ihren Status quo aufzugeben. Ohne diese grundsätzliche Motivation
des Kunden, NEIN zum Status quo zu sagen, führen erfahrungsgemäß auch weitere
neue, aufwendige, oft zeit- und ressourcenraubenden Präsentationen,
Teststellungen, Pilotinstallationen oder andere Marketingmaßnahmen zu keinem
anderen Ergebnis als dem, dass der potentielle Kunde nicht handelt.
2) Kundenqualifizierung.
Die potentiellen Kunden sind über Regeln, Strukturen, Personen und Prozesse in
ihre Umgebung eingebunden, genauso, wie sie ihre eigenen Mitarbeiter in die
eigenen Entscheidungsprozesse einbinden. Mit anderen Worten, je besser ich die
Strukturen meines Kunden kenne, die Beteiligten, die Rollen, deren Interessen
und Einfluß, umso besser kann ich einschätzen wie motiviert sie sind und wie
sie motiviert werden können, den Status quo aufzugeben und einer möglichen
Veränderung, einem Angebot zuzustimmen. In diesem Sinn ist die
Kundenqualifizierung eine kontinuierliche Analyse des Status quo, des Einkaufs-
und Entscheidungsprozesses des Kunden und Grundlage, diesen sogar steuern zu
können!
3) Führen & verhandeln. Das JA des Kunden zu meinem
Angebot, ist gleichzeitig ein NEIN zu seinem jetzigen Zustand. Ich kenne mein
Angebot. Im Ergebnis der Kundenqualifizierung kenne ich auch seinen Status quo,
seine Position, sogar seine Ziele. Ich kenne den Prozess und die Entscheider.
Um erfolgreich zu verkaufen fehlt mir „nur noch“ das Wissen um den Impuls der
den Kunden dazu bewegt, NEIN zu sagen, seinen Status quo aufzugeben. Das
erreiche ich am einfachsten, in dem ich ihm ein „Angebot“ mache und ihn frage,
ob er bereit ist, dafür dieses seinen aktuellen Zustand aufzugeben. Dieses
Angebot ist eine Hypothese. Sie beschreibt den aktuellen Zustand, seine
Situation, wie ich sie wahrnehme. Ich nehme wahr, dass es ein Problem gibt,
einen Bedarf, weiß aber nicht genau welches und wie sehr es ihn tatsächlich
stört, also motiviert eine Veränderung zuzulassen. Um diesen Bedarf zu
konkretisieren nutze ich Technik aus der Medizin. „Tut das weh?“ – „NEIN“.
„Und jetzt?“ Ärzte tasten sich zum Schmerz vor. Sie holen sich solange
Feedback, bis es weh tut. „AU! Es reicht!“ Analog dazu stelle ich von Beginn an
das NEIN als mögliche Option neben meine Hypothese und bitte den Kunden um
Feedback. Ich bitte ihn, die Hypothese zu bewerten und eigene Ideen
einzubringen – noch immer nur auf seine Probleme, auf seine Ziele und seine
Themen bezogen. Erst dann, wenn das Feedback, dass ich offiziell bekomme, und
dass, was er mir auf vielfache andere, auch non-verbal Weise gibt
übereinstimmen, wenn er also sagt: „JA. Das ist es.“, erst dann frage ich ob
ich Ihm ein Angebot machen kann. Die Ergebnisse sind verblüffend. Die
Möglichkeit, Feedback geben zu können und die Erfahrung, dass das Feedback
gehört und umgesetzt wird, führt dann auch zu einer extrem hohen Akzeptanz der
Angebote. Nicht nur, weil ich seine Erwartungen sehr gut kenne, vorallem weil
es „sein“ Angebot ist. Das Feedback macht mein Angebot zu seinem. Gleichzeitig
schafft es Vertrauen und Verbindlichkeit. Von Beginn an. Trotzdem sind die
Abschlußgespräche keine Formsache. Aber sie sind wie der ganze Prozess,
vorhersehbar, offen und in der Regel unkritisch, ohne Peinlichkeiten, ohne die Notwendigkeit für angelernte Gesprächstechniken oder Strategien zur „Einwandsbehandlung“.
Einfach, direkt und verbindlich.
Und jetzt? Was können Sie nun
damit machen? Was wollen Sie damit machen? Wenn Sie das Vorgehen prüfen wollen,
wenn Sie sehen wollen, ob und wie Sie das in Ihrem Markt, für Ihren Verkauf
nutzen können, gibt es einen einfachen Weg. Machen. Sie lernen schneller und
besser, wenn Sie echtes Feedback, echtes Interesse und echte Wertschätzung
echter Kunden bekommen. Deshalb haben wir das Training nicht nur als Workshop
oder Seminar, sondern primär als Unterstützung im operativen Verkauf
konzipiert. Stressfrei verkaufen - das Workshop-Programm für Verkäufer aus IT-/ Technologie und Beratungsunternehmen.
Die Unternehmen, die in
den kommenden Wochen ihre Verkaufssituation verbessern wollen, sich aber
unsicher sind, ob und wie Sie dieses Angebot vielleicht nutzen können, laden
wir ein, Ihre Fragen und Anforderungen in einer ersten, kostenlosen
Fachberatung zu klären. Rufen Sie uns an (Tel: 036481 84485) oder schicken Sie
uns per E-Mail ihre Kontaktdaten. Die ersten Fragen
lassen sich sicher in einem ersten Telefonat klären.
Wir freuen uns auf
Sie.