Vielleicht sollen Sie verkaufen
und wissen nicht so richtig wie? Vielleicht wollen Sie verkaufen, nur Sie kommen
nicht so voran, wie Sie es erwarten? Verkaufen läßt sich lernen. Schnell. Das wichtigste
dabei ist, es gibt nur wenige, sehr wenige, wahrscheinlich nur 3 Motive, die
Ihre potentiellen Kunden davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Die Motive und
die Schritte, wie Ihre potentiellen Kunden zu realen Käufer werden, sind kein
Geheimnis. Das Geheimnis ist, sie anzuwenden.
1) Respekt gegenüber dem potentiellen Kunden.
Der Kunde wartet nicht auf Sie und Ihr Angebot. Oft hat er sich im Lauf der Zeit mit seinen Problemen arrangieren müssen. Oft hat er schon eine Lösung, und wenn es ein Provisorium ist. Das heißt, vor dem JA des Kunden zu einem (vielleicht zu Ihrem) Angebot, steht das NEIN zu seinem Status quo. Diesen Status zu überwinden fällt dem Kunden oft schwer. Ihre Aufgabe besteht nun darin, zu erkennen, ob und wie der Kunde im Weiteren mit diesem Problem umgehen will. Ermitteln, erfragen Sie den Handlungsbedarf und den Handlungswillen
Ihres potentiellen Kunden. (Akquise)
2) Sicherheit und Vertrauen des Kunden in Sie
und Ihr Angebot. Neben dem Willen, von einem Problem weg zu kommen steht die Frage nach dem Wohin? Die treibenden Motive für das Handeln, für einen Kauf, eine Investition sind die Bedürfnisse des Kunden nach Sicherheit und Vertrauen. Was das für den Kunden bedeutet? Ich weiß ich nicht. Ich kann es erfragen. Ich muß es erfragen. Dazu stelle ich eine Hypothese auf und frage, ob ich Ihn und seine Themen tatsächlich verstanden habe. Wenn Sie das vielleicht auch so machen, achten Sie auf sein Feedback. Es sind seine Themen. Er will sie mit Ihnen besprechen. Hören Sie ihm zu. Das gibt ihm Sicherheit. Das schafft Vertrauen. Mehr als jede Präsentation. Mehr als jedes Argument oder Versprechen. Dabei ist daß „den Kunden verstehen“ so vielschichtig, wie
Entscheider an seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess beteiligt sind. Trotz
dieser Komplexität können Sie mit wenigen Fragen Ihrem Kunden die Sicherheit
geben, dass es richtig ist, sich
für Sie und Ihr Angebot zu entscheiden. Ersetzen Sie das Nutzenversprechen (Value proposition) und unnötige Präsentationen durch eine Nutzens- oder Bedarfsanalyse. Formulieren Sie eine Nutzen- oder Bedarfshypothese. Prüfen und entwickeln Sie diese mit Ihrem Kunden. Holen Sie sich zu jedem neuen Punkt sein Feedback. Im Ergebnis findet der Kunden in Ihrem Angebot, seine Lösung. (Kunden-Qualifizierung, Bedarfsanalyse)
3) Authentizität, Respekt, Wertschätzung sich
selbst gegenüber. Die Kunden verlangen nicht, dass Sie sich verbiegen. Sie verlangen, dass Sie sie ernst nehmen, dass Sie ihnen zuhören. Mit einer gelungenen Bedarfsanalyse und Kunden-Qualifizierung
nimmt Ihr Kunde Sie als Experten für die Lösung seiner potentiellen Probleme wahr. Das rechtfertigt auch ein NEIN als Experte gegenüber unrealistischen Forderungen. Das NEIN dient ja trotz dem dem Erfolg des Kunden. Sie sind von Beginn an auf Augenhöhe. Es
ist Ihre Vorbereitung, es ist Ihre Arbeitsweise mit der Sie sich von Beginn an die
Aufmerksamkeit, den Respekt und die Wertschätzung des Kunden sichern – und die Ihr Angebot, Ihren Preis, Ihre Konditionen - und Ihr NEIN gegenüber ungerechtfertigten Forderungen - begründen. Die Qualität Ihrer Planung, Ihre Wahl der Zielgruppen erlaubt Ihnen die relevanten Themen Ihrer Kunden zu erkennen und ihnen so ad hoc einen Nutzen zu bieten - oder eben nicht. Mit anderen Worten, mit einer guten Vorbereitung, einer präzisen Zielkundenauswahl und einer guten Kunden-Qualifizierung entscheiden Sie schon weit vor den ersten Verhandlungen über den Preis und das Angebot. (Angebotsgestaltung
und Verhandlung)
DIE UMSETZUNG
Prüfen Sie mit der Potentialanalyse, wie gut es Ihnen gelingt, typischen Kostenfallen im Verkauf zu umgehen und Ihre Vertriebs-Potentiale effizient zu nutzen.
Oft sind es kleine Maßnahmen, die einen großen Effekt auslösen können. In einem nur 3 Stunden Intensiv-Workshop beantworten wir Ihre Fragen zum Verkauf. Gleichzeitig lernen Sie, wie Sie mit wenigen Fragen ad hoc eine belastbare Beziehung zu einem potentiellen Kunden aufbauen und mit einfachen Mitteln Vertrauen schaffen. Sie lernen, wie Sie die Beziehung so entwickeln, dass Ihr potentieller Kunde zum Käufer wird und wie Sie Ihre Preise, Konditionen und Termine ohne Widerstand durchsetzen und dabei von Ihren Kunden respektiert werden.
Wenn Sie in oder mit Ihrem Vertriebsteam vielleicht neue Wege gehen wollen, Fragen haben, oder sich einfach noch nicht sicher sind, wie Sie ihre Ergebnisse verbessern und die Zusammenarbeit mit und im Vertrieb optimieren können, fragen Sie einfach nach unserem Einführungsworkshop: „Verkaufen im Beratungs-, Projekt- und Technologiemarkt“.
DIE UMSETZUNG
Prüfen Sie mit der Potentialanalyse, wie gut es Ihnen gelingt, typischen Kostenfallen im Verkauf zu umgehen und Ihre Vertriebs-Potentiale effizient zu nutzen.
Oft sind es kleine Maßnahmen, die einen großen Effekt auslösen können. In einem nur 3 Stunden Intensiv-Workshop beantworten wir Ihre Fragen zum Verkauf. Gleichzeitig lernen Sie, wie Sie mit wenigen Fragen ad hoc eine belastbare Beziehung zu einem potentiellen Kunden aufbauen und mit einfachen Mitteln Vertrauen schaffen. Sie lernen, wie Sie die Beziehung so entwickeln, dass Ihr potentieller Kunde zum Käufer wird und wie Sie Ihre Preise, Konditionen und Termine ohne Widerstand durchsetzen und dabei von Ihren Kunden respektiert werden.
Wenn Sie in oder mit Ihrem Vertriebsteam vielleicht neue Wege gehen wollen, Fragen haben, oder sich einfach noch nicht sicher sind, wie Sie ihre Ergebnisse verbessern und die Zusammenarbeit mit und im Vertrieb optimieren können, fragen Sie einfach nach unserem Einführungsworkshop: „Verkaufen im Beratungs-, Projekt- und Technologiemarkt“.
Ich freue mich auf Sie. Thomas Reich