Sind Sie Hase oder Igel? Warum sind manche Verkäufer eher am Ziel als ihre Wettbewerber?

Sicher kennen Sie das Märchen von Hase und Igel. Egal wie schnell der Hase lief, der Igel war vor ihm am Ziel. Ähnlich ist es im Verkauf. Es gibt Verkäufer, die sind immer vor den anderen am Ziel.

Zwei Verkäufer, beide verkaufen die gleichen Dienstleistungen und Produkte, beide haben von ihrem Marketing die Adressen neuer, potentieller Kunden bekommen. Beide haben ähnliche Zielgruppen. Und doch erreichen beide völlig unterschiedliche Ergebnisse. 

Der eine Verkäufer beschwert sich im nächsten Sales-Meeting bei seinen Marketing-Kollegen: „ … Mit den Adressen konnte ich nichts anfangen. Das waren die völlig falschen Ansprechpartner. Die sind überhaupt nicht zuständig!“

Die Erwartung, die hinter dieser Beschwerde steht ist, dass das Marketing den Kunden vorab so gut qualifiziert, dass er die Ansprechpartner genannt bekommt, die in der Sache – wenn möglich zeitnah – über den Kauf entscheiden. Er glaubt, mit einer entsprechenden Präsentation, einer geschickten Gesprächsführung und Preisgestaltung und dem richtigen Kontakt kurzfristig einen Abschluß zu erreichen. Tatsächlich wird diese fakten-, kontakt- und sachbezogene Arbeitsweise vom Management oft „gefordert und gefördert“. So heißt es z.B. auch in den Stellenanzeigen für Verkaufsmitarbeiter immer wieder: „… Wenn Sie darüber hinaus über ein umfassendes Netzwerk an Kontakten in die Branche verfügen, sollten wir uns kennenlernen.“ Die Ergebnisse sind bekannt. Oft gehen die Aufträge unerklärlicher Weise an einen Wettbewerber. Der Preis ist ähnlich, die Technologie ist ähnlich, die Unterschiede sind minimal, oder? 

Oder doch nicht? Verkaufen ist „People Business“, Beziehungsarbeit. Das heißt, der Kontakt ist eine Voraussetzung, die Beziehung ist der Schlüssel zum Auftrag. Der Kontakt allein reicht nicht.

Zurück zum Beispiel. Der andere Verkäufer geht anders vor. Er betrachtet Verkauf und den Einkauf, als einen Prozess, die beteiligten Personen als ein Team. Dabei sieht er seine Verantwortung darin - diesen Prozess und dieses Team zu führen. Er nutzt alle Kontakte um sich zunächst ein „Beziehungsnetz“ mit den richtigen Personen bei seinem potentiellen Kunden aufzubauen. Er wechselt in der Kommunikation von der Angebots- & Sachebene auf die Beziehungsebene. Im Kern durch eine ganz einfache Frage: „Mit wem kann ich in Ihrem Haus grundsätzlich über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit im Bereich der …  sprechen?“ Der Verkäufer bietet seinem potentiellen Kunden damit an, ihn beim Erreichen eines speziellen, für ihn wichtigen Zieles zu unterstützen und zu entlasten. Und er überfordert seinen Ansprechpartner nicht. mit einem für ihn "unveständlichen" oder "überkomplexen" Angebot. Der Verkäufer übernimmt die Verantwortung für den Prozess - er delegiert diese nicht an Dritte, an das eigene Marketing oder einen Ansprechpartner beim Kunden. Das schwierigste an diesem Schritt ist, das Angebot so zu formulieren, dass es mit einem Satz oder ganz wenigen Worten auf den Punkt gebracht werden kann - und der jeweils angesprochene Mitarbeiter des Kunden darin (s)einen Nutzen erkennt. 

Das Ergebnis ist verblüffend. Im konkreten Fall erhielt der Verkäufer noch am selben Tag, von dem eigentlich „falschen“ Ansprechpartner des Kunden eine e-Mail mit den Kontaktdaten des „richtigen“ Ansprechpartners und dem Hinweis, welche Schritte die Firma seines Wissens zuvor in diese Richtung unternommen hatte.  

Wenn Sie dieses Vorgehen für Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsergebnisse nutzen und vielleicht mehr darüber erfahren wollen, wie Sie schnell ein belastbares Beziehungsnetz in einer bislang unbekannten Struktur errichten,besuchen Sie uns unter www.pmf-gmbh.net oder rufen Sie uns einfach an +49 36481 84485 an. Lernen Sie, die Beziehungen zu Ihren Kunden zu managen. Es lohnt sich, Igel zu sein.