In vielen Verkaufstrainings
und Workshops werden Strategien vermittelt, die im Ergebnis mehr oder weniger
trickreich, die Überwindung von Ablehnung, Widerständen und Blockaden in
Verkaufsgesprächen, vor allem während der (Kalt-) Akquise zum Ziel haben. Nur so als
Frage: Wie fühlen Sie sich, wenn ein Verkäufer Ihnen gegenüber solche Strategien
anwendet? Können Sie sich vorstellen, wie Sie auf ihre Kunden wirken, wenn Sie diese
Strategien anwenden?
Und doch werden sie gelehrt und angewandt. Wie anders, als durch diese Strategien kann ich einen potentiellen Kunden überzeugen mir einen Termin einzuräumen, sich mein Angebot anzusehen oder meinem Angebot Aufmerksamkeit zu schenken? Hier liegen meines Erachtens das Problem – und auch die Lösung. Was will ich mit der Akquise und im Verkaufsprozess erreichen? Will ich den Kunden von meinem Angebot überzeugen, oder will ich ihn unterstützen, ein spezifisches Problem zu lösen (für das mein Angebot konzipiert wurde)?
Und doch werden sie gelehrt und angewandt. Wie anders, als durch diese Strategien kann ich einen potentiellen Kunden überzeugen mir einen Termin einzuräumen, sich mein Angebot anzusehen oder meinem Angebot Aufmerksamkeit zu schenken? Hier liegen meines Erachtens das Problem – und auch die Lösung. Was will ich mit der Akquise und im Verkaufsprozess erreichen? Will ich den Kunden von meinem Angebot überzeugen, oder will ich ihn unterstützen, ein spezifisches Problem zu lösen (für das mein Angebot konzipiert wurde)?
Nehmen wir
an, Sie wollen ihn von Ihrem Angebot überzeugen. Dann werden Sie wahrscheinlich Ihr Angebot präsentieren und mit den Vorteilen argumentieren. Und wahrscheinlich werden Sie weiter Angst haben, dass der Kunde den
Nutzen Ihres Angebotes nicht wahrnimmt, weil für ihn vielleicht andere
Probleme Priorität haben. Vielleicht bemerken Sie, dass der potentielle Kunde nicht bereit ist, Ihrer Argumentation zu folgen. Typische Folgen sind dann das gefürchtete NEIN des Kunden und der Rückgriff der Verkäufer auf die oben genannten Strategien. Wenn Sie im Ergebnis dann auf noch mehr Widerstand stoßen, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie mit diesen Strategien zunehmend - bewußt oder unbewußt - zentrale Bedürfnisse des Kunden, wie zum Beispiel sein Bedürfnis nach Selbstbestimmung, nach Wertschätzung oder Respekt verletzen.
Nur, was wäre eine Alternative?
Was wäre, wenn Sie versuchen den Kunden beim Lösen eines spezifischen Problems zu unterstützen? Dieser Ansatz erlaubt Ihnen, den Marketingstandpunkt zu verlassen und so einen zentralen Fehler in der Kommunikation mit Ihrem Kunden zu vermeiden: Nicht jeder Interessent hat das Problem (für dessen Lösung Ihr Angebot konzipiert wurde) und nicht jeder Interessent, der das Problem hat, will es auch lösen. Zu oft sind damit z.B. Folgeaufwände verbunden, die der Kunden so vielleicht nicht auslösen will.
Mit einer einfachen Frage können Sie den Handlungsbedarf und Handlungswillen Ihrer Interessenten prüfen. Damit können Sie bei Interessenten ohne echte Kaufmotivation, langwierige und ergebnislose Verkaufsbemühungen vermeiden. Fragen Sie sinngemäß: „Lieber Kunde, kennen Sie das Problem xyz? Tritt das bei Ihnen auf und wie gehen Sie ggf. damit um? Oder wollen Sie es vielleicht sogar in absehbarer Zeit lösen?“ Selbst wenn Sie mit Ihrer Vermutung „völlig daneben liegen“, die Frage sichert ihnen die volle Aufmerksamkeit des Kunden. Warum? Im Gegensatz zu der Argumentation für Ihr Angebot, erlauben Sie ihrem Interessenten seine Aufmerksamkeit bei seinen Themen, bei seinem Erfolg, bei seinen Problem zu belassen. Gleichzeitig bieten Sie ihm vielleicht eine neue Möglichkeit, sein Problem zu lösen. Damit stören Sie nicht! Im Gegenteil. Die Hypothese zeigt ihm, dass Sie ihn verstehen, dass Sie seine Probleme kennen. Das Sie nicht wissen können, wie er damit umgeht, ist völlig normal. Und deshalb ist ihre Anfage, Ihre Hypothese keine Störung sondern willkommen! Ob es dann im Detail passt, dass ist eine andere Frage. Und auch hier werden Sie keine Tricks und Strategien brauchen um das NEIN zu umgehen – wenn Sie ihrem Kunden zuhören können.
Nur, was wäre eine Alternative?
Was wäre, wenn Sie versuchen den Kunden beim Lösen eines spezifischen Problems zu unterstützen? Dieser Ansatz erlaubt Ihnen, den Marketingstandpunkt zu verlassen und so einen zentralen Fehler in der Kommunikation mit Ihrem Kunden zu vermeiden: Nicht jeder Interessent hat das Problem (für dessen Lösung Ihr Angebot konzipiert wurde) und nicht jeder Interessent, der das Problem hat, will es auch lösen. Zu oft sind damit z.B. Folgeaufwände verbunden, die der Kunden so vielleicht nicht auslösen will.
Mit einer einfachen Frage können Sie den Handlungsbedarf und Handlungswillen Ihrer Interessenten prüfen. Damit können Sie bei Interessenten ohne echte Kaufmotivation, langwierige und ergebnislose Verkaufsbemühungen vermeiden. Fragen Sie sinngemäß: „Lieber Kunde, kennen Sie das Problem xyz? Tritt das bei Ihnen auf und wie gehen Sie ggf. damit um? Oder wollen Sie es vielleicht sogar in absehbarer Zeit lösen?“ Selbst wenn Sie mit Ihrer Vermutung „völlig daneben liegen“, die Frage sichert ihnen die volle Aufmerksamkeit des Kunden. Warum? Im Gegensatz zu der Argumentation für Ihr Angebot, erlauben Sie ihrem Interessenten seine Aufmerksamkeit bei seinen Themen, bei seinem Erfolg, bei seinen Problem zu belassen. Gleichzeitig bieten Sie ihm vielleicht eine neue Möglichkeit, sein Problem zu lösen. Damit stören Sie nicht! Im Gegenteil. Die Hypothese zeigt ihm, dass Sie ihn verstehen, dass Sie seine Probleme kennen. Das Sie nicht wissen können, wie er damit umgeht, ist völlig normal. Und deshalb ist ihre Anfage, Ihre Hypothese keine Störung sondern willkommen! Ob es dann im Detail passt, dass ist eine andere Frage. Und auch hier werden Sie keine Tricks und Strategien brauchen um das NEIN zu umgehen – wenn Sie ihrem Kunden zuhören können.
Durch die Bedarfs-Hypothese können Sie, ohne den Inhalt der ursprünglichen Marketingaussage
zu ändern, die Qualität Ihres
Verkaufsprozesses grundlegend verbessern. Meine Erfahrungen dabei sind: Keine
Peinlichkeiten. Kein Widerstand. Keine Ablehnung. Wenn Sie mehr darüber wissen
wollen, finden sie hier http://verkaufsdialog.blogspot.de/ vielleicht neue Impulse.
Für die
Unternehmen und Verkäufer, die sich vielleicht unsicher sind, ob und wie sie
diese Strategie in Ihrem Unternehmen und Verkaufsteam nutzen können, bieten wir im Rahmen des "Akquise- und Sales-Support-Programms" unverbindlich, eine
erste kostenlose Fachberatung. Rufen Sie uns
an (Tel. 036481 84485) an oder schicken Sie uns per e-Mail Ihre Fragen und Terminwünsche, wenn Sie an einem Training interessiert sind oder nach anderen Möglichkeiten suchen, ihren Verkaufsprozess zu optimieren.
Wir freuen
uns aus Sie. Machen Sie den ersten Schritt. Prüfen Sie, wo Ihre Kostentreiber und Erfolgspotentiale liegen. Dazu können Sie gern die Potentialanalyse nutzen.
Viel Spaß
und Erfolg.