Damit Ihre Marketingaktionen erfolgreich sind. Akquise-Support und Kampagnen-Nachbereitung.

Wie erfolgreich ist Ihr Marketing? Und wie erfolgreich ist Ihre Neukundengewinnung? Es ist nicht ungewöhnlich, dass es hier vor allem im B2B Bereich, im IT-/ Technologie- & Beratungsmarkt eine Lücke gibt, nicht selten sogar eine größere.

Eine wichtige Aufgabe des Marketings ist es, Interessenten im Markt auf ein Angebot, eine Leistung, ein Produkt aufmerksam zu machen. Oft gelingt das. Oft sogar sehr gut. Interessenten melden sich. Sie  bestellen ein „whitepaper“, sie besuchen den Messestand und …  Dann warten die Anbieter auf die Anfragen. Ich habe mich in der letzten Zeit ganz bewusst in die Marketingangebote einiger Anbieter eingetragen. Ich habe ihre kostenlosen Marketingunterlagen - aus deren Sicht sicher arbeits- und kostenintensiven Content erhalten. Wertvolle Unterlagen. Ich wollte wissen wie lange es dauert, dass die Anbieter mir ihre Leistungen anbieten … Nichts. Keine Reaktion. Marketing verkauft nicht. Wie war das mit den 50% der verschenkten Werbekosten? Wenn nicht reagiert wird, wenn die Ergebnisse des Marketings, die Leads nicht durch den Verkauf aufgegriffen, entwickelt und letztlich zum Abschluss geführt werden, sind 100 % der Kosten verloren.

An der Stelle beginnt der Verkauf. Sprechen Sie die Interessenten an. Rufen Sie sie an. Hören Sie auf, ihnen Marketingaussagen zu präsentieren. Fragen Sie sie, hören Sie zu. Das ist schwer. Die Angst, die Frustration vielleicht abgewiesen zu werden, ist groß. Wie auch die Kreativität bei der Suche nach möglichen Ausreden. Vielleicht kennen Sie diesen virtuellen Dialog, den ich so oder so ähnlich oft mit Verkäufern führe: „Haben sie die Interessenten angerufen?“ „Zum Teil. Die wollen ja nicht! Die wollten sich ja alle nur informieren!“  „Wissen Sie worüber und warum Sie sich informieren wollten?“ „Sicher. Das sehe ich ja an den Themen, für die sie sich interessiert haben. Aber jetzt blocken sie ja jedes Gespräch oder Angebot ab.“

Wirklich? Ich habe früher selber den „guten Grund“ gesucht, warum ich einen Interessenten jetzt nicht anrufe, wie ich dieses NEIN vermeide. Heute weiß ich, warum er NEIN sagte. Es waren die falschen Fragen, die ich gestellt habe. Es waren die falschen Themen, die ich angesprochen habe. Es war das falsche Vorgehen. Heute gelingt es mir mit dem ersten Anruf die Aufmerksamkeit zu bekommen, die Neugierde zu wecken, die ich brauche, um in der Folge das eigene Angebot vorstellen zu können. Diese Erfahrungen gebe ich gern weiter. Bei Bedarf übernehmen wir es für Sie, in ausgewählten Branchen, Ihre Kampagnen „nachzuarbeiten“ und Termine mit den Entscheidern der Interessenten vorzubereiten. Hinweise, wie Sie die richtigen Themen finden, wie Sie ihre Interessenten motivieren, dass sie Ihnen ihre Probleme offenlegen, wie Sie den ersten Schritt machen, dass aus Ihren Interessenten Käufer werden, finden Sie in unserem Leitfaden. Sie können diesen hier als e-Mail bestellen: Leitfaden zum Akquise-Support. Die Alternative dazu ist, Sie fragen uns direkt. Rufen Sie an. Wir hören uns Ihre Fragen gern an. Und vielleicht finden und übernehmen Sie dann einige Ideen. Ideen und Erfahrungen die Ihnen helfen die Lücke zu schließen und die Ihren Verkäufern erlauben ohne Widerstand, ohne Peinlichkeit bis zu 100% der Interessenten zu erreichen und dabei von den maßgeblichen Entscheidern verlässliche, belastbare Aussagen zu deren Handlungsbedarf und Handlungswillen erhalten. Sie erreichen uns unter Tel. 036481-84485. Ich freue mich auf Ihren Anruf. 

Akquise: der direkte Weg zum Kunden und zum Auftrag

Vielleicht kennen Sie die Geschichte, dass 50% der Marketingkosten verschenkt sind und die Frage ist, welche der 50% das sind? Ich kann die Frage nicht beantworten. Was ich sagen kann ist, wie Sie Ihre Marketingaufwendungen bis zu 100% umsatz- und ergebniswirksam einsetzen, wenn Sie Projekte, Produkte oder Dienstleistungen (im B2B-Markt) anbieten und dabei mit einer "überschaubaren" Zahl potentieller Neukunden pro Verkäufer & Zeit arbeiten. Vielleicht ist das für Sie eine Option?

Ich fokussiere meine Kommunikation dazu auf den einzelnen, ausgewählten (Ziel-/ Wunsch-) Kunden. (Anfragen aus dem Markt sind in diesem Sinn ein mögliches Zusatzgeschäft.)

Ich rufe meine Zielkunden an. Ich schreiben sie an. Nicht mit einem Nutzenversprechen. Das ist die Art der Kommunikation, die Zeit und Kosten „frisst“. Ich kann ja keinen Nutzen versprechen, wenn ich nicht weiß, ob der Kunde das, was ich als Probleme vermute auch als Problem wahrnimmt. Vielleicht hat er es schon gelöst, vielleicht hat er sich damit arrangiert?

Ich schicke ihm eine Nutzenhypothese, eine Frage. Ich frage, ob er das Problem kennt, was das für Ihn bedeutet, wie er damit umgeht und ob er diesen Zustand vielleicht ändern will. Wenn ich dann nachfasse, bekomme ich von fast allen Zielkunden eine von dem/ den Entscheidern autorisierte Antwort – wenn mir der Entscheider nicht selber antwortet oder mit mir spricht. Selbst wenn ich nicht nachfasse, erhalte ich immer noch deutlich mehr Rückmeldungen, als auf ein in der Sache identisches Nutzenversprechen.

Sicher, die Antwort ist nicht immer die, die ich mir wünsche. Die Zielkunden warten ja nicht auf mein Angebot. Oft genug aber ist das dann aber doch der Einstieg in eine gute Zusammenarbeit. Und nicht selten kommen sie später von allein auf meine Hypothese, mein Angebot zurück. Dur durch-schnittlichen Quoten für einen Termin mit den relevanten Entscheidern des Kunden liegt dabei weit über 30%. 

Wenn Sie prüfen wollen, welche Ergebnisse Sie mit einem solchen Vorgehen in Ihrem Markt und in Ihr Unternehmen erzielen können, fordern Sie einfach den Leitfaden zur Erstellung einer Nutzen-hypothese an oder fragen Sie nach einem Workshop- oder Beratungstermin  in Ihrer Nähe.

Lassen Sie sich nicht von der Reichweite des Internets täuschen. Warten Sie nicht auf die möglichen Anfragen aus einem virtuellen Markt  – rufen Sie Ihre realen Zielkunden an. Es lohnt sich.

Verkäufer in der Marketingfalle – warten auf Anfragen aus dem Internet

Im B2B Markt, bei Beratungs- und Technologieunternehmen verleitet das Internet das Management immer mehr dazu, den Vertrieb zunehmend passiver zu gestalten. Während die web-Sites mit viel Aufwand optimiert und suchmaschinengerecht gestaltet werden, wird dem Kunden und der Gestaltung der direkten Kundenbeziehung zunehmend Aufmerksamkeit entgegengebracht: "...wir müssen nur unsere web-Site noch besser gestalten".

Vielleicht liegt es daran, dass durch die Reichweite einer Web-Site die Wahrnehmung des eigenen Angebots im Markt steigt. Die Zahl der Interessenten nimmt zu. Interesse am Angebot ist zwar kein Umsatz, für mich als Verkäufer und das Management aber wie eine Droge. Es ermöglicht mir die "leidige" Akquise zu umgehen und den Verkaufsprozess zu verkürzen. Ich kann mich auf das konzentrieren was ich kenne – mein Angebot. Gleichzeitig läßt die Masse an Interessenten den Verlust eines Einzelnen als weniger schmerzhaft und weniger „dramatisch“ erscheinen. Tatsächlich aber nimmt so die Produktivität des Vertriebs ab. Marketing allein verkauft nicht. Als Kunde brauche ich eine Beziehung zum Anbieter um entscheiden zu können, ob ich von ihm kaufen kann und kaufen will.

Die Grundvoraussetzung um zu kaufen ist, dass ich mich als Kunde gut fühle, wenn ich kaufe. Im Versandmarkt ermöglichen mir Katalog, Web-Sites und Web-Shops dieses Gefühl. Im beratungs- und projektbezogenen Technologiemarkt bestimmt die Qualität der Akquise maßgeblich den Zustand der Beziehung. Statt wie „früher“ aktiv auf einen Kunden zuzugehen, warten heute viele Anbieter auf die Anfragen aus dem Internet. Auf diese reagieren sie. Oft mit Aktionismus. Sie bieten Workshops und Prototypen an, sie machen Angebote – oft noch bevor Sie den tatsächlichen Bedarf des Kunden kennen, der hinter einer Anfrage steckt. „Wir kennen unsere Kunden. Wir wissen was sie brauchen. Wir müssen unsere Kompetenzen zeigen und uns von den Anderen abheben.“ Sie gehen real in Vorleistung ohne zu prüfen, ob die virtuelle Kundenbeziehung in der Realität tatsächlich entstehen kann.

Was wäre eine Alternative? Prüfen Sie wie viele und welche Projekte mit welchem Umsatz- und Leistungsvolumen Sie in Ihrem Planungszeitraum - im nächsten Quartal, im kommenden Jahr realistisch brauchen. Wie viele davon können und wollen Sie bedienen? Wie viele und welche Zielkunden müssen Sie gewinnen, damit Sie diese Ziele erreichen? Im Ergebnis bedeutet das pro Verkäufer oft einen überschaubaren Aufwand an Akquise- und Verkaufsarbeit. Anders gefragt, wie viele Leads können Ihre Verkäufer am Tag tatsächlich bearbeiten?  Zusammen mit einem abgestimmten web-Marketing steht einem erfolgreichen Verkaufsprozess dann eigentlich nichts mehr im Weg. Wenn da nicht die Akquise wäre, oder?  

 

Was die Akquise und das Verkaufen für Verkäufer in F&E, IT- und Technologiemarkt oft so schwer macht, ist die Fokussierung auf den eigenen Verkaufsprozess. Dieser stimmt nur selten mit dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess der potentiellen Kunden überein. Das NEIN der potentiellen Kunden bezieht sich deshalb viel weniger auf das Angebot, auf die Leistung oder auf den Verkäufer als vielmehr auf den Versuch ihn in einen fremden Verkaufsprozess einzubeziehen – statt seinen Einkaufs- und Entscheidungsprozess zu respektieren. 

Also machen Sie sich die Akquise und den Verkaufsprozess einfacher. Orientieren Sie sich am Bedarf, am Einkaufs- und Entscheidungsprozess Ihrer Kunden. Versuchen Sie als Verkäufer, den Kunden durch seinen eigenen Einkaufsprozess zu führen. Sie werden erstaunt sein. Es gibt kaum Geheimnisse. Es gibt keine Zurückweisung. Sie erhalten Zugang zu den Entscheidern. Diese legen ihnen ihre Entscheidungskriterien offen. Die einzige Voraussetzung ist – den Kunden und seine Entscheidungen zu respektieren. Probieren sie es. Es lohnt sich. Und es macht unheimlich Spaß. 

Die Akquisefrage - machen Sie Ihre Kunden neugierig.

In der Vorbereitung zu einem Workshop habe ich den Kunden gebeten, das Problem seiner Kunden zu beschreiben, dass dieser mit seinem Angebot lösen kann. Nach mehreren Versuchen sagte der Kunde: ”Ich beschreibe am besten was wir machen. Dann können Sie sich vorstellen, welche Probleme der Kunde mit unseren Leistungen lösen kann.” Es ist wahrscheinlich schwieriger das Problem des Kunden zu verstehen und sich darauf einzulassen, als das eigene Angebot zu präsentieren.

Meine Erfahrung ist, dass es dem Kunden und letztlich mir selber in der Akquise sehr hilft, wenn ich sein Problem thematisiere. Ich helfe ihm, Klarheit zu gewinnen. Oft wollen die Kunden ihre Probleme nur “loswerden” - und alles was sie davon abhält wird abgeblockt da es droht, ihm seine Zeit zu stehlen. Erst wenn ich als Anbieter das Problem des Kunden - aus seiner Sicht - verstanden habe, wird er meine Lösung als Unterstützung und nicht als Störung wahrnehmen. Zwischen der eigenen Wahrnehmung und der Wahrnehmung des Kunden liegen dabei oft Welten. Es sind verschiedene Realitäten. Was für mich wie ein Problem aussieht, ist in der Wahrnehmung des Kunden vielleicht schon lange "kein Thema" mehr dass ihn zu Veränderungen motivieren würde. Dagegen ist in seiner Wahrnehmung eine aus meiner Sicht unscheinbare Störung, der Auslöser dafür, sich mein Angebot anzuhören.

In diesem Sinn ist die einfache Frage, ob er ein bestimmtes Problem kennt, ob er es vielleicht selber hat und vielleicht sogar lösen will der Schlüssel für seine Aufmerksamkeit, seine Neugier und dafür dass er sich öffnet. Kein Widerstand, keine Ablehnung - selbst dann nicht, wenn er das Thema für sich schon gelöst hat.

Probieren Sie es. Es ist sehr viel einfacher als Sie vielleicht glauben. Vor allem ist es viel entspannter, als der Versuch eine Lösung für ein Problem anzubieten, dass der potentielle Kunde so vielleicht gar nicht als solches wahrnimmt und lösen will. Das schwierigste dabei ist wahrscheinlich sich in der Kommunikation zunächst auf den Kunden einzulassen, sein Problem - und nicht das in den Mittelpunkt der Kommunikation zu stellen, was ich selber mache.

Wie lassen sich Neukunden ohne Ablehnung akquirieren?

Ich war es leid, immer wieder zu hören: „Danke für Ihr Angebot. Wir haben keinen Bedarf an …. !“  

Da ich die Haltung der Interessenten nicht ändern konnte, habe ich meine Fragestellung geändert.

Statt wie früher nach dem Bedarf für eine spezifische Lösung zu fragen und mein Angebot zu propagieren, frage ich bei der Akquise heute, wie befriedigend für sie der Zustand in Bezug auf ein spezifisches Problem ist (dass sie mit meinem Angebot lösen könnten) und ob sie in der nächsten Zeit planen, diesen Zustand zu ändern, wenn es ein entsprechendes Angebot gäbe.

Scheinbar gehe ich in der Akquise einen Schritt zurück – mit einem erstaunlichen Ergebnis. Die Kunden nehmen mich als Unterstützung wahr. Und wenn ich heute doch eine Absage bekomme, dann, weil mir die Entscheider sagen, dass sie das Problem gerade gelöst haben. Und trotzdem bitten sie mich oft, ihnen mein Angebot doch „besser mal“ zuzuschicken.

Eine Übersicht weiterer Kostentreiber und Prozessfallen im Verkaufsprozesses bietet Ihnen die Potentialanalyse. 

Viel Spaß und Erfolg bei der Akquise und der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.

Der Praxis-Workshop.Neukundengewinnung leicht gemacht.

Der Praxisworkshop für Verkäufer erklärungsbedürftiger und beratungsintensiver Produkte & Dienstleistungen.

Sie wollen, dürfen, müssen erklärungsbedürftige und beratungsintensive Produkte & Dienstleistungen verkaufen? Sie können mit Ablehnung umgehen, würden sich diesen Frust aber gern ersparen?

Wenn Sie Ihre Interessenten einfacher ansprechen und ohne Widerstand oder Ablehnung als Kunden gewinnen wollen, können wir Sie vielleicht unterstützen.

Welche Schritte im Verkaufsprozess fallen ihnen besonders schwer, welche Aufgaben würden Sie gern anders als bisher lösen können? Vielleicht kann Ihnen der Workshop Antworten auf Ihre Fragen bieten? Sind Ihre Themen dabei? 

Rufen Sie einfach an oder schicken Sie uns eine e-Mail. Wir freuen uns auf Sie.

Akquise. Verkäuferisches Handwerk als Erfolgsfaktor.

Eine Abgrenzung vorweg: die Erfahrungen beziehen sich auf den Verkauf von Technologien und Dienstleistungen im B2B Markt. In anderen Märkten werden Sie vielleicht eine andere Situation antreffen.

Kunden, die ein reales Kaufinteresse haben, haben oft schon 57%^*) ihres Einkaufs- und Entscheidungsprozess durchlaufen, ehe sie sich – nach umfassenden Recherchen im Internet und oft schon mit entsprechenden Erwartungen - an einen Anbieter wenden. Um erfolgreich zu verkaufen, heißt es jetzt: leicht gefunden werden! Oder?

Wer sagt eigentlich, dass ich warten muß, bis meine Kunden mich durch mein Marketing – also durch Zufall oder eine, gut auf die Suchmaschine abgestimmte Website finden? Wer oder was hindern mich daran, potentielle Kunden schon vorher anzusprechen? Nicht im Sinne des Marketings, flächig, allgemein, mit dem Fokus auf meinen Angeboten. Sondern im Sinne des Verkaufs, als Akquisiteur, gezielt, auf die Probleme des Kunden fokussiert!

Das hat den Vorteil, dass ich den Prozess steure. Ich bestimme von Beginn an den Inhalt und vermeide so, dass ich beim Kunden, aus vorherigen Recherchen entstandene Erwartungen diskutieren und vielleicht sogar korrigieren muß. Gleichzeitig kann ich Anfragen ohne wirkliches Kaufinteresse erkennen und entsprechend bearbeiten. Der Haken ist, ich muß möglichst von Beginn an in der Wahrnehmung der potentiellen Kunden präsent sein. 

In dem oben definierten Marktsegment ist das relativ einfach möglich. Die Zahl der potentiellen Kunden ist in der Regel überschaubar. Und selbst wenn ich sie namentlich nicht kenne, ich kenne die Institution. Das heißt, ich kann sie ansprechen. Jetzt. Heute. Nicht mit einer Marketingaussage oder einem Angebot – beides nervt und führt zu Widerstand. Mit einer Frage.

Was passiert, wenn ich meinen potentiellen Kunden nach seiner Strategie im Umgang mit einem bestimmten Problem frage. Probieren Sie es einmal. „Verkäuferisch“ passiert ein kleines Wunder.

Mein Name, der Name der Firma wird mit dem Problem und der Möglichkeit seiner Lösung verbunden. Ich werde als potentielle Unterstützung wahrgenommen. Den Namen meiner Produkte oder Dienstleistungen würde er dagegen schnell wieder vergessen. Das ist etwas „Fremdes“. Mit der Frage nach dem Problem, ob und wie er damit leben will – spreche ich seine Bedürfnisse und Gefühle an. Diese Probleme sind präsent. Vielleicht nicht akut, aber präsent. Vielleicht vergessen potentielle Kunden über die Zeit, solange das Problem nicht akut ist, auch meinen Namen oder den der Firma – sobald ich mich wieder melde und als Stichwort das Problem nenne, bin ich als Person oder Firma wieder präsent. Und umgekehrt, wenn das Problem akut wird, beginnen die Kunden nach einer Lösung und nach mir zu suchen. „Da war doch mal jemand … .“ Und dann brauche ich mir wegen der 57% keine Sorgen zu machen. Ich bin dabei, von Beginn an.

Und der Haken? Ich muß aktiv werden – bevor die Kunden ihren Handlungsbedarf wahrnehmen, bevor sie  zu suchen beginnen. Ich muß akquirieren und den Bedarf, den Willen des Kunden qualifizieren. Und das ist nichts anderes, als verkäuferisches Handwerk - jenseits der Cloud, direkt im Gespräch mit dem Kunden. Dass die Tools mir helfen, die Daten zu verwalten und ich mein CRM dafür liebe, das gern nutze ist eine andere Geschichte. 

*) Oracle Sales Cloud „Fünf Erfolgsfaktoren für moderne Vertriebsmitarbeiter“ (Internet)

Akquise und Respekt - oder wie kann ich Neukunden gewinnen?

In vielen Verkaufstrainings und Workshops werden Strategien vermittelt, die im Ergebnis mehr oder weniger trickreich, die Überwindung von Ablehnung, Widerständen und Blockaden in Verkaufsgesprächen, vor allem während der (Kalt-) Akquise zum Ziel haben. Nur so als Frage: Wie fühlen Sie sich, wenn ein Verkäufer Ihnen gegenüber solche Strategien anwendet? Können Sie sich vorstellen, wie Sie auf ihre Kunden wirken, wenn Sie diese Strategien anwenden? 

Und doch werden sie gelehrt und angewandt. Wie anders, als durch diese Strategien kann ich einen potentiellen Kunden überzeugen mir einen Termin einzuräumen,  sich mein Angebot anzusehen oder meinem Angebot Aufmerksamkeit zu schenken? Hier liegen meines Erachtens das Problem – und auch die Lösung. Was will ich mit der Akquise und im Verkaufsprozess erreichen? Will ich den Kunden von meinem Angebot überzeugen, oder will ich ihn unterstützen, ein spezifisches Problem zu lösen (für das mein Angebot konzipiert wurde)?

Nehmen wir an, Sie wollen ihn von Ihrem Angebot überzeugen. Dann werden Sie wahrscheinlich Ihr Angebot präsentieren und mit den Vorteilen argumentieren. Und wahrscheinlich werden Sie weiter Angst haben, dass der Kunde den Nutzen Ihres Angebotes nicht wahrnimmt, weil für ihn vielleicht andere Probleme Priorität haben. Vielleicht bemerken Sie, dass der potentielle Kunde nicht bereit ist, Ihrer Argumentation zu folgen. Typische Folgen sind dann das gefürchtete NEIN des Kunden und der Rückgriff der Verkäufer auf die oben genannten Strategien. Wenn Sie im Ergebnis dann auf noch mehr Widerstand stoßen, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie mit diesen Strategien zunehmend - bewußt oder unbewußt - zentrale Bedürfnisse des Kunden, wie zum Beispiel sein Bedürfnis nach Selbstbestimmung, nach Wertschätzung oder Respekt verletzen. 

Nur, was wäre eine Alternative? 
Was wäre, wenn Sie versuchen den Kunden beim Lösen eines spezifischen Problems zu unterstützen? Dieser Ansatz erlaubt Ihnen, den Marketingstandpunkt zu verlassen und so einen zentralen Fehler in der Kommunikation mit Ihrem Kunden zu vermeiden: Nicht jeder Interessent hat das Problem (für dessen Lösung Ihr Angebot konzipiert wurde) und nicht jeder Interessent, der das Problem hat, will es auch lösen. Zu oft sind damit z.B. Folgeaufwände verbunden, die der Kunden so vielleicht nicht auslösen will. 

Mit einer einfachen Frage können Sie den Handlungsbedarf und Handlungswillen Ihrer Interessenten prüfen. Damit können Sie bei Interessenten ohne echte Kaufmotivation, langwierige und ergebnislose Verkaufsbemühungen vermeiden. Fragen Sie sinngemäß: „Lieber Kunde, kennen Sie das Problem xyz? Tritt das bei Ihnen auf und wie gehen Sie ggf. damit um? Oder wollen Sie es vielleicht sogar in absehbarer Zeit lösen?“ Selbst wenn Sie mit Ihrer Vermutung „völlig daneben liegen“, die Frage sichert ihnen die volle Aufmerksamkeit des Kunden. Warum? Im Gegensatz zu der Argumentation für Ihr Angebot, erlauben Sie ihrem Interessenten seine Aufmerksamkeit bei seinen Themen, bei seinem Erfolg, bei seinen Problem zu belassen. Gleichzeitig bieten Sie ihm vielleicht eine neue Möglichkeit, sein Problem zu lösen. Damit stören Sie nicht! Im Gegenteil. Die Hypothese zeigt ihm, dass Sie ihn verstehen, dass Sie seine Probleme kennen. Das Sie nicht wissen können, wie er damit umgeht, ist völlig normal. Und deshalb ist ihre Anfage, Ihre Hypothese keine Störung sondern willkommen! Ob es dann im Detail passt, dass ist eine andere Frage. Und auch hier werden Sie keine Tricks und Strategien brauchen um das NEIN zu umgehen – wenn Sie ihrem Kunden zuhören können.

Durch die Bedarfs-Hypothese können Sie, ohne den Inhalt der ursprünglichen Marketingaussage  zu ändern, die Qualität Ihres Verkaufsprozesses grundlegend verbessern. Meine Erfahrungen dabei sind: Keine Peinlichkeiten. Kein Widerstand. Keine Ablehnung. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, finden sie hier  http://verkaufsdialog.blogspot.de/ vielleicht neue Impulse.  

Für die Unternehmen und Verkäufer, die sich vielleicht unsicher sind, ob und wie sie diese Strategie in Ihrem Unternehmen und Verkaufsteam nutzen können, bieten wir im Rahmen des "Akquise- und Sales-Support-Programms" unverbindlich, eine erste kostenlose Fachberatung. Rufen Sie uns an  (Tel. 036481 84485) an oder schicken Sie uns per e-Mail Ihre Fragen und Terminwünsche, wenn Sie an einem Training interessiert sind oder nach anderen Möglichkeiten suchen, ihren Verkaufsprozess zu optimieren.

Wir freuen uns aus Sie. Machen Sie den ersten Schritt. Prüfen Sie, wo Ihre Kostentreiber und Erfolgspotentiale liegen. Dazu können Sie gern die Potentialanalyse nutzen.

Viel Spaß und Erfolg.

Akquise - das Schwungrad im Verkauf. Stressfrei verkaufen und akquirieren in IT, Technologie- und Beratungsunternehmen.

Ein einfacher Perspektivwechsel kann helfen, dem Verkaufsprozess Schwung zu geben. Plötzlich werden Sie vom Käufer nicht länger als Störung oder Bedrohung, sondern tatsächlich als Unterstützung wahrgenommen. Ihre Fragen werden vielfach beantwortet, die Türen zu den Entscheidern bleiben nicht verschlossen. Wie das geht? Die wichtigsten Dinge habe ich versucht hier kurz zusammenzufassen. 

1)     Akquise. Am Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses steht für mich die Frage nach der grundsätzlichen Bereitschaft des einzelnen Interessenten einen spezifischen Zustand, ein Problem in seinem Unternehmen oder Prozess tatsächlich verändern zu wollen. Dazu frage ich einen der zentralen Entscheider des Interessenten nach seinem Handlungsbedarf und Handlungswillen zu dem Thema. Ich frage sie nicht, wie sie das Problem lösen wollen! Ich stelle auch nicht mein Angebot oder meine Kompetenzen vor. Ich frage nur nach der Bereitschaft, ein bestimmtes Problem in einer bestimmten Zeit lösen zu wollen. Damit finde ich in der Masse die Interessenten, die grundsätzlich bereit sind, ihren Status quo aufzugeben. Ohne diese grundsätzliche Motivation des Kunden, NEIN zum Status quo zu sagen, führen erfahrungsgemäß auch weitere neue, aufwendige, oft zeit- und ressourcenraubenden Präsentationen, Teststellungen, Pilotinstallationen oder andere Marketingmaßnahmen zu keinem anderen Ergebnis als dem, dass der potentielle Kunde nicht handelt. 

      2)     Kundenqualifizierung. Die potentiellen Kunden sind über Regeln, Strukturen, Personen und Prozesse in ihre Umgebung eingebunden, genauso, wie sie ihre eigenen Mitarbeiter in die eigenen Entscheidungsprozesse einbinden. Mit anderen Worten, je besser ich die Strukturen meines Kunden kenne, die Beteiligten, die Rollen, deren Interessen und Einfluß, umso besser kann ich einschätzen wie motiviert sie sind und wie sie motiviert werden können, den Status quo aufzugeben und einer möglichen Veränderung, einem Angebot zuzustimmen. In diesem Sinn ist die Kundenqualifizierung eine kontinuierliche Analyse des Status quo, des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses des Kunden und Grundlage, diesen sogar steuern zu können! 

      3)    Führen & verhandeln. Das JA des Kunden zu meinem Angebot, ist gleichzeitig ein NEIN zu seinem jetzigen Zustand. Ich kenne mein Angebot. Im Ergebnis der Kundenqualifizierung kenne ich auch seinen Status quo, seine Position, sogar seine Ziele. Ich kenne den Prozess und die Entscheider. Um erfolgreich zu verkaufen fehlt mir „nur noch“ das Wissen um den Impuls der den Kunden dazu bewegt, NEIN zu sagen, seinen Status quo aufzugeben. Das erreiche ich am einfachsten, in dem ich ihm ein „Angebot“ mache und ihn frage, ob er bereit ist, dafür dieses seinen aktuellen Zustand aufzugeben. Dieses Angebot ist eine Hypothese. Sie beschreibt den aktuellen Zustand, seine Situation, wie ich sie wahrnehme. Ich nehme wahr, dass es ein Problem gibt, einen Bedarf, weiß aber nicht genau welches und wie sehr es ihn tatsächlich stört, also motiviert eine Veränderung zuzulassen. Um diesen Bedarf zu konkretisieren nutze ich Technik aus der Medizin. „Tut das weh?“ – „NEIN“. „Und jetzt?“ Ärzte tasten sich zum Schmerz vor. Sie holen sich solange Feedback, bis es weh tut. „AU! Es reicht!“ Analog dazu stelle ich von Beginn an das NEIN als mögliche Option neben meine Hypothese und bitte den Kunden um Feedback. Ich bitte ihn, die Hypothese zu bewerten und eigene Ideen einzubringen – noch immer nur auf seine Probleme, auf seine Ziele und seine Themen bezogen. Erst dann, wenn das Feedback, dass ich offiziell bekomme, und dass, was er mir auf vielfache andere, auch non-verbal Weise gibt übereinstimmen, wenn er also sagt: „JA. Das ist es.“, erst dann frage ich ob ich Ihm ein Angebot machen kann. Die Ergebnisse sind verblüffend. Die Möglichkeit, Feedback geben zu können und die Erfahrung, dass das Feedback gehört und umgesetzt wird, führt dann auch zu einer extrem hohen Akzeptanz der Angebote. Nicht nur, weil ich seine Erwartungen sehr gut kenne, vorallem weil es „sein“ Angebot ist. Das Feedback macht mein Angebot zu seinem. Gleichzeitig schafft es Vertrauen und Verbindlichkeit. Von Beginn an. Trotzdem sind die Abschlußgespräche keine Formsache. Aber sie sind wie der ganze Prozess, vorhersehbar, offen und in der Regel unkritisch, ohne Peinlichkeiten, ohne die Notwendigkeit für angelernte Gesprächstechniken oder Strategien zur „Einwandsbehandlung“. Einfach, direkt und verbindlich. 

  

      Und jetzt? Was können Sie nun damit machen? Was wollen Sie damit machen? Wenn Sie das Vorgehen prüfen wollen, wenn Sie sehen wollen, ob und wie Sie das in Ihrem Markt, für Ihren Verkauf nutzen können, gibt es einen einfachen Weg. Machen. Sie lernen schneller und besser, wenn Sie echtes Feedback, echtes Interesse und echte Wertschätzung echter Kunden bekommen. Deshalb haben wir das Training nicht nur als Workshop oder Seminar, sondern primär als Unterstützung im operativen Verkauf konzipiert. Stressfrei verkaufen - das Workshop-Programm für Verkäufer aus IT-/ Technologie und Beratungsunternehmen. 

Die Unternehmen, die in den kommenden Wochen ihre Verkaufssituation verbessern wollen, sich aber unsicher sind, ob und wie Sie dieses Angebot vielleicht nutzen können, laden wir ein, Ihre Fragen und Anforderungen in einer ersten, kostenlosen Fachberatung zu klären. Rufen Sie uns an (Tel: 036481 84485) oder schicken Sie uns per E-Mail ihre Kontaktdaten. Die ersten Fragen lassen sich sicher in einem ersten Telefonat klären.

Wir freuen uns auf Sie. 

Wissen Sie, wie Ihre Kunden kaufen und entscheiden?

Wenn Sie heute an Ihren Verkauf oder auch an Ihr CRM-System denken, haben Sie dann manchmal das Gefühl, dass Sie noch nicht die Ergebnisse erreichen, die Sie erreichen könnten? Zu wenige Neukunden, zu viele Abbrüche, zu wenig Verbindlichkeit, zu viele Vorleistungen, zu ungenaue Planungen, zu wenig Akzeptanz, …  

Tatsächlich führt das Internet dazu, dass sich immer mehr Menschen, z.B. Studenten und Interessenten mit unterschiedlichsten Motiven - oft jedoch ohne Kaufinteresse - für ihre Angebote, für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Gleichzeitig argumentieren, beraten, viele Beratungs- und Technologieunternehmen gegenüber tatsächlichen Kaufinteressenten in ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen oft mit technischen und wirtschaftlichen Parametern ohne dabei wahrzunehmen, dass diese Parameter zu diesem Zeitpunkt noch außerhalb des Fokus und der Aufmerksamkeit der Interessenten und ihrer Entscheider liegen. Doch die Berater sind begeistert. „Eine tolle Präsentation. Wir haben alle Features vorstellen können. Die Entwickler sind begeistert.“ Im CRM-System wird die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um 15% angehoben, weil mit der Präsentation ein Meilenstein erfüllt wurde. Die Frage, wer die Entscheider sind und wie diese den Handlungsbedarf zu dem Thema einschätzen, bleibt besser unbeantwortet – oft wird sie nicht einmal gestellt.

Wir machen uns das Verkaufen und die Akquise selber oft unnötig schwer weil, …

Wenn Sie vermeiden wollen, dass der Verkauf für Sie zu einer endlosen Reihe ergebnisloser Präsentationen und Meetings wird, wenn Sie einen direkten Zugang zu den Entscheidern Ihrer Kunden suchen und eine schnelle, verlässliche Aussage über deren Handlungsbedarf und -willen, wenn Sie die Akzeptanz, die Effizienz und die Richtigkeit der Angaben in Ihrem CRM System verbessern wollen - laden wir Sie ein, sich an unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm zu beteiligen. Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie und Ihre Verkäufer bei Ihren potentiellen Kunden einen einfachen und direkten Zugang zu den "richtigen Leuten" bekommen oder auch, wie Sie allein durch eine andere Sicht auf Ihr CRM, die Akzeptanz des Systems und die Effizienz Ihres Verkaufsprozesse verbessern. Das Risiko? Vielleicht werden Sie in Teilen Ihren Verkaufsprozess hinterfragen und umgestalten wollen. Das bedeutet Veränderung.

Dabei ist es uns wichtig, das Risiko einer Beratung oder eines Trainings mit "Strohfeuereffekt" zu vermeiden. Deshalb schlagen wir Ihnen eine vielleicht ungewöhnliche Vorgehensweise vor. Neugierig?  

Klicken Sie hier und fordern Sie Ihre Unterlagen zu unserem Akquise- & Verkaufssupportprogramm an. Ihnen entstehen dabei keine Kosten. Sie gehen keine Verbindlichkeiten ein. Sie werden erstaunt sein, wie einfach Sie Ihre Kunden neugierig machen und diese sich für Ihre Angebote öffnen. Haben Sie Mut. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.

Thomas Reich

Akquise und Verkaufen einfach gemacht.

„Unsere Angebote sind viel zu komplex, als dass wir durch eine einfache Telefonakquise Neukunden gewinnen können! … Wir sprechen mit den Entwicklungsleitern und Entwicklern. Die verstehen uns … und die können unsere Kompetenzen am besten einschätzen. ... Es ist die wohl der Komplexität unserer Produkte und Dienstleistungen geschuldet, dass zum Teil mehr als 90% der Interessenten - meist gegen Ende des Verkaufsprozesses - ihr Interesse an unseren Angeboten wieder verlieren."

Wirklich? Wenn die Ablehnung der Kunden, tatsächlich in der Komplexität der Produkte und Dienstleistungen läge, würde sie wohl niemand nutzen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Die Kunden kaufen die gleichen komplexen Produkte und Dienstleistungen bei anderen Anbietern, und nicht selten, zu einem höheren Preis. Um zu verstehen, wie und warum die Kunden kaufen, ist ein Perspektivwechsel, ein Blick in den Einkaufsprozess der Kunden vielleicht hilfreich. Dieser Blick in den Einkaufsprozess der Kunden zeigt, dass die eigentliche Kaufentscheidung des Kunden, oft im Ergebnis komplexer Prozesse getroffen wird. Dabei sind diese Prozesse für einen Außenstehenden, für einen Verkäufer oft genauso unsichtbar, wie die an der Entscheidung beteiligten Personen. 

Die „Kunst“ erfolgreicher Verkäufer besteht wohl darin, dass sie durch ihre Fragen, durch ihre Kommunikation diese Prozesse „ad hoc“ offenlegen. Dabei synchronisieren sie den eigenen Verkaufsprozess mit dem Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer Kunden. So bieten sie jedem Verhandlungspartner, jedem Entscheider des Kunden, spezifisch die Informationen und damit den Nutzen, den er für seine Entscheidung braucht. „Wenn wir z.B. diese Aufgabe übernehmen, haben Sie mehr Zeit, um sich mit dem Thema …. zu befassen. Wäre das für Sie eine Option?“  Die Herausforderungen für die Verkäufer bestehen darin, die relevanten Themen der Entscheider bei dem jeweiligen Schritt ihrer Entscheidungsfindung zu erfassen, einzugrenzen und für den nächsten Schritt,  bis hin zum Abschluß, zu nutzen. (Es war am Ende die Empfehlung dieses Abteilungsleiters, der die Entscheidung des Werkleiters für meinen Kunden ermöglichte.)

Ohne das Wissen, wer in der Struktur des Kunden welche Entscheidung treffen und forcieren kann, ohne zu wissen, wer dazu WELCHE Informationen braucht, besteht die Gefahr, dass die Entscheider nicht über die Informationen verfügen, die sie für ihren spezifischen Entscheidungsschritt brauchen. Der Versuch ihnen alle Informationen zur Verfügung zu stellen, so dass sie sich selber die relevanten Informationen erschließen können, stiehlt ihnen Zeit, erfordert von ihnen Zusatzaufwände, hält sie von ihrer eigentlichen Aufgabe ab. Das führt letztlich dazu, dass die Entscheider überfordert sind, den Anbieter als Störung wahrnehmen und in der Folge ablehnen. Dabei ist es unerheblich, um welche Entscheidung und welchen Entscheider es geht. Das betrifft die Mitarbeiter in der Telefonzentrale, die zukünftigen Anwender oder die Geschäftsführung - jeder im Einkaufsprozess entscheidet mit über Ihr Angebot.

Komplexe Produkte und Dienstleitungen erfolgreich zu verkaufen ist also viel weniger von der Präsentation des Angebotes abhängig, als vielmehr von der Fähigkeit der Verkäufer, die Entscheider und den für sie tatsächlich relevanten Informationsbedarf zu erkennen und diesen, gezielt zu erfüllen. 

Thomas Reich 

Akquise-Support. Ein Angebot.

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Sie und/ oder Ihr Vertrieb bei der Akquise und Neukundengewinnung nicht immer die Ergebnisse erreichen, die Sie erreichen könnten? Kennen Sie die Situation, dass die Zahl der Interessenten zunimmt, ohne dass sich das in Ihren Projekten oder Umsätzen widerspiegelt?

Tatsächlich führt das Internet dazu, dass sich immer mehr Menschen, z.B. Studenten und Inter-essenten mit unterschiedlichsten Motiven - oft jedoch ohne Kaufinteresse - für ihre Angebote, für ihre Produkte und Dienstleistungen interessieren. Gleichzeitig argumentieren, beraten, viele Beratungs- und Technologieunternehmen gegenüber tatsächlichen Kaufinteressenten in ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen oft mit technischen und wirtschaftlichen Parametern ohne wahrzunehmen, dass diese Parameter zu diesem Zeitpunkt noch außerhalb des Fokus und der Aufmerksamkeit der Interessenten und ihrer Entscheider liegen.

Bleibt die Frage, wie und wofür bekommt mein Angebot die Aufmerksamkeit der Entscheider? Wie finde und erkenne ich die Entscheider? Wie bekomme ich Zugang zu ihnen und eine verbindliche Aussage über den Handlungsbedarf und -willen des Kunden? Das ist primär die Aufgabe der oft ungeliebten Akquise.

Gern zeigen wir Ihnen, wie Sie und Ihre Verkäufer einen einfachen und direkten Zugang zu den "richtigen Leuten" bei Ihren potentiellen Kunden und Interessenten bekommen. Um dabei das Risiko einer Beratung oder eines Trainings mit "Strohfeuereffekt" zu vermeiden, laden wir Sie in einem ersten Schritt zu einem, für Sie vielleicht ungewöhnlichen Experiment ein. Neugierig? Haben Sie Mut. Klicken Sie hier: Akquise-Support-Programm.

Viel Spaß. Wir freuen uns auf Ihre Anfragen.

6 (versteckte) Ertragspotentiale im Vertrieb

Planungssicherheit. Wie sicher erreichen unsere Verkäufer ihre Umsatz- und Ertragsziele? Wie verlässlich ist unser Forecast? Wie gut kennen wir unsere Kunden? Wie systematisch erfolgt der Aufbau unserer Kundenbasis und der einzelnen Kunden?

Positionierung. Wie werden wir im Markt wahrgenommen? Welche Kunden, welche Interessenten würden bemerken, wenn wir plötzlich nicht mehr am Markt tätig wären? Warum? Wie können wir als unentbehrlich wahrgenommen werden?

Akquise. Wie schnell finden unsere Verkäufer Zugang zu den Entscheidern unserer Kunden? Wie sicher erkennen unsere Verkäufer den Handlungsbedarf und –willen eines potentiellen Kunden? Wie sicher können sie dabei zwischen Interesse und einem tatsächlichen Bedarf unterscheiden?

Verkaufsprozess. Wie konsequent werden die Einkaufs- und Entscheidungsprozesse der potentiellen Kunden entwickelt und qualifiziert? Wie gut gelingt es unseren Verkäufern dabei den Bedarf, die tatsächliche Entscheidungsstrukturen & -kriterien  der Kunden zu ermitteln?

Präsentations- & Entscheidungsprozess. Wie überzeugend sind unsere Verkäufer in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen? Wie souverän gehen sie mit Einwänden, Rabattforderungen oder „Killerargumenten“ um? Wie gut setzen unsere Verkäufer unsere Preise, Termine und anderen Ziele durch?

Verkaufsverhandlung & Abschlusssicherheit. Wie gut gelingt es unseren Verkäufern, den Kunden souverän durch seinen eigenen Entscheidungsprozess zu führen? Wie hoch ist die Abschlußrate tatsächlich?

Das wichtigste Ertragspotential versteckt sich in den Antworten auf die Frage nach der Umsetzung und den u.U. notwendigen Veränderungen. Hierbei unterstützen wir Sie, angefangen von der Analyse, mit Workshops und Beratung oder durch eine zeitweilige, aktive Mitarbeit in Ihrem Verkauf. Rufen Sie an oder klicken Sie hier, für einen Überblick über das Beratungs- und Trainingsangebot.