Die Expertenfalle – und wie Sie ihr entgehen

Für viele Verkäufer ist eine zentrale Frage während der Akquise – wen spreche ich an? Viele haben die Erfahrung gemacht, dass sie immer wieder abgewiesen werden - die Einen höflicher, die Anderen sehr brüsk. Spaß macht das auf die Dauer nicht. Verständlich, dass Verkäufer nach Wegen suchen, die direkte Ansprache von Neukunden zu umgehen.

Und tatsächlich scheint es einen Weg zu geben, der einem das Leben leichter macht. Viele Kollegen versuchen direkt mit dem „Fachbereich“, mit einem Experten des Zielkunden in Kontakt zu kommen. Die Idee dabei ist, dass er den Wert einer Dienstleistung, eines Produktes oder einer Software tatsächlich realistisch ein- und wertschätzen kann. Dieser Weg scheint ihnen auch Recht zu geben. Tatsächlich werden sie viel weniger abgewiesen. Im Gegenteil. Oft erfahren sie eine echte Wertschätzung. Das tut gut. Es scheint sich zu lohnen, gutes Geld für gut recherchierte Adressen zu bezahlen. Als Verkäufer finde ich bei den Experten schneller offene Ohren. Nicht selten bieten sie mir einen Termin an, nehmen gern an Webinaren teil, sind offen und aufgeschlossen für neue Idee, die ich ihnen als Verkäufer biete. Je besser mein Wissen und Angebot in der Sache sind, umso dankbarer nehmen sie es auf. Im Sales-Meeting heißt es dann oft: „Wir hatten einen Super-Termin! Die Mitarbeiter beim Kunden waren total begeistert von unserer Präsentation! Sie werden sich jetzt mit ihrem Chef abstimmen um zu sehen, wie es weitergehen kann!“

Spätestens jetzt habe ich die Interessenten wieder verloren.

Warum? Ich bin in der Expertenfalle gefangen. Ich habe meine Vertriebsaufgaben, das Ermitteln des Handlungsbedarfs, das Ermitteln des Entscheidungsprozesses und die Führung des Interessenten an den Experten des potentiellen Kunden abgegeben. Er hat jetzt neben seiner Aufgabe als Experte von mir noch zusätzlich eine Aufgabe, die eines „internen Verkäufers“ übertragen bekommen. In einem kleinen Unternehmen ist es vielleicht noch realistisch, dass er tatsächlich kurzzeitig seine Arbeit zurückstellt und mir hilft, mein Produkt oder Dienstleistung in seiner Struktur und in seinem Prozess zu platzieren. In größeren Unternehmen kann er mir, selbst mit gutem Willen, oft nicht mehr helfen. Oft kennt er selber diese Prozesse nicht im Detail. Diese zusätzliche Aufgabe ist für ihn eine Last. Damit hat er vermutlich nur wenig bis keine Motivation, seine eigentlichen Arbeiten „hinten anzustellen“ um mir Zugang zu einem, selbst für ihn fremden Prozess zu ermöglichen. Ich brauche mich also nicht zu wundern, wenn ich ihn nach einigen Tagen oder Wochen wieder anrufe und er mir sagt:“ Sorry, ich habe da noch nichts erreicht!“

Tatsächlich kann ich den Kontakt zu dem Experten auch so nutzen, dass er mich in meinem Verkaufsprozess aktiv unterstützt. Das heißt, ich gehe davon aus, dass der Experte oder Fachbereich auf eine ganz bestimmte, mir aber unbekannte Art und Wese in seinen Einkaufs- und Entscheidungsprozess eingebunden ist.  Wie, das erfahre ich, in dem ich Ihn um eine Entscheidung bitte. Ich kann den Experten/ Fachbereich bitten, mir im Rahmen seiner Aufgaben offenzulegen, welches nach seinem Wissen der nächste Schritt ist, mit wem ich in der Folge sprechen muß, wenn er das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich nutzen will. Ich fordere damit von dem Experten eine Entscheidung, die er im Rahmen seiner Aufgabe treffen kann und treffen soll. Er entscheidet dabei an Hand der Kriterien, die für Ihn relevant sind. Die Herausforderung für mich besteht nun darin, zu erkennen, welche seiner Kriterien relevant sind, und welche nur als Vorwand dienen, nicht entscheiden zu müssen. Der Experte ist damit genauso ein Entscheider, wie der Einkäufer oder der Vertreter des Kunden, der letztlich den Auftrag unterschreibt. Seine Entscheidung ermöglicht mir den Zugang zur nächsten Entscheidungsebene - bis hin zum Auftrag - oder nicht. (Wenn ich die Telefonzentrale eines Kunden als Fachbereich betrachte, ist diese auch ein Experte. Ich nuß sie "nur" mit der richtigen Frage um eine Entscheidung bitten, die sie tatsächlich treffen können, die ihrem Aufgabenbereich entspricht.)

Versteckte Kostentreiber im Verkauf und Verkaufsmanagement

.. vielleicht finden Sie in der Anlage auch einige der Szenarien, die letztlich die Motivation Ihrer Verkäufer und so die Effizienz ihres Verkaufsprozesses belasten und nicht selten zu wahren Kostentreibern werden? Welche der potentiellen Kostentreiber gibt es in Ihrem Unternehmen? 

Vielleicht finden Sie hier auch Impulse, wie Sie einzelne Kostentreiber erkennen und ausräumen können - oder beschreiben Sie Ihre Erfahrungen und setzen Sie neue Impulse.

Warum potentielle Kunden nicht kaufen werden - und wie Sie das schnell erkennen.

Marketing soll und Marketing macht aufmerksam. Oft interessieren sich wichtige Mitarbeiter potentieller Kunden für die vorgestellten Angebote und Kompetenzen. Das Problem ist, dass diese Mitarbeiter oft nicht in dem Maße an der Entscheidungsfindung des Kunden beteiligt sind, wie ich es mir als Anbieter wünsche. Nicht selten wird dieser "Wahrnehmungsfehler" erst nach Monaten mühsamer Vorarbeit, dann wenn letztlich doch kein Abschluß zustande kommt, bemerkt. Bleibt die Frage, kann ich diese Situation vorhersehen oder vielleicht sogar vermeiden? Wie erkenne ich, ob mein Angebot eine realistische Chance hat?

Das wichtigste Entscheidungskriterium, die wichtigste Motivation des Kunden zum Handeln, für eine Investition ist sein Handlungsbedarf. Solange der Handlungsbedarf, der Handlungswille nicht groß genug ist, um eine Veränderung, ein neues Produkt, ein neues Verfahren oder eine Dienstleistung in Angriff zu nehmen, kommt ein Abschluß nicht zustande. Es werden sich immer wieder gute Gründe finden, warum der Kunde die bisherige Lösung beibehalten, und die Investition verschieben muß - nicht selten über Monate oder Jahre.

Gutes Marketing trägt dazu bei, dass dann, wenn ein potentieller Kunden mögliche Alternativen zu einem unbefriedigenden Zustand sucht, mein Angebot, meine Kompetenzen bei Ihm präsent sind und als mögliche Alternative in Betracht gezogen werden. Die Akquise baut die Brücke zwischen Marketing des Anbieters und dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess des Kunden. Mit der Akquise erfrage ich den Handlungsbedarf, die Bereitschaft des Kunden, sich in erster Linie mit seinem Problem - und viel weniger mit meinem Angebot auseinander zusetzen. Dabei scheint es die potentiellen Kunden zu beeindrucken, wenn ich als Anbieter nach einem möglichen Handlungsbedarf frage, statt nach seinem Interesse für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung. De Frage nach dem Interesse für ein Angebot, für ein Produkt oder eine Dienstleistung lenkt die Aufmerksamkeit des Kunden weg von seinen Zielen. Das verstärkt automatische seine Sorge und Unsicherheit welche Folgen eine solche Veränderung bewirken könnte. Ohne einen Handlungsbedarf „werden“ Angebote, die damit zu früh und zu schnell vorgebracht werden – auch wenn sie tatsächlich einen Vorteil bieten – zum potentiellen Risiko für den Kunden. 

Im Gegensatz dazu fokussiert die Frage nach dem Handlungsbedarf bezüglich eines zentralen Zieles, die Aufmerksamkeit des Kunden auf das, was für ihn wichtig ist. Auf seine Ergebnisse. Selbst wenn er im Augenblick für das Angebot, dass hinter der Frage steht keine Verwendung sieht, qualifiziert die Frage nach dieser potentiellen Schwachstelle den Anbieter zu einem potentiellen Partner. Auch dann, wenn er branchenfremd oder das Angebot völlig neu im Markt ist. Seine Wahrnehmung ist wahrscheinlich: „Der Anbieter stellt einfach die richtigen Fragen!“ Dem traut er dann auch die Kompetenz zu, wenn nötig, diese Fragen lösen zu können. Nicht selten kommen noch Wochen nach einer Akquise-Kampagne Kunden auf uns zu, um nach den Angeboten zu fragen, für die wir in der Kampagne nach dem Handlungsbedarf gefragt hatten.

Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre potentiellen Kunden nach ihrem Handlungsbedarf fragen, wie sie einen möglichen Handlungsbedarf vorhersehen können und wie sich potentielle Kunden über Ihre Akquise-Anrufe freuen statt genervt zu sein. Rufen Sie uns an (+49-36481-84485) oder schicken Sie uns eine kurze E-Mail mit der Bitte um Rückruf. Wir melden uns. Viel Spaß beim Verkaufen.

3 typische Fallen im Verkaufsprozess oder, wie die Akquise zum Schlüssel für einen erfolgreichen Verkaufsprozess wird

„… über 60%, eigentlich sogar über 70% aller Angebote, die auf Anfragen aus der Meisterebene meiner Kunden zurückgingen, verursachten nur Aufwand und führten zu keinen Aufträgen.“

Diese Aussage des Geschäftsführers eines neuen Interessenten zeigt, was vielen Technologie- und Beratungsunternehmen den Zugang zu potentiellen Kunden versperrt: eine ungenügende Klärung des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses ihrer potentiellen Kunden und damit zu wenig Wissen über deren Erwartungen, Ziele und Entscheidungskriterien. So geben sie oft zu früh, auf die Anforderungen der „falschen Leute“ hin, ein Angebot ab. So auch in diesem Beispiel: Zwar erfüllten die Angebote alle Anforderungen der Meister, nur waren in diesem Fall die Meister nicht die, die über die Investitionen entschieden.

Kein Wunder, liegt doch die größte Schwierigkeit für Verkäufer oft darin, vor der Erarbeitung eines Angebotes, einen Termin mit der Geschäftsführung des potentiellen Kunden zu bekommen. Also arbeiten die Verkäufer mit denen, die sie kennen, die zum Bsp. die Anfrage eingebracht haben. Und warum ist dann der Kontakt zur Geschäftsführung der potentiellen Kunden noch wichtig? "Wir wissen doch, was der  Kunde braucht!" Wissen Sie das tatsächlich? Sicher, bei einem solchen ersten Termin werden noch keine Verträge geschlossen. Aber hier lerne ich den potentiellen Kunden kennen, Hier werden die grundsätzlichen Weichen gestellt. Hier erfahre ich, welche Probleme der potentielle Kunde lösen will, welchen Handlungsbedarf und welchen Handlungswillen er hat, was ihn in seinen Entscheidungen motiviert, welche Strukturen und Abhängigkeiten zu beachten sind, wer welche Verantwortung trägt und vor allem, wer die tatsächlichen Entscheider sind. Dieser erste Termin muß und wird oftmals nicht mit der Geschäftsführung selbst stattfinden. Wichtig ist, dass er mit der Geschäftsführung abgestimmt und von ihr autorisiert ist. Nur so können Sie sicher sein, dass Sie mit Ihrer Anfrage - und später, mit Ihrem Angebot - zu jeder Zeit die notwendige Aufmerksamkeit und den notwendigen Zugang zu allen Entscheidern bekommen.

Wenn Sie von Ihrem Kunden Aufmerksamkeit für Ihr Angebot bekommen wollen, fragen Sie ihre Kunden. Bieten Sie an, ihm zuzuhören! Vermeiden Sie, zu argumentieren. Wer in der Akquise argumentiert, verliert. Potentielle Kunden durch branchen- oder technologiespezifische Kenntnisse zu beeindrucken wird oft als Angriff gewertet und endet mit Widerstand: “Wir arbeiten ganz anders … und außerdem, erklären Sie mir doch nicht mein Geschäft!“ Dagegen sind sie die Ergebnisse, wenn sie die richtigen Fragen stellen, immer wieder verblüffend: „Eigentlich mache ich das nicht. Vertreter und Verkäufer bekommen bei mir keinen Termin. Wenn ich etwas brauche, lasse ich mir die Informationen von meinen Leuten zusammenstellen. Ihr Vorgehen ist irgendwie anders. Können wir uns nächste Woche treffen?“

Für die Unternehme, die selber nicht akquirieren wollen bieten wir unseren Akquise-Support. Das heißt, wir akquirieren für Sie. Im Ergebnis bekommen Ihre Verkäufer vorbereitete Termine. Für die Unternehmen, die wissen wollen, wie ihre Verkäufer Teil des Entscheidungsprozesses Ihrer Kunden werden und diesen sogar führen können, bieten wir entsprechende Trainings und Workshops. Für ein erstes unverbindliches Gespräch stehen wir dabei allen Interessenten gern zur Verfügung.

Sie brauchen nicht mehr zu tun, als anzurufen (+49 36481 84485) oder Ihre Fragen oder Kontaktdaten einfach per eMail, an info@pmf-gmbh.net zu schicken. Wir melden uns bei Ihnen.

Damit Fakten nicht zur Falle werden. Oder, wie Sie einfacher verkaufen und verhandeln.

„Wir halten uns einfach an die Fakten. Wir hören uns genau an, was die Kunden wollen. Wenn sie zum Beispiel sagen - Wir suchen einen Piezo-Antrieb zur Positionierung eines Laserstrahls in 2 Achsen ... Wir suchen ein Wiki für unseren Fachbereich ... oder: Wir brauchen ein PLM System für unsere Entwickler – dann ist doch klar, was sie wollen, oder? Warum sollten wir das bezweifeln?“

Solche Anfragen sind für Verkäufer ein Schlaraffenland. Keine mühsame Akquise. Kein langes Rätseln. Klare Fakten. Der Kunde sagt, was er braucht. Der Verkäufer erfragt die Details, schreibt sein Angebot und hofft, dass sein Angebot besser ist, als das seiner Wettbewerber. Und dann? Der Verkäufer wird vertröstet. Der Kunde schiebt die Entscheidung vor sich her. Letztlich kommt nicht selten eine Absage. Warum?

Vorsicht im Umgang mit „Fakten“! Fakten sind subjektiv. Sie sind interpretierbar. Fragen Sie einmal Ihren Anwalt. Erfahrende Verkäufer wissen: Was der Kunde sagte, ist nicht immer dass, was der Kunde meint. Fakten sind trügerisch. Sie haben einen Kontext. Auf der einen Seite ist der Sender. Er schafft mit seiner individuellen Motivation Fakten. Auf der anderen Seite ist der Empfänger.  Er interpretiert mit einer genauso individuellen Form die Fakten, die er wahrnimmt. Der Austausch, erfolgt durch die Kommunikation. Das Risiko ist nun, dass beide nur die Fakten sehen. Oft wird der Kontext nicht wahrgenommen, also auch nicht hinterfragt. Einfacher gesagt, wir hören und sehen, was wir hören und sehen wollen/ sollen. Oder: „Der Kunde sucht dass, was ich verkaufen will!! Toll! Was soll ich da noch fragen? Das ist die Chance!“

Sie erinnern sich an die Beispiele? Letztlich wurde die Anfrage für die Positionierung des Laserstrahls hinfällig, weil durch eine einfache konstruktive Veränderung, das Nachjustieren des Strahls unnötig wurde. An Stelle des Wikis investierten die Kunden in ein Standard-Projektmanagement und das PLM Projekt entpuppte sich als Auftrag zur Kategorisierung und Überarbeitung der Dateistrukturen des Ingenieurbüros.

Bleibt die Frage: wie erkenne ich die tatsächlichen Motive und Bedürfnisse der Kunden? Wie vermeide ich mögliche Fehlinterpretationen und damit, dass viel Zeit und Aufwände in Anfragen investiert werden, die dann, oft sogar vorhersehbar durch ein NEIN der Kunden gestoppt werden?

Die Gefahr einer solchen Fehlinterpretation lässt sich jederzeit, am besten sehr früh, im ersten Kontakt, im ersten Telefonat oder Gespräch mit dem Kunden erkennen und ausräumen. Dazu ist es völlig ausreichend nach den hinter einer Anfrage stehenden – versteckten, unsichtbaren, oft nicht wahrnehmbaren Kontext der Fakten zu fragen. „Habe ich Sie richtig verstanden, sie wollen mit dem Piezo (FAKT) einen Laser in verschiedene Positionen bewegen (MOTIV)?“ „NEIN! Er soll einmal justiert werden und dann stabil in dieser Position bleiben.“  Damit weiß der Verkäufer, dass der Kunde etwas Anderes will, als einen 2-achsigen Positionierer (FAKT). Was genau – dass hatte das weitere Gespräch ergeben. Das Besondere an diesem Beispiel ist, dass das NEIN zu einer Lösung (Positionierer) das JA zu einer anderen Lösung (einfache konstruktive Änderung) ist. Das Fokussieren auf die Fakten, blockiert die Suche nach alternativen, neuen Lösungen. Das suchen nach dem Motiv eröffnet in der Regel eine Vielzahl neuer – alternativer Lösungen.

Aus diesem Grund fasse ich nach einem Termin oder Telefonat die wichtigsten FAKTEN und die dabei von mir „gehörten“ (vermuteten) MOTIVE in einer e-Mail oder einem Brief zusammen und bitte meine Gesprächspartner diese Zusammenfassung zu prüfen, zu ergänzen und gern auch zu korrigieren. Die Antworten sind verblüffend. So bekomme ich regelmäßig sehr wichtige Hinweise auf die Entscheidungsprozesse, die Strukturen und weitere, am Prozess beteiligte - aber nicht sichtbare Personen oder Institutionen, zu deren Interessen und Motiven. Probieren Sie es einmal. Es lohnt sich.

Rufen Sie uns an. Wir unterstützen Sie gern, wenn Sie ihre Verhandlungs- und Verkaufsprozesse optimieren wollen. Sie erreichen uns unter 036481– 84485 oder schreiben Sie an reich.thomas@live.de . Wir freuen uns auf ihre Fragen.

Sind Sie Hase oder Igel? Warum sind manche Verkäufer eher am Ziel als ihre Wettbewerber?

Sicher kennen Sie das Märchen von Hase und Igel. Egal wie schnell der Hase lief, der Igel war vor ihm am Ziel. Ähnlich ist es im Verkauf. Es gibt Verkäufer, die sind immer vor den anderen am Ziel.

Zwei Verkäufer, beide verkaufen die gleichen Dienstleistungen und Produkte, beide haben von ihrem Marketing die Adressen neuer, potentieller Kunden bekommen. Beide haben ähnliche Zielgruppen. Und doch erreichen beide völlig unterschiedliche Ergebnisse. 

Der eine Verkäufer beschwert sich im nächsten Sales-Meeting bei seinen Marketing-Kollegen: „ … Mit den Adressen konnte ich nichts anfangen. Das waren die völlig falschen Ansprechpartner. Die sind überhaupt nicht zuständig!“

Die Erwartung, die hinter dieser Beschwerde steht ist, dass das Marketing den Kunden vorab so gut qualifiziert, dass er die Ansprechpartner genannt bekommt, die in der Sache – wenn möglich zeitnah – über den Kauf entscheiden. Er glaubt, mit einer entsprechenden Präsentation, einer geschickten Gesprächsführung und Preisgestaltung und dem richtigen Kontakt kurzfristig einen Abschluß zu erreichen. Tatsächlich wird diese fakten-, kontakt- und sachbezogene Arbeitsweise vom Management oft „gefordert und gefördert“. So heißt es z.B. auch in den Stellenanzeigen für Verkaufsmitarbeiter immer wieder: „… Wenn Sie darüber hinaus über ein umfassendes Netzwerk an Kontakten in die Branche verfügen, sollten wir uns kennenlernen.“ Die Ergebnisse sind bekannt. Oft gehen die Aufträge unerklärlicher Weise an einen Wettbewerber. Der Preis ist ähnlich, die Technologie ist ähnlich, die Unterschiede sind minimal, oder? 

Oder doch nicht? Verkaufen ist „People Business“, Beziehungsarbeit. Das heißt, der Kontakt ist eine Voraussetzung, die Beziehung ist der Schlüssel zum Auftrag. Der Kontakt allein reicht nicht.

Zurück zum Beispiel. Der andere Verkäufer geht anders vor. Er betrachtet Verkauf und den Einkauf, als einen Prozess, die beteiligten Personen als ein Team. Dabei sieht er seine Verantwortung darin - diesen Prozess und dieses Team zu führen. Er nutzt alle Kontakte um sich zunächst ein „Beziehungsnetz“ mit den richtigen Personen bei seinem potentiellen Kunden aufzubauen. Er wechselt in der Kommunikation von der Angebots- & Sachebene auf die Beziehungsebene. Im Kern durch eine ganz einfache Frage: „Mit wem kann ich in Ihrem Haus grundsätzlich über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit im Bereich der …  sprechen?“ Der Verkäufer bietet seinem potentiellen Kunden damit an, ihn beim Erreichen eines speziellen, für ihn wichtigen Zieles zu unterstützen und zu entlasten. Und er überfordert seinen Ansprechpartner nicht. mit einem für ihn "unveständlichen" oder "überkomplexen" Angebot. Der Verkäufer übernimmt die Verantwortung für den Prozess - er delegiert diese nicht an Dritte, an das eigene Marketing oder einen Ansprechpartner beim Kunden. Das schwierigste an diesem Schritt ist, das Angebot so zu formulieren, dass es mit einem Satz oder ganz wenigen Worten auf den Punkt gebracht werden kann - und der jeweils angesprochene Mitarbeiter des Kunden darin (s)einen Nutzen erkennt. 

Das Ergebnis ist verblüffend. Im konkreten Fall erhielt der Verkäufer noch am selben Tag, von dem eigentlich „falschen“ Ansprechpartner des Kunden eine e-Mail mit den Kontaktdaten des „richtigen“ Ansprechpartners und dem Hinweis, welche Schritte die Firma seines Wissens zuvor in diese Richtung unternommen hatte.  

Wenn Sie dieses Vorgehen für Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsergebnisse nutzen und vielleicht mehr darüber erfahren wollen, wie Sie schnell ein belastbares Beziehungsnetz in einer bislang unbekannten Struktur errichten,besuchen Sie uns unter www.pmf-gmbh.net oder rufen Sie uns einfach an +49 36481 84485 an. Lernen Sie, die Beziehungen zu Ihren Kunden zu managen. Es lohnt sich, Igel zu sein. 

Wie Sie mit einem einfachen „Trick“ Ihre Akquise- und Verkaufsergebnisse verbessern

Was passiert, wenn ich ein Produkt oder eine Dienstleistung anbiete, ohne den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu kennen? Der potentielle Kunde muß prüfen, ob das Angebot seinem Bedarf entspricht. Er muß Zeit und Aufwand in die Prüfung meines Angebots investieren, oft ohne zu wissen ob es wirklich das richtige ist.  Für ihn bedeutet dass unter Umständen Zeit zu verlieren und Ressourcen zu binden, die ihm vielleicht später, zum Erreichen seiner Ziele fehlen. Der Kunde wird das Angebot und den Verkaufsprozess eher als Störung wahrnehmen und meinem Angebot gegenüber mit Widerstand reagieren. 

Wenn ich dagegen zunächst den Bedarf des potentiellen Kunden erfrage, kann ich meine Ressourcen, mein Produkt oder Dienstleistung so anpassen, dass sie zum Bedürfnis des Kunden passen und ihn bei der Lösung seiner Aufgabenstellung optimal unterstützen. Der Kunde wird mein Angebot und den Verkaufsprozess eher als  einen Nutzen wahrnehmen und kaufen wollen.

Die Unternehmen und Teams, die wissen wollen, wie sie diesen Bedarf ermitteln können oder die ihren Verkaufsprozess einfach verbessern wollen, unterstützen wir durch individuelle Workshops oder einen direkten Akquise & Sales Support. Für weitere Informationen rufen Sie die +49 36481-84485 an oder schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns darauf, vielleicht auch Sie bei der Akquise neuer Projekte und dem Verkauf Ihrer Angebote unterstützen zu dürfen.

Wie potentielle Kunden Ihnen ihre Einkaufs- und Entscheidungskriterien offenlegen. Die bedarfsorientierte Akquise-Story.

Es scheint ein Paradox zu sein. Während der Akquise reagieren viele potentielle Kunden, un-abhängig von ihrer Branche, gleichermaßen ablehnend auf die Angebote für konkrete Produkte oder Dienstleistungen. Oft heißt die Antwort: „Rufen Sie später wieder an. Schicken Sie uns Unterlagen zu. Wir haben einen zuverlässigen Lieferanten. ….“

Dagegen sind sie – wieder branchenübergreifend – offen für Anfragen, Akquise-Stories, die sich auf eine konkrete Situation und die grundsätzliche Möglichkeit einer Zusammenarbeit beziehen – selbst dann, wenn letztlich die gleichen Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. 

Diese bedarfsorientierte Akquise-Story bieten den Kunden einen anderen Blick auf ihren eigenen Einkaufsprozess: weg von den Kosten für ein (fremdes) Produkt, hin zu einem möglichen Nutzen für die (eigene) defizitäre Situation. Das führt zu verblüffenden Ergebnissen. Im Rahmen eines Akquise-Gespräches beschreiben die potentiellen Kunden nicht nur ihren Handlungs- und Investitionsbedarf, oft legen sie auch die Struktur ihrer Entscheidungsprozesse und die Haltung einzelner Entscheider zu dem Vorhaben offen.

Käufer brauchen Vertrauen. Grundlage dafür ist eine belastbare Beziehung zum Verkäufer. Mit der richtigen Ausgestaltung des Akquise-Prozesses bauen die Verkäufer dieses Vertrauen zum Käufer auf. Das macht die Akquise für den Verkauf so wichtig. Dazu gehört auch, dass sie mit dem Kunden richtig kommunizieren, dessen Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten beachten und respektieren. Daher richte ich z.B. meine Anfrage oft direkt an die Geschäftsführung des Kunden. Sie wird ent-scheiden, ob sie das Gespräch selber führen, delegieren oder ablehnen wird. Gleichzeitig vermeide ich damit, möglichen Phantom-Projekten nachzujagen. Damit meine ich Projekte, in denen der Einkaufsprozess von einzelnen Mitarbeitern des Kunden vorangetrieben und zu einem späteren Zeitpunkt, vorhersehbar, von der Geschäftsführung gestoppt wird. Deshalb ist es mir auch immer wieder wichtig, bei Anfragen und Kontakten die von einer Arbeitsebene ausgehen, den tatsächlichen Bedarf des Kunden, seine Entscheidungsstruktur, sein Motivation für das Projekt oder die Investition kennen zu lernen. Das ist nicht immer einfach, aber immer sehr hilfreich.

Wollen Sie wissen, wie Sie die Bedürfnisse und Defizite, den tatsächlichen Handlungsbedarf und Veränderungswillen ihrer Kunden erkennen? Haben Sie Interesse, Ihre Akquise-Story und Ihren Akquise-Prozess zu  gestalten oder zu verbessern? Rufen Sie einfach an (Tel: 036481-84485) oder klicken Sie hier und schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. 

Wir freuen uns auf Sie.