Können Verkäufer den Einkauf ihrer Kunden führen?

Vielleicht haben Sie auch schon einmal einen Verkäufer gefragt: "Sie wollen mir also ... verkaufen?" Hat Ihnen der Verkäufer darauf hin auch ganz erschrocken geantwortet: „Nein, nein! Ich will Ihnen nichts verkaufen! Ich will Ihnen nur unsere Firma vorstellen.“ So erlebt vor wenigen Tagen.

Warum entschuldigen sich manche Verkäufer für dass, was sie machen? Schämen sie sich? Ich kenne keinen Projekt- oder Teamleiter, keine Führungskraft, die ihr Handeln so in Frage stellen. Und dabei sind Verkäufer Führungskräfte - wenn auch nicht  im eigenen Unternehmen.

Was ist die Aufgabe des Verkäufers?

Er ermittelt und löst einen konkreten Handlungsbedarf des Kunden. Meist entsteht dieser Hand-lungsbedarf aus dem Druck des Kunden, ein bestimmtes Problem lösen zu wollen. Dabei schätzen einzelne Entscheider des Kunden den Handlungsdruck durchaus unterschiedlich ein. Das heißt, oft gibt es unterschiedliche, nicht selten konträre Meinungen im Einkaufs- und Ent-scheidungsprozess des Kunden. Für Außenstehende ist dieser Einkaufs- und Entscheidungs-prozess oft eine Black-Box. Ein Prozess mit unbekannten Mitspielern und unbekannten Interessen. Es ist immer wieder spannend zu sehen, welchen unterschiedlichen Aufgaben- und Entscheidungsebenen die mit dem Einkauf betrauten Mitarbeiter angehören und wie sie dabei ihre individuell sehr unterschiedlichen Ziele verfolgen. Nicht selten habe ich so den Eindruck, dass im Einkaufsprozess eher zufällig, als systematisch entschieden wird.

Für Berater, die verkaufen sollen, ist diese Situation nicht selten eine Katastrophe – wem sollen Sie ihre Lösung, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung präsentieren? Wer sind die Ansprechpartner? Wer sind die Entscheider? Wie bekomme ich deren Aufmerksamkeit? Wie gewinne ich deren Interesse? Wie bekomme ich überhaupt Zugang zu ihnen? Wie gehe ich mit Einwänden um?

Für mich als Verkäufer ist diese Situation eher ein Traum. Tatsächlich ist für mich eine der wichtigsten Aufgaben, die Systematik des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses des Kunden zu ermitteln. Dazu bietet mir das Akquisegespräch alle Möglichkeiten. Der "Trick" dabei ist, ich suche nicht nach DEM Entscheider. Ich mache alle meine Gesprächspartner zu Entscheidern - angefangen in der Telefonzentrale, über das berühmte Vorzimmer, bis hin, zu DEM Entscheider selbst. Dazu erarbeite ich mit Ihnen die für ihre Position spezifische Entscheidungskriterien. Das heißt, ich erfrage die Situation, die sie in Ihrem Kontext selbst entscheiden können und die sie, weil sie Ihren Zielen entspricht, auch entscheiden wollen. Oft sind das nur ganz kurze Telefonate. Trotzdem fasse ich sie zusammen und sende sie dem Gesprächspartner. Sie enthalten seine Ziele, seine Kriterien, seine Hinweise und in der Regel meine Bitte, oder meinen "Auftrag" an ihn. Gleichzeitig prüfe ich, wie weit diese Kriterien tatsächlich durch mein Angebot abgedeckt sind. Im Grunde bilde ich mit den Mitarbeitern und Führungskräften des Kunden temporär ein "erweitertes Einkaufs-Team".

Die zentrale Frage dabei ist: Wer führt dieses temporäre Team?

Durch aktives Zuhören, zielorientiertes Fragen und konkrete Aufgaben lassen mich die Mitglieder dieses "Teams" nicht nur an ihrem Einkaufs- & Entscheidungsprozess teilhaben, Sie überlassen mir in weiten Teilen die Führung des Prozesses! „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, werden die Entscheidungen über … in Ihrer Zentrale getroffen. Mit wem müssen wir z.B. im Einkauf über das weitere Vorgehen sprechen, damit wir die Einführung der Software bis zum dem geplanten Termin sicherstellen können?“ Schritt für Schritt erschließen sich die Black-Box, die Struktur, die Personen, deren Interessen und Entscheidungskriterien. Meine potentiellen Kunden erlauben mir, erwarten von mir, dass ich sie zu den von ihnen gewünschten Ergebnissen führe. Mit anderen Worten, als Verkäufer bin ich so temporär "Führungskraft" im Einkaufs- und Entscheidungs-prozess meiner Kunden!

Vielleicht wollen Sie auch Führungskraft im Einkaufs- und Entscheidungsprozesses ihrer potentiellen Kunden sein? Vielleicht wollen Sie, dass ihre Verkäufer diese Aufgabe erfüllen können? Wir unterstützen Sie gern. Schicken Sie Ihre Fragen und Kontaktdaten einfach an reich.thomas@web.de . Wir freuen uns auf Sie (und Ihre Fragen). 

Wer argumentiert verliert – oder warum USPs im Verkaufsgespräch stören

„Was ist Ihr USP?“ Im Verkaufsgespräch hat mich noch nie ein Kunde nach meinem USP gefragt. Warum auch. Entweder er erkennt in meinem Angebot für sich einen Nutzen und nimmt diesen als Alleinstellungsmerkmal wahr, oder, und oft ist auch dass der Fall, ich habe seinen Bedarf noch nicht richtig erfasst. Dann ist es einfach noch zu früh, um über mein Angebot zu reden. Dann ist mein Angebot für diesen Kunden nicht noch nicht spezifisch – noch nicht einzigartig - genug.

Ganz anders im Marketing. Der USP, das Alleinstellungsmerkmal ist hier eine zentrale produkt- und angebotsspezifische Aussage des Anbieters. Sie zeigt, wie der Anbieter wahrgenommen werden will. Ein gut gewählter USP kann mein Angebot aus der Menge herausheben. Er kann die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden auf mein Angebot lenken. Ein gut kommunizierter USP ist eine gute Ausgangsbasis für den nächsten Schritt, das verkaufen.

Verkäuferisch dagegen ist das Argumentieren, und erst recht dass, mit einem USP kontraproduktiv. Das Argumentieren ver- oder besser behindert das Zuhören. Es hindert mich daran, mich auf die Anforderungen des Kunden und damit seine Entscheidungskriterien, seinen Nutzen zu konzentrieren. Letztlich hindert es mich, mein Angebot an seinem Bedarf auszurichten. Aus Sicht des Kunden lenkt diese Diskussion seine Aufmerksamkeit zu früh auf ein Produkt oder Angebot, und damit weg von der Lösung seines Problems. Es verunsichert ihn. Das Argumentieren und das Abwenden von den Bedürfnissen des Kunden verhindert, das Vertrauen entsteht.

Deshalb unterscheide ich sorgfältig, ob ich mit einem Interessenten ein Informations- und Marketing- oder schon ein Verkaufsgespräch führe. Im Verkaufsgespräch achte ich auf dass, was den potentiellen Kunden interessiert. Ich höre zu. Über mein Angebot spreche ich erst, wenn ich das Problem des Kunden mit eigenen Worten beschrieben und der Kunde mir bestätigt hat, dass ich ihn tatsächlich richtig verstanden habe. Dazu fasse ich nach einem Gespräch oder Telefonat dass, von dem ich denke, dass es für ihn wichtig ist, immer zusammen. Gleichzeitig bitte ich ihn, diese Zusammenfassung zu ergänzen oder zu korrigieren. Das schafft Verbindlichkeit. Probieren Sie es einmal. Ein kleiner Aufwand - mit verblüffender Wirkung.

Was bieten Sie an? Welches Produkt, oder welche Dienstleistung? Die Frage, was Sie von Ihrem Wett-bewerber unterscheidet ist dabei eher rhetorisch. Die wichtigeren Fragen sind: Was macht Sie aus Sicht Ihrer potentiellen Kunden – für diese - einzigartig? Wie gut verstehen Sie deren Anliegen? Wie gut können Sie sie unterstützen, ihre Ziele zu erreichen?

Ich z.B. akquiriere, verkaufe und verhandle für meine Kunden. Es gibt wohl 100-te Akquise-, Verkaufs- und Verhandlungsberater. Und viele von Ihnen, akquirieren und verkaufen für Ihre Kunden. Was unterscheidet uns voneinander? Es ist müßig, die Unterschiede zu erklären. Oft sind es nur Nuancen. Diese Erklärung verunsichert. Wenn ich dagegen mein Angebot direkt am Bedarf meines potentiellen Kunden ausrichte, kann er einschätzen, ob ich seine Probleme richtig erkannt habe und ob dass, was ich ihm als Ergebnis anbiete, tatsächlich seinen Vorstellungen und Erwartungen entspricht. Mein Angebot ist für den Kunden direkt mit dem gewünschten Ergebnis vergleichbar. Damit hat mein An-gebot tatsächlich oft ein Alleinstellungsmerkmal, es entspricht weitestgehend den vom Kunden erwarteten Ergebnissen.

Wenn sie mehr über die Möglichkeit erfahren wollen, wie Sie und Ihr Vertriebsteam die Anforderungen ihrer Kunden besser verstehen, einzigartig passfähige Angebot erarbeiten und mehr Neukunden oder Big-Deals akquirieren und gewinnen können, rufen Sie uns an ( 036481 84485) oder schicken Sie Ihre Kontaktdaten an reich.thomas@web.de. Wir freuen uns auf Sie.