Käufer entscheiden selten allein.
Suchen Sie nach dem Team, den Personen und
deren Interessen im Einkaufsprozess.
Kauf-
und Investitionsentscheidungen
werden nur selten wirklich allein, von einer Person, getroffen. Selbst
beim Einkauf
im Supermarkt entscheiden oft andere mit. Dabei sind die anderen, z.B.
die Familie, nicht einmal
direkt beteiligt. Ihr Einfluss ist präsent – und sei es durch den
Einkaufs-zettel, einen speziellen Wunsch oder die Erfahrungen des
Einkäufers, um bestimmte Vorlieben und Bedürfnisse in seiner Familie.
Mehr noch trifft das im
Investitionsbereich zu. Die Schwierigkeit hierbei ist, dass der
Entscheidungsprozess, die Personen und Strukturen für den Verkäufer oft völlig unbekannt sind.
- Vielleicht hängt Ihr Auftrag in einem mittelständischen Familienunternehmen von der Entscheidung der, im Unternehmen nicht mitarbeitenden, aber mitbestimmenden Ehefrau des Inhabers ab? Vielleicht gibt es in einem großen Konzern Vorbehalte einzelner Manager oder Lobbyisten gegen die Zusammenarbeit mit einer ausländischen (z.B. deutschen) Firma?
- Trotz wesentlich besserer Qualität und besserer Preise, drohte einem unserer Kunden die Gefahr, einen wichtigen Auftrag in Fernost, an einen Wettbewerber zu verlieren. Was war passiert? Neben der Lösung der technischen Ausgabenstellung sollte die Investition für den Inhaber der Firma eine zweite, für ihn noch wichtigere Aufgabe lösen. Er definierte sich gegenüber seinen Wettbewerbern über seinen Status, und den definierte er über die Höhe seiner Investitionen. Das für seine technischen Direktoren völlig ausreichende Angebot war für die Außendarstellung des Inhabers ungeeignet. Der kalkulierte und angebotene Preis war einfach zu gering.
Erfolgreiches Verkaufen heißt, alle
die Personen und Faktoren zu (er-)kennen,
die die Kauf- oder Investitionsentscheidung beeinflussen und beeinflussen können - und einen
Ausgleich zwischen den oft sehr unterschiedlichen Interessen zu schaffen. Für den
Verkäufer ist
das die eigentliche Herausforderung. Wir helfen Ihnen dabei - mit
Trainings- oder durch die direkte Untestützung im Verkaufsprozess. Wenn
Sie mehr dazu wissen wollen, rufen Sie einfach an - +49 36481 84485.