Montag, 20. Oktober 2014

Warum potentielle Kunden nicht kaufen werden - und wie Sie das schnell erkennen.

Marketing soll und Marketing macht aufmerksam. Oft interessieren sich wichtige Mitarbeiter potentieller Kunden für die vorgestellten Angebote und Kompetenzen. Das Problem ist, dass diese Mitarbeiter oft nicht in dem Maße an der Entscheidungsfindung des Kunden beteiligt sind, wie ich es mir als Anbieter wünsche. Nicht selten wird dieser "Wahrnehmungsfehler" erst nach Monaten mühsamer Vorarbeit, dann wenn letztlich doch kein Abschluß zustande kommt, bemerkt. Bleibt die Frage, kann ich diese Situation vorhersehen oder vielleicht sogar vermeiden? Wie erkenne ich, ob mein Angebot eine realistische Chance hat?

Das wichtigste Entscheidungskriterium, die wichtigste Motivation des Kunden zum Handeln, für eine Investition ist sein Handlungsbedarf. Solange der Handlungsbedarf, der Handlungswille nicht groß genug ist, um eine Veränderung, ein neues Produkt, ein neues Verfahren oder eine Dienstleistung in Angriff zu nehmen, kommt ein Abschluß nicht zustande. Es werden sich immer wieder gute Gründe finden, warum der Kunde die bisherige Lösung beibehalten, und die Investition verschieben muß - nicht selten über Monate oder Jahre.

Gutes Marketing trägt dazu bei, dass dann, wenn ein potentieller Kunden mögliche Alternativen zu einem unbefriedigenden Zustand sucht, mein Angebot, meine Kompetenzen bei Ihm präsent sind und als mögliche Alternative in Betracht gezogen werden. Die Akquise baut die Brücke zwischen Marketing des Anbieters und dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess des Kunden. Mit der Akquise erfrage ich den Handlungsbedarf, die Bereitschaft des Kunden, sich in erster Linie mit seinem Problem - und viel weniger mit meinem Angebot auseinander zusetzen. Dabei scheint es die potentiellen Kunden zu beeindrucken, wenn ich als Anbieter nach einem möglichen Handlungsbedarf frage, statt nach seinem Interesse für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung. De Frage nach dem Interesse für ein Angebot, für ein Produkt oder eine Dienstleistung lenkt die Aufmerksamkeit des Kunden weg von seinen Zielen. Das verstärkt automatische seine Sorge und Unsicherheit welche Folgen eine solche Veränderung bewirken könnte. Ohne einen Handlungsbedarf „werden“ Angebote, die damit zu früh und zu schnell vorgebracht werden – auch wenn sie tatsächlich einen Vorteil bieten – zum potentiellen Risiko für den Kunden. 

Im Gegensatz dazu fokussiert die Frage nach dem Handlungsbedarf bezüglich eines zentralen Zieles, die Aufmerksamkeit des Kunden auf das, was für ihn wichtig ist. Auf seine Ergebnisse. Selbst wenn er im Augenblick für das Angebot, dass hinter der Frage steht keine Verwendung sieht, qualifiziert die Frage nach dieser potentiellen Schwachstelle den Anbieter zu einem potentiellen Partner. Auch dann, wenn er branchenfremd oder das Angebot völlig neu im Markt ist. Seine Wahrnehmung ist wahrscheinlich: „Der Anbieter stellt einfach die richtigen Fragen!“ Dem traut er dann auch die Kompetenz zu, wenn nötig, diese Fragen lösen zu können. Nicht selten kommen noch Wochen nach einer Akquise-Kampagne Kunden auf uns zu, um nach den Angeboten zu fragen, für die wir in der Kampagne nach dem Handlungsbedarf gefragt hatten.

Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre potentiellen Kunden nach ihrem Handlungsbedarf fragen, wie sie einen möglichen Handlungsbedarf vorhersehen können und wie sich potentielle Kunden über Ihre Akquise-Anrufe freuen statt genervt zu sein. Rufen Sie uns an (+49-36481-84485) oder schicken Sie uns eine kurze E-Mail mit der Bitte um Rückruf. Wir melden uns. Viel Spaß beim Verkaufen.