Sicher kennen Sie die Situation:
Sie haben zum ersten Mal mit
einem potentiellen Kunden telefoniert. Es war ein gutes Gespräch. Sie haben den
Eindruck, dass der Kunden grundsätzlich an Ihren Leistungen interessiert ist. Und
nun? Wie kann ich den potentiellen Kunden etwas mehr an mich binden? Unterlagen
zusenden? Sicher haben Sie das schon gemacht? Und sicher haben Sie erlebt, dass
der Kunde nie wieder von sich hören ließ. Schlimmer noch, bei einem Folge-Telefonat
erklärt er Ihnen, dass er noch keine Zeit hatte, Ihre Unterlagen anzusehen … Er
hält Sie hin. Er bindet Sie an sich! Er stiehlt Ihnen, oft unbewußt die Zeit, in der Sie vielleicht neue Kunden
gefunden hätten. Irgendwann ist der Kontakt dann ganz eingeschlafen und Sie beginnen
von vorn.
Wie schaffe ich Vertrauen und Verbindlichkeit in eine (noch nicht bestehende oder gefestigte) Beziehung? Sagen Sie Ihrem Kunden, was Sie als nächstes machen. Schreiben oder sagen Sie ihm, was Sie als Nächstes von ihm erwarten.
Fassen Sie nach dem Telefonat die wichtigsten Punkte zusammen und bitten Sie Ihren potentiel-len
Kunden, diese zu prüfen oder sogar zu korrigieren. Die wichtigsten Punkte Ihres
Kunden! Nicht nur die, die für Sie wichtig sind. Im schlimmsten Fall, bekommen
Sie keine Antwort. In der Regel aber, treffen sie den Nerv des Kunden! Er wird sich die Zeit für Ihre Fragen nehmen. In ihrer
Mail oder Ihrem Brief geht es um ihn und sein Geschäft. Das interessiert ihn! Und
ihn interessiert, wer das ist, der sich um sein Geschäft Gedanken macht. Das
verbindet. Und Sie als Verkäufer sparen zusätzlich Zeit. Sie werden kaum einen
besseren Report schreiben können, als diese kurze Mail die meist sogar vom
Kunden bestätigt oder ergänzt wurde.
Das schwierigste dabei ist, Ihrem Kunden im
Telefonat und Gespräch zuzuhören, dabei die wichtigsten Punkte zu erkennen und den nächsten Schritt so zu wählen, dass der potentielle Kunden ihn umsetzen kann (und umsetzen wird). Doch das können
Sie lernen, gern auch bei uns.
Viel Spaß beim verkaufen.