Montag, 21. Dezember 2015

Perspektivwechsel - oder wie Sie das NEIN im Verkauf lieben lernen

Für mich ist das Verkaufen ein stark strukturierter Prozess. Dabei lassen sich die Anforderungen der Beteiligten und die einzelnen Schritte nicht immer scharf voneinander trennen. Diese „Überlappungen“ führen auf Kunden- und/ oder Anbieterseite oft zu Irritationen, Missver-ständnissen und Fehlinterpretationen des jeweiligen Handelns und der Motivation – und so zu einer, für den Anderen oft nicht erklärbaren Ablehnung, zu Widerstand  und zu einem scheinbar oft undifferenzierten NEIN.

Deshalb führe ich meine Akquise- und Verkaufsgespräche mit dem Ziel, zunächst den Handlungswillen und den Handlungsbedarf des Kunden für mein Angebot "als Solches" UND für den nächsten Schritt im Einzelnen zu erkennen. Das ermöglicht es mir einzuschätzen, ob mein Angebot in der aktuellen Form meinem Gesprächspartner bei dem Kunden den Nutzen bietet, den er braucht um im Einzelnen den nächsten Schritt hin zum Kauf gehen auch zu wollen und gehen zu können. Vor allem erlaubt mir dieses Vorgehen, meine Verkaufsschritte mit den Interessen und Möglichkeiten meines Gesprächs- und Verhandlungspartners – also mit seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess - in Übereinstimmung zu bringen.

Praktisch heißt das nichts anderes, als meinen konkreten Gesprächspartner nach seinem Bedarf, nach seinen Zielen, nach seinen Erwartungen - also nach den spezifischen Ergebnissen zu fragen, die er mit einer möglichen Entscheidung für mein Angebot anstrebt und am Ende eines jeden Gesprächs den potentiellen Kunden zu bitten:
  1. Selber die wichtigsten Punkte so zusammenzufassen, wie ich sie verstanden habe und
  2. den Gesprächspartner zu bitten, meine Zusammenfassung zu prüfen und ggf. zu korrigieren oder zu ergänzen.
  3. Mir zu sagen, was aus SEINER Sicht die nächsten Schritte sind, um das gemeinsam interessierende  Ziel zu erreichen.
Drei einfache Schritte - mit einem verblüffenden Ergebnis. Das von mir so explizit geforderte NEIN führt dazu, dass der Kunde alle die Punkte beschreibt, die aus seiner Sicht im Augenblick noch notwendig sind, um aus seiner Position „JA“ zur Vollständigkeit der Beschreibung seines Bedarfs und seiner Erwartungen - und damit auch zu meinem Angebot - sagen zu können. Sollte der Kunde tatsächlich keinen Bedarf an meinem Angebot haben, lässt sich das genauso sofort erkennen, wie auch, wenn er nur vorgibt einen Bedarf zu haben, tatsächlich aber nicht kaufen will. So wie ich in der ersten "Runde" den grundsätzlichen Willen erkenne, kann ich mit jedem weiteren Gespräch und bei jedem weiteren Gesprächspartner die spezifischen Erwartungen und Hindernisse (z.B. Entscheidungskriterien, Abhängigkeiten und Strukturen)  herausarbeiten und individuell lösen.

Schreiben Sie uns eine kurze e-Mail, wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihr Angebot so gestalten und präsentieren können, dass es aus Sicht Ihrer Kunden von Beginn an Wert ist, deren volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Oder schreiben Sie uns, wenn Sie eine Übersicht zu unseren Akquise- & Sales-Support Angeboten zugeschickt haben wollen.

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