„… über 60%, eigentlich sogar über 70% aller Angebote,
die auf Anfragen aus der Meisterebene meiner Kunden zurückgingen, verursachten
nur Aufwand und führten zu keinen Aufträgen.“
Diese Aussage des Geschäftsführers eines neuen
Interessenten zeigt, was vielen Technologie- und Beratungsunternehmen den
Zugang zu potentiellen Kunden versperrt: eine ungenügende Klärung des Einkaufs-
und Entscheidungsprozesses ihrer potentiellen Kunden und damit zu wenig Wissen
über deren Erwartungen, Ziele und Entscheidungskriterien. So geben sie oft zu
früh, auf die Anforderungen der „falschen Leute“ hin, ein Angebot ab. So auch in diesem Beispiel: Zwar erfüllten die Angebote alle Anforderungen der Meister, nur waren in diesem Fall die Meister nicht
die, die über die Investitionen entschieden.
Kein Wunder, liegt doch die größte Schwierigkeit für Verkäufer oft darin, vor der Erarbeitung eines Angebotes, einen Termin mit der Geschäftsführung des potentiellen Kunden
zu bekommen. Also arbeiten die Verkäufer mit denen, die sie kennen, die zum Bsp. die Anfrage eingebracht haben. Und warum ist dann der Kontakt zur Geschäftsführung
der potentiellen Kunden noch wichtig? "Wir wissen doch, was der Kunde braucht!" Wissen Sie das tatsächlich? Sicher, bei einem solchen ersten Termin werden noch
keine Verträge geschlossen. Aber hier lerne ich den potentiellen Kunden kennen, Hier werden die grundsätzlichen Weichen gestellt.
Hier erfahre ich, welche Probleme der potentielle Kunde lösen will, welchen Handlungsbedarf
und welchen Handlungswillen er hat, was ihn in seinen Entscheidungen motiviert,
welche Strukturen und Abhängigkeiten zu beachten sind, wer welche Verantwortung
trägt und vor allem, wer die tatsächlichen Entscheider sind. Dieser erste Termin
muß und wird oftmals nicht mit der Geschäftsführung selbst stattfinden. Wichtig
ist, dass er mit der Geschäftsführung abgestimmt und von ihr autorisiert ist.
Nur so können Sie sicher sein, dass Sie mit Ihrer Anfrage - und später, mit Ihrem
Angebot - zu jeder Zeit die notwendige Aufmerksamkeit und den notwendigen Zugang
zu allen Entscheidern bekommen.
Wenn Sie von Ihrem Kunden Aufmerksamkeit für Ihr
Angebot bekommen wollen, fragen Sie ihre Kunden. Bieten Sie an, ihm
zuzuhören! Vermeiden Sie, zu argumentieren. Wer in der Akquise argumentiert,
verliert. Potentielle Kunden durch branchen- oder technologiespezifische Kenntnisse
zu beeindrucken wird oft als Angriff gewertet und endet mit Widerstand: “Wir
arbeiten ganz anders … und außerdem, erklären Sie mir doch nicht mein Geschäft!“ Dagegen sind sie die Ergebnisse, wenn sie die
richtigen Fragen stellen, immer wieder verblüffend: „Eigentlich mache ich das nicht.
Vertreter und Verkäufer bekommen bei mir keinen Termin. Wenn ich etwas brauche,
lasse ich mir die Informationen von meinen Leuten zusammenstellen. Ihr Vorgehen
ist irgendwie anders. Können wir uns nächste Woche treffen?“
Für
die Unternehme, die selber nicht akquirieren wollen bieten wir unseren Akquise-Support. Das heißt, wir akquirieren
für Sie. Im Ergebnis bekommen Ihre Verkäufer vorbereitete Termine. Für die
Unternehmen, die wissen wollen, wie ihre Verkäufer Teil des Entscheidungsprozesses
Ihrer Kunden werden und diesen sogar führen können, bieten wir entsprechende
Trainings und Workshops. Für ein erstes unverbindliches Gespräch stehen wir dabei
allen Interessenten gern zur Verfügung.
Sie
brauchen nicht mehr zu tun, als anzurufen (+49 36481 84485) oder Ihre Fragen oder
Kontaktdaten einfach per eMail, an info@pmf-gmbh.net zu schicken. Wir melden uns bei Ihnen.