Wissen Sie, wie Ihre Kunden kaufen und entscheiden?

Wenn Sie heute an Ihren Verkauf oder auch an Ihr CRM-System denken, haben Sie dann manchmal das Gefühl, dass Sie noch nicht die Ergebnisse erreichen, die Sie erreichen könnten? Zu wenige Neukunden, zu viele Abbrüche, zu wenig Verbindlichkeit, zu viele Vorleistungen, zu ungenaue Planungen, zu wenig Akzeptanz, …  

Tatsächlich führt das Internet dazu, dass sich immer mehr Menschen, z.B. Studenten und Interessenten mit unterschiedlichsten Motiven - oft jedoch ohne Kaufinteresse - für ihre Angebote, für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Gleichzeitig argumentieren, beraten, viele Beratungs- und Technologieunternehmen gegenüber tatsächlichen Kaufinteressenten in ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen oft mit technischen und wirtschaftlichen Parametern ohne dabei wahrzunehmen, dass diese Parameter zu diesem Zeitpunkt noch außerhalb des Fokus und der Aufmerksamkeit der Interessenten und ihrer Entscheider liegen. Doch die Berater sind begeistert. „Eine tolle Präsentation. Wir haben alle Features vorstellen können. Die Entwickler sind begeistert.“ Im CRM-System wird die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um 15% angehoben, weil mit der Präsentation ein Meilenstein erfüllt wurde. Die Frage, wer die Entscheider sind und wie diese den Handlungsbedarf zu dem Thema einschätzen, bleibt besser unbeantwortet – oft wird sie nicht einmal gestellt.

Wir machen uns das Verkaufen und die Akquise selber oft unnötig schwer weil, …

Wenn Sie vermeiden wollen, dass der Verkauf für Sie zu einer endlosen Reihe ergebnisloser Präsentationen und Meetings wird, wenn Sie einen direkten Zugang zu den Entscheidern Ihrer Kunden suchen und eine schnelle, verlässliche Aussage über deren Handlungsbedarf und -willen, wenn Sie die Akzeptanz, die Effizienz und die Richtigkeit der Angaben in Ihrem CRM System verbessern wollen - laden wir Sie ein, sich an unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm zu beteiligen. Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie und Ihre Verkäufer bei Ihren potentiellen Kunden einen einfachen und direkten Zugang zu den "richtigen Leuten" bekommen oder auch, wie Sie allein durch eine andere Sicht auf Ihr CRM, die Akzeptanz des Systems und die Effizienz Ihres Verkaufsprozesse verbessern. Das Risiko? Vielleicht werden Sie in Teilen Ihren Verkaufsprozess hinterfragen und umgestalten wollen. Das bedeutet Veränderung.

Dabei ist es uns wichtig, das Risiko einer Beratung oder eines Trainings mit "Strohfeuereffekt" zu vermeiden. Deshalb schlagen wir Ihnen eine vielleicht ungewöhnliche Vorgehensweise vor. Neugierig?  

Klicken Sie hier und fordern Sie Ihre Unterlagen zu unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm an. Ihnen entstehen dabei keine Kosten. Sie gehen keine Verbindlichkeiten ein. Sie werden erstaunt sein, wie einfach Sie Ihre Kunden neugierig machen und diese sich für Ihre Angebote öffnen. Haben Sie Mut. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Thomas Reich

Akquise und Verkaufen einfach gemacht.

„Unsere Angebote sind viel zu komplex, als dass wir durch eine einfache Telefonakquise Neukunden gewinnen können! … Wir sprechen mit den Entwicklungsleitern und Entwicklern. Die verstehen uns … und die können unsere Kompetenzen am besten einschätzen. ... Es ist die wohl der Komplexität unserer Produkte und Dienstleistungen geschuldet, dass zum Teil mehr als 90% der Interessenten - meist gegen Ende des Verkaufsprozesses - ihr Interesse an unseren Angeboten wieder verlieren."

Wirklich? Wenn die Ablehnung der Kunden, tatsächlich in der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen läge, würde sie wohl niemand nutzen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Die Kunden kaufen die gleichen komplexen Produkte und Dienstleistungen bei anderen Anbietern, und nicht selten, zu einem höheren Preis. Um zu verstehen, wie und warum die Kunden kaufen, ist ein Perspektivwechsel, ein Blick in den Einkaufsprozess der Kunden vielleicht hilfreich. Dieser Blick in den Einkaufsprozess der Kunden zeigt, dass die eigentliche Kaufentscheidung des Kunden, oft im Ergebnis komplexer Prozesse getroffen wird. Dabei sind diese Prozesse für einen Außenstehenden, für einen Verkäufer oft genauso unsichtbar, wie die an der Entscheidung beteiligten Personen. 

Die „Kunst“ erfolgreicher Verkäufer besteht wohl darin, dass sie durch ihre Fragen, durch ihre Kommunikation diese Prozesse „ad hoc“ offenlegen. Dabei synchronisieren sie den eigenen Verkaufsprozess mit dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer Kunden. So bieten sie jedem Verhandlungspartner, jedem Entscheider des Kunden, spezifisch die Informationen und damit den Nutzen, den er für seine Entscheidung braucht. „Wenn wir z.B. diese Aufgabe übernehmen, haben Sie mehr Zeit, um sich mit dem Thema …. zu befassen. Wäre das für Sie eine Option?“  Die Herausforderungen für die Verkäufer bestehen darin, die relevanten Themen der Entscheider bei dem jeweiligen Schritt ihrer Entscheidungsfindung zu erfassen, einzugrenzen und für den nächsten Schritt,  bis hin zum Abschluß, zu nutzen. (Es war am Ende die Empfehlung dieses Abteilungsleiters, der die Entscheidung des Werkleiters für meinen Kunden ermöglichte.)

Ohne das Wissen, wer in der Struktur des Kunden welche Entscheidung treffen und forcieren kann, ohne zu wissen, wer dazu WELCHE Informationen braucht, besteht die Gefahr, dass die Entscheider nicht über die Informationen verfügen, die sie für ihren spezifischen Entscheidungsschritt brauchen. Der Versuch ihnen alle Informationen zur Verfügung zu stellen, so dass sie sich selber die relevanten Informationen erschließen können, stiehlt ihnen Zeit, erfordert von ihnen Zusatzaufwände, hält sie von ihrer eigentlichen Aufgabe ab. Das führt letztlich dazu, dass die Entscheider überfordert sind, den Anbieter als Störung wahrnehmen und in der Folge ablehnen. Dabei ist es unerheblich, um welche Entscheidung und welchen Entscheider es geht. Das betrifft die Mitarbeiter in der Telefonzentrale, die zukünftigen Anwender oder die Geschäftsführung - jeder im Einkaufsprozess entscheidet mit über Ihr Angebot.

Komplexe Produkte und Dienstleitungen erfolgreich zu verkaufen ist also viel weniger von der Präsentation des Angebotes abhängig, als vielmehr von der Fähigkeit der Verkäufer, die Entscheider und den für sie tatsächlich relevanten Informationsbedarf zu erkennen und diesen, gezielt zu erfüllen. 

Thomas Reich