Dienstag, 29. Oktober 2013

Vertrauen und Verbindlichkeit - potentielle Kunden von Beginn an gewinnen

Sicher kennen Sie die Situation: 
Sie haben zum ersten Mal mit einem potentiellen Kunden telefoniert. Es war ein gutes Gespräch. Sie haben den Eindruck, dass der Kunden grundsätzlich an Ihren Leistungen interessiert ist. Und nun? Wie kann ich den potentiellen Kunden etwas mehr an mich binden? Unterlagen zusenden? Sicher haben Sie das schon gemacht? Und sicher haben Sie erlebt, dass der Kunde nie wieder von sich hören ließ. Schlimmer noch, bei einem Folge-Telefonat erklärt er Ihnen, dass er noch keine Zeit hatte, Ihre Unterlagen anzusehen … Er hält Sie hin. Er bindet Sie an sich! Er stiehlt Ihnen, oft unbewußt die Zeit, in der Sie vielleicht neue Kunden gefunden hätten. Irgendwann ist der Kontakt dann ganz eingeschlafen und Sie beginnen von vorn. 

Wie schaffe ich Vertrauen und Verbindlichkeit in eine (noch nicht bestehende oder gefestigte) Beziehung? Sagen Sie Ihrem Kunden, was Sie als nächstes machen. Schreiben oder sagen Sie ihm, was Sie als Nächstes von ihm erwarten.

Fassen Sie nach dem Telefonat die wichtigsten Punkte zusammen und bitten Sie Ihren potentiel-len Kunden, diese zu prüfen oder sogar zu korrigieren. Die wichtigsten Punkte Ihres Kunden! Nicht nur die, die für Sie wichtig sind. Im schlimmsten Fall, bekommen Sie keine Antwort. In der Regel aber, treffen sie den Nerv des Kunden! Er wird sich die Zeit für Ihre Fragen nehmen. In ihrer Mail oder Ihrem Brief geht es um ihn und sein Geschäft. Das interessiert ihn! Und ihn interessiert, wer das ist, der sich um sein Geschäft Gedanken macht. Das verbindet. Und Sie als Verkäufer sparen zusätzlich Zeit. Sie werden kaum einen besseren Report schreiben können, als diese kurze Mail die meist sogar vom Kunden bestätigt oder ergänzt wurde. 

Das schwierigste dabei ist, Ihrem Kunden im Telefonat und Gespräch zuzuhören, dabei die wichtigsten Punkte zu erkennen und den nächsten Schritt so zu wählen, dass der potentielle Kunden ihn umsetzen kann (und umsetzen wird). Doch das können Sie lernen, gern auch bei uns.

Viel Spaß beim verkaufen.