Werkzeuge für erfolgreiches Verkaufen ...

In loser Folge stellen wir hier bewährte Kommunikationswerkzeuge zur Lösung von Verkaufs- und Verhandlungsaufgaben vor.  

Aktives Zuhören und Feedback einholen.

Vielleicht kennen Sie aus Ihrer Schulzeit die Situation, dass Sie einem Lehrer nur ein bestimmtes Stichwort geben mußten, um ihn zu einem anderen Programm zu verleiten, als dem, welches er ursprünglich vorgesehen hatte.

Dieses Phänomen gibt es auch in anderen Bereichen, im Verkauf und im Management. Ob Verkäufer, Teamleiter oder Verhandlungsführer – wenn Teilnehmer in einer Gesprächssituation bestimmte Signalwörter hören oder Reize wahrnehmen, beginnen oft automatisch bestimmte Handlungsmuster abzulaufen. Typisch für diese Handlungsmuster ist,  dass sie in einem Punkt übereinstimmen: ob aus Frust oder Euphorie, die Wahr-nehmung, dass weitere bewußte, aktive verarbeiten des Gehörten oder Gesehenen, setzt in Teilen aus.

Um dieser Kommunikations-, besser Interpretationsfalle zu entgehen, ist es hilfreich, sich dieser "Möglichkeit des Mißverstehens" bewußt zu sein. Durch ein "aktives Zuhören" können Sie dem einfach und wirkungsvoll begegnen. Das heißt, die Kommunikation immer wieder bewußt  zu unterbrechen, zu verlangsamen, zu überprüfen und wenn notwendig, auch neu zu „justieren“. Dazu brauche ich das Wahrgenommene, das gehörte oder gelesene "nur" mit eigenen Worten wiederzugeben und den Partner um sein Feedback – also um Bestätigung oder Korrektur – zu bitten.

Soweit zur Theorie.  

„Ich hatte auf der Messe ein ganz tolles Gespräch mit der Abteilungsleiterin eines potentiellen Anwenders. Sie ist so begeistert. Wir müssen dort ganz schnell unser Angebot platzieren. Sie will die Software haben!“ Soweit der euphorische Bericht einer Verkäuferin.

Das Folgetelefonat eines Kollegen, mit genau dieser potentiellen Kundin zeigte, wie selektiv Wahrnehmung ist.

Ja, die Kundin war interessiert, sehr sogar. Sie war so stark interessiert, dass sie der Verkäuferin erklärte, wie der Einkauf in ihrer Firma organisiert ist. Und sie bat die Kollegin während ihres Gespräches, dass diese sich an diesen Prozess und diese Personen hält, die sie ihr genannt hat – und dass in der Folge niemand Anderes, auch sie selber, direkt angesprochen werden soll. Und genau dieses, hatte die Verkäuferin nicht gehört. Sie bat die zuständigen Kollegen, ohne jeden Hinweis auf diese Vorgabe des Kunden, den Kontakt in diese Firma zu verfolgen um ihn auszubauen.

Die Kundin war verärgert, fast schon wütend über den Anruf des Verkäufers. Nicht weil dieser sie direkt angerufen hat. Nein, weil die Chancen, dass der Prozess eingehalten wird und sie die Zustimmung ihrer Geschäftsführung für ein solches Projekt bekommt, mit diesem Anruf in ihren Augen gesunken waren. Das aktive Zuhören, die kurze Zusammenfassung des Gespräches, die klare Festlegung der nächsten Schritte und die Bitte, das weitere gemeinsame Vorgehen abzustimmen und zu beurteilen helfen, an der richtigen Stelle, mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt ins Gespräch zu kommen.

„Liebe Kundin, wenn ich Sie richtig verstanden habe, können Sie mit der Software …. erreichen. Das wäre für Sie großartig? Um aber überhaupt ins Geschäft zu kommen, ist es notwendig, dass wir zunächst mit …. und … über die Themen A, B, C  reden. Korrigieren Sie mich bitte, oder habe ich das so richtig wiedergegeben?“  

Üben Sie einfach, aktiv zuzuhören. Es lohnt sich. 

Und, es macht Spaß!