Samstag, 17. März 2018

Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten?

Denken Sie auch, dass die Akquise und das Verkaufen für IT-, Technologie- und Beratungs-unternehmen immer schwerer wird, weil die Daten, das Internet, die immer besser informierten Kunden das Verkaufen für die Verkäufer schwerer machen? Und was bedeutet es, wenn IT-Dienstleister gleichzeitig neue Techniken und Lösungen anbieten, die die oft als undankbar wahrgenommene Kalt-Akquise scheinbar überflüssig machen? Können wir demnächst vielleicht auf die Akquise verzichten? Ich denke: Nein. 

In meinen Projekten und Trainings stelle ich etwas anderes fest. Was das verkaufen schwer macht, ist die zunehmende Entfremdung der Anbieter von ihren Kunden.  Was die Akquise schwer macht, sind oftmals falsche Grundannahmen und Ziele. Anbieter und Kunden kommunizieren immer weniger miteinander. Dafür kommunizieren sie immer mehr übereinander. Viele Anbieter leben und entscheiden zunehmend in oder nach ihren Marketing- und CRM- Prozessmodellen, die ihnen, entsprechend ihren Erwartungen, ein scheinbar umfassendes und verlässliches Bild vom Markt oder Kunden vermitteln. Google, Adressdatenbanken, das Internet, soziale Netzwerke, ... etc., sie alle bieten relevante Informationen - ohne dass sich der Anbieter auf eine schwierige Kommunikation mit dem Kunden einlassen muß. Im Ergebnis erwarten die Anbieter, dass sich der reale Kunde so verhält, wie es die Modelle erwarten lassen.  

Das "Problem" von IT-Lösungen und Prozessen ist, dass sie auf einem Modell beruhen. Modelle beschreiben nur einen bestimmten, ausgewählten Teil eines realen Gegenstands oder Systems, in dem Fall, des Kunden. Selbst die Tatsache, dass die Modelle durch immer höhere Rechnerleistung immer umfassender und präziser werden - sie sind Modelle – nicht die Realität. Modelle, Zielgruppen, Personas sind nicht per se richtig oder falsch, vollständig oder lückenhaft. Erst wenn ich das Modell – im Sinne meiner Zielsetzung - überprüft habe, kann ich es bewerten. Bei dieser zweckgebundenen Überprüfung wird wiederum nur das wahrgenommen, was ich wahrnehmen, überprüfen  will – oder was andere wollen, dass sie so wahrgenommen werden.  

Wenn ein Anbieter sein Modell, seine Annahmen über den Kunden und seinen Bedarf, seine Wünsche als alleinige Grundlage seiner Kommunikation nutzt und gleichzeitig das Modell ganz nach dem Motto: "Wir wissen, was unsere Kunden brauchen!" auch zur Handlungsgrundlage des Kunden erklärt - ohne diese Annahmen, in der Akquise, im "Dialog" mit dem Kunden auf Vollständigkeit und Relevanz zu überprüfen - sollte er sich nicht über den Widerstand und die Ablehnung des Kunden wundern. In der Wahrnehmung des Kunden sieht das wahrscheinlich nicht nach Wertschätzung, Respekt oder Aufmerksamkeit für ihn aus, nicht nach einer für ihn erstrebenswerten Kunden- / Lieferantenbeziehung, erst recht nicht, wenn der Anbieter auf seiner web-Site dabei "größtmögliche Kundenorientierung" verspricht. 

Ein gutes Marketing, ein gutes Prozessmodell, eine sorgfältige Zielgruppenauswahl erhöhen die Wahrscheinlichkeit dass das Modell der Realität, dem tatsächlichen Bedarf, den Entscheidungskriterien des Kunden entspricht - aber sie sind nicht seine Realität. Marketing verkauft nicht! Das Marketing bereitet das verkaufen vor. Die Kaufentscheidung selbst, liegt in der Hand des Kunden. 

Bleibt die Frage, wie kann ich die Realität des Kunden erkennen, und wie kann ich mit einem Kunden kommunizieren, wenn dieser mir schon bei meinem ersten Anruf sagt, dass er kein Interesse hat, und mich abblockt? Oder, geht das auch irgendwie anders, ohne Widerstand und Ablehnung? 

Eine Antwort hierauf finden Sie hier im Blog im Beitrag "Timing und Emotionen".  

Sonntag, 11. März 2018

Timing und Emotionen:"nicht rationale" Einfluß- & Erfolgsfaktoren im Einkaufsprozess von IT-/ Technologie- & Beratungsunternehmen. Ein Erfahrungsbericht.

Als Verkäufer im B2B-Markt kennen Sie vielleicht solche und ähnliche Aussagen potentieller Kunden: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“. Zusammen, mit dem oft abschätzigen Ton war vor Jahren mein Frustpegel bei der Telefonakquise damit schnell erreicht. Als ich festgestellte, dass ich diese Antworten durch mein Vorgehen wahrscheinlich selbst provozierte, habe ich mein Vorgehen infrage gestellt und dann auch verändert. Das Ergebnis war und ist immer wieder verblüffend. Heute bekomme ich zu meinen Anfragen zeitnah, nicht selten noch am selben Tag eine Nachricht von oder einen Telefontermin mit einem der zentralen Entscheider (meist sind es ja mehrere). Und dass nur, weil ich mein Vorgehen geändert habe.

Was mache ich nun anders? Der Hauptunterschied ist, dass ich heute davon ausgehe, dass ein Kunde nur im Sinne seiner Wirklichkeit, rational entscheidet. Im Sinne meines eigenen Marketing- und Vertriebsprozesses können diese Entscheidungen dabei oftmals wenig oder nicht rational erscheinen. 

Warum? Weil das Marketing auf einem Modell, einer Annahme über den Kunden, aber nicht auf der Wirklichkeit des Kunden beruht. Das Modell fokussiert sich auf die für den Anbieter wichtigen Eigenschaften und Merkmale des Kunden. Es blendet das sonstige Umfeld des Kunden aus. Als Anbieter einer ERP-Software z.B. ist für mich der Baufortschritt für eine neue Fertigungsanlage auf dem Grundstück des Kunden nicht relevant. Wohl aber für den Kunden. Er hat vielleicht sogar Interesse an einem ERP System – im Moment aber bestimmen andere Prioritäten seine Wahrnehmung und Entscheidungen.

Um erfolgreich zu verkaufen muß ich mein Modell mit der Wirklichkeit, dem Bedarf und Entscheidungsprozess des Kunden in Übereinstimmung bringen. Die Überprüfung dieser Übereinstimmung ist für mich die wichtigste Aufgabe der Akquise. Damit prüfe ich die Sicht des Kunden auf mein meine Annahmen und gleichzeitig kann ich meinen Prozess auf seine Realität und Prioritäten anpassen. Wie gesagt, das Ergebnis überrascht mich immer wieder. Mit diesem Ansatz erreiche in der Akquise fast immer den Zugang zu einem Entscheider - ohne Widerstand, ohne Einwände. Ohne diese Klärung, fühlen sich Kunden von mir als Verkäufer oftmals bedrängt, überfordert oder bedroht wenn ich versuche, sie zu Entscheidungen zu motivieren, die auf meinem Modell – und nicht auf Ihrer Realität beruhen. Das Angebot „fühlt“ sich für die Kunden „nicht richtig an“ – selbst dann nicht, wenn es sachlich, rational richtig ist. Sie reagieren emotional. Sie lehnen meine Anfrage, mein Angebot, den Kontakt ab: „Haben wir schon!“, „Brauchen wir nicht!“, „Sie wollen und doch nur etwas verkaufen!“ 

Was kann das für Sie bedeuten? Wollen Sie es probieren? Ich lade Sie gern, zu einem kleinen Gedankenexperiment ein.

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Montag, 26. Februar 2018

Projekt- und Neukundengewinnung für Technologie- und Beratungsunternehmen. Eine Bedarfsanalyse.

Vielleicht kennen Sie die Situation, dass potentielle Kunden während der Diskussion eines Problems sogar ein Budget einplanen, während sie dann, beim Kauf des konkreten Werk-zeuges oder der Dienstleistung „geizen“, „schieben“ oder „nicht entscheiden“. Das ist kein Zufall. Würde es Sie interessieren warum das so ist und wie Sie das für Ihre Akquise und im Verkauf nutzen können?

Die Frage nach den „richtigen“ Problemen sichert Ihnen von Beginn an die Aufmerksamkeit der Entscheider. Nutzen Sie Ihre Erfahrung und fragen Sie sie nach den Problemen, die sie mit Ihrem Angebot lösen können. Fragen Sie sie, wie sie mit den Problemen umgehen und ob sie Interesse haben, vielleicht auch andere Lösungen als die bekannten kennenzulernen. Fragen Sie sie und: lassen sie etwas weg. Neugierde entsteht durch das Fehlen von Informationen. Wie spannend wäre es für Sie zu wissen, wie Sie Ihre Kunden auf Ihr Angebot neugierig machen?

Vielleicht können Sie sich nicht vorstellen, wie dieses Vorgehen auf Ihre Kunden wirkt oder wie Sie es in Ihren Akquise- und Verkaufsprozess „einbauen“ können?  Akquise ohne Einwände, ohne Widerstände, ohne Ablehnung? Deshalb planen wir einen Workshop und führen dafür diese Bedarfsanalyse durch. 




Dienstag, 20. Februar 2018

Potenzialanalyse Verkaufen. Kostentreiber oder Erfolgsfaktor?

Die Potenzialanalyse richtet sich an technologie- und ingenieurtechnisch dominierte Unternehmen, die nach neuen Möglichkeiten suchen, ihre Verkaufsergebnisse systematisch zu sichern und zu verbessern, ohne dabei den eigentlichen Vertriebsaufwand erhöhen zu müssen.

Wie lange brauchen Sie heute, in „guten Zeiten“, um einen Neukunden oder ein neues Projekt zu gewinnen? Welches sind die aus Ihrer Erfahrung größten Hindernisse, um diese Umsätze und Auftragseingänge auch in schwierigen Zeiten sichern zu können? Wie gut gelingt es Ihren Verkäufern die tatsächliche Investitions- & Kaufbereitschaft von Interessenten bei Ausschreibungen und Kundenanfragen zu bestimmen und so z.B. die Erstellung teurer Angebote, Prototypen oder Versuchsanordnungen abzusichern oder zu vermeiden?

Vielleicht hilft Ihnen die Potenzialanalyse, mögliche Kostentreiber zu erkennen und auszuräumen. Neue, vielleicht ungewohnte - wohl aber bewährte - Strategien und Methoden, wie Sie z.B. Ihre Kunden selber durch deren eigenen Einkaufsprozess führen, wie Sie Ihre Akquise einfacher gestalten, Einwände vermeiden, Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen finden Sie hier im Blog. Oder noch einfacher: rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns. Wir stehen wir Ihnen zur Unterstützung gern zur Verfügung.

Viel Erfolg und Freude beim Verkaufen.

Samstag, 20. Januar 2018

Wenn warten für Sie keine Option ist. Akquise für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen.

In einer Welt, die sich immer mehr auf das gefunden werden fokussiert, haben die Unternehmen einen Vorteil, die genau wissen von wem, von welchen potenziellen Kunden sie gefunden werden wollen. Besonders für die Anbieter, die in einer bestimmten Zeit „nur“ eine begrenzte Zahl an Projekten oder Produkten realisieren können oder realisieren wollen, ist es wahrscheinlich effizienter ihre Wunsch-Zielgruppe zu bestimmen und diese gezielt anzusprechen, als darauf zu warten, von diesen vielleicht gefunden zu werden.

Eines der größten Hemmnisse diese Kunden tatsächlich anzusprechen ist wohl die Angst vor der Ablehnung, die bei falscher Ansprache der Kunden droht. Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen können ist: die Wirkung einer falschen Ansprache mit den zur Einwandbehandlung erlernten Techniken, argumentativ zu verstärken. Die Folgen sind bekannt. Nur, die Einwände sind ein Fakt. Also, was kann ich anders machen?

Gern zeigen wir Ihnen, wie die falsche Ansprache wirkt, welche Emotionen diese hervorruft und warum die bekannten Methoden der Einwandbehandlung diese Emotionen verstärken. Noch lieber zeigen wir Ihnen, wie einfach es ist, das zu ändern. Nicht nur dass Sie so die Einwände vermeiden und „offene Türen einrennen“. Sie werden staunen, wie wenig Aufwand und wie viel Akzeptanz mit diesem anderen Vorgehen verbunden ist. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit Ihrer Anfrage von Beginn an von fast 90% der Entscheider als Unterstützung wahrgenommen werden. Gleichzeitig gilt: je komplexer und komplizierter Ihre Produkte und Beratungsangebote sind, umso wirksamer werden Sie in der Akquise und in den Verkaufsgesprächen durch dieses Vorgehen entlastet.

Dieses Vorgehen ist kein Geheimnis. Auf unserer web-site und hier im Blog finden Sie Erfahrungsberichte und Hinweise zur Ausgestaltung eines kunden- und bedarfsorientierten  Akquise- und Verkaufsprozesses. Wenn Sie darüber hinaus in Teilen Ihren aktuellen Akquise- und Verkaufsprozess selbst infrage stellen, wenn Sie vielleicht nach alternativen Strategien suchen und sich nicht scheuen bis zu 4 Stunden Zeit zu investieren laden wir Sie ein Ihre Anfragen und Angebote mit uns so zu überarbeiten, dass diese von Ihren Kunden nicht wieder abgewiesen werden. Wenn Sie mehr zu dem Vorgehen und Angebot wissen wollen, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie. 

Freitag, 5. Januar 2018

Führen & Verhandeln im Kontext von Verkaufs- und Managementaufgaben. Der Workshop-Kalender 2018.

Ist Ihnen bewußt, wie oft Sie verhandeln?
Wie zufrieden sind Sie dabei mit Ihren Ergebnissen?
Was bedeutet es für Sie, dabei erfolgreich zu sein?

Wir sprechen von erfolgreicher Führung und Verhandlung, wenn es uns gelingt die anderen Parteien trotz größter Unterschiede zu einem Handeln zu motivieren, mit dem wir die eigenen und die gemeinsamen Ziele erreichen - ohne dabei Widerstände oder Blockaden auszulösen oder wenn nötig, diese schnell und dauerhaft auszuräumen. Das Grundmodell und die dazu notwendigen Methoden und Techniken sind einfach. Sie lassen sich im Wesentlichen mit 3 Fragen zusammen-fassen und auf die verschiedensten Anwendungsfälle übertragen:

-          -  Was will ich selber?
-          -  Was wollen die Anderen?
-          -  Was wollen wir zusammen?


Um die Erfahrungen weiterzugeben und Interessenten zu zeigen, wie Sie mit dieser Technik in weniger als 20 Minuten eine mehrmonatige Blockade im Projektmanagement lösen, die Effizienz in einem Team „ad hoc“ um ein Vielfaches steigern, die drohende Eskalation einer Auseinandersetzungen vermeiden oder Ihre Akquiseanrufe und e-Mails so gestalten, dass Sie damit direkt die Entscheider Ihrer Kunden erreichen, laden wir Sie ein, an unseren abendlichen Impuls-Workshops teilzunehmen. 

Der Workshop-Kalender 2018.

Mittwoch, 13. Dezember 2017

Akquise & Verkauf: Wie Sie als Verkäufer Einwände vermeiden.

Viele Verkaufstrainings bieten ihren Teilnehmern Techniken zur Einwandsbehandlung. Tatsächlich bieten sie den Teilnehmern damit Techniken, mit denen diese versuchen den Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer potentiellen Kunden zu unterlaufen. Wie reagieren Sie, wenn jemand Sie und Ihre Prozesse nicht respektieren will? Dementsprechend ernüchternd sind die Ergebnisse. Frage ich meine Kunden, warum Sie einen Verkäufer ablehnen, sagen sie: dass sie sich überrumpelt, übergangen, nicht ernst genommen oder von dem antrainierten Verhalten belästigt fühlen. Viele Verkäufer hören nicht zu, nicht einmal dann, wenn man ihnen die Möglichkeit gibt!

Investieren Verkäufer vielleicht viel Zeit und Geld in eine Ausbildung, die ihnen bei den
Kunden nur noch mehr Ablehnung beschert? Wahrscheinlich.

Ich weiß, meine Kunden warten nicht auf meinen Anruf. Meist haben meine Kunden andere
Probleme, als sich meinem Angebot zu widmen. Sie haben ihre eigenen Prioritäten. Deshalb haben sie ihren Einkaufsprozess definiert. Daraus machen sie auch kein Geheimnis. Der erste Schritt heißt oft info@... Das Geheimnis ist, diesen Prozess zu verstehen und zu steuern. Dabei nutze ich das Phänomen, dass wir Problemen eine höhere Aufmerksamkeit einräumen als einem potentiellen Vorteil. Vielleicht kennen Sie die Situation, dass Ihnen wildfremde Menschen in der Bahn oder im Flugzeug ihre Probleme im Unternehmen, mit dem Chef, mit Lieferanten etc. erzählen? Sie müssen reden. Sie wollen ihre Probleme loswerden. Meine Kunden auch. Dabei wollen sie nicht mein Angebot hören. Sie wollen über ihre Probleme reden.

Erfahrene Verkäufer geben ihnen dazu die Möglichkeit. Mit einer einzigen Frage können Sie so Ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess ihrer Kunden "synchronisieren". Dazu reicht es, ihre potentiellen Kunden nach typischen Problemen zu fragen, die sie mit Ihren Angeboten lösen können. Nur nach dem Problem fragen. Das Ergebnis ist verblüffend. Der kleine "Umweg" zeigt großer Wirkung. Keine Einwände. Keine Ablehnung. Und trotzdem plötzliches Interesse ...

Wie Sie Ihre potentiellen  Kunden motivieren, Ihnen genau von dem "Kummer" zu berichten, für den Sie mit Ihrem Angebot eine Lösung haben, zeigen wir Ihnen in unserem neuen Infobrief für Verkäufer im Technologie- und B2B Markt. Bestellen Sie hier kostenlos den Infobrief -Verkaufen-12-2017, die Unterlagen zu unserem "Akquise-Support-Programm" oder auch beides.

Wir freuen uns auf Sie.