Perspektivwechsel - oder wie Sie das NEIN im Verkauf lieben lernen

Für mich ist das Verkaufen ein stark strukturierter Prozess. Dabei lassen sich die Anforderungen der Beteiligten und die einzelnen Schritte nicht immer scharf voneinander trennen. Diese „Überlappungen“ führen auf Kunden- und/ oder Anbieterseite oft zu Irritationen, Missver-ständnissen und Fehlinterpretationen des jeweiligen Handelns und der Motivation – und so zu einer, für den Anderen oft nicht erklärbaren Ablehnung, zu Widerstand  und zu einem scheinbar oft undifferenzierten NEIN.

Deshalb führe ich meine Akquise- und Verkaufsgespräche mit dem Ziel, zunächst den Handlungswillen und den Handlungsbedarf des Kunden für mein Angebot "als Solches" UND für den nächsten Schritt im Einzelnen zu erkennen. Das ermöglicht es mir einzuschätzen, ob mein Angebot in der aktuellen Form meinem Gesprächspartner bei dem Kunden den Nutzen bietet, den er braucht um im Einzelnen den nächsten Schritt hin zum Kauf gehen auch zu wollen und gehen zu können. Vor allem erlaubt mir dieses Vorgehen, meine Verkaufsschritte mit den Interessen und Möglichkeiten meines Gesprächs- und Verhandlungspartners – also mit seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess - in Übereinstimmung zu bringen.

Praktisch heißt das nichts anderes, als meinen konkreten Gesprächspartner nach seinem Bedarf, nach seinen Zielen, nach seinen Erwartungen - also nach den spezifischen Ergebnissen zu fragen, die er mit einer möglichen Entscheidung für mein Angebot anstrebt und am Ende eines jeden Gesprächs den potentiellen Kunden zu bitten:

1. Selber die wichtigsten Punkte so zusammenzufassen, wie ich sie verstanden habe und
2. den Gesprächspartner zu bitten, meine Zusammenfassung zu prüfen und ggf. zu korrigieren oder zu ergänzen.
3. Mir zu sagen, was aus SEINER Sicht die nächsten Schritte sind, um das gemeinsam interessierende  Ziel zu erreichen.

Drei einfache Schritte - mit einem verblüffenden Ergebnis. Das von mir so explizit geforderte NEIN führt dazu, dass der Kunde alle die Punkte beschreibt, die aus seiner Sicht im Augenblick noch notwendig sind, um aus seiner Position „JA“ zur Vollständigkeit der Beschreibung seines Bedarfs und seiner Erwartungen - und damit auch zu meinem Angebot - sagen zu können. Sollte der Kunde tatsächlich keinen Bedarf an meinem Angebot haben, lässt sich das genauso sofort erkennen, wie auch, wenn er nur vorgibt einen Bedarf zu haben, tatsächlich aber nicht kaufen will. So wie ich in der ersten "Runde" den grundsätzlichen Willen erkenne, kann ich mit jedem weiteren Gespräch und bei jedem weiteren Gesprächspartner die spezifischen Erwartungen und Hindernisse (z.B. Entscheidungskriterien, Abhängigkeiten und Strukturen)  herausarbeiten und individuell lösen.

Schreiben Sie uns eine kurze e-Mail, wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihr Angebot so gestalten und präsentieren können, dass es aus Sicht Ihrer Kunden von Beginn an Wert ist, deren volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Oder schreiben Sie uns, wenn Sie eine Übersicht zu unseren Akquise- & Sales-Support Angeboten zugeschickt haben wollen.

Wir freuen uns auf Ihre Post.

Akquise- und Verkaufsprozess: auf direktem Weg zum Auftrag.

Vielleicht sollen Sie verkaufen und wissen nicht so richtig wie? Vielleicht wollen Sie verkaufen, nur Sie kommen nicht so voran, wie Sie es erwarten? Verkaufen läßt sich lernen. Schnell. Das wichtigste dabei ist, es gibt nur wenige, sehr wenige, wahrscheinlich nur 3 Motive, die Ihre potentiellen Kunden davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen. Die Motive und die Schritte, wie Ihre potentiellen Kunden zu realen Käufer werden, sind kein Geheimnis. Das Geheimnis ist, sie anzuwenden.

1) Respekt gegenüber dem potentiellen Kunden. Der Kunde wartet nicht auf Sie und Ihr Angebot. Oft hat er sich im Lauf der Zeit mit seinen Problemen arrangieren müssen. Oft hat er schon eine Lösung, und wenn es ein Provisorium ist. Das heißt, vor dem JA des Kunden zu einem (vielleicht zu Ihrem) Angebot, steht das NEIN zu seinem Status quo. Diesen Status zu überwinden fällt dem Kunden oft schwer. Ihre Aufgabe besteht nun darin, zu erkennen, ob und wie der Kunde im Weiteren mit diesem Problem umgehen will. Ermitteln, erfragen Sie den Handlungsbedarf und den Handlungswillen Ihres potentiellen Kunden. (Akquise)

2) Sicherheit und Vertrauen des Kunden in Sie und Ihr Angebot.  Neben dem Willen, von einem Problem weg zu kommen steht die Frage nach dem Wohin? Die treibenden Motive für das Handeln, für einen Kauf, eine Investition sind die Bedürfnisse des Kunden nach Sicherheit und Vertrauen. Was das für den Kunden bedeutet? Ich weiß ich nicht. Ich kann es erfragen. Ich muß es erfragen. Dazu stelle ich eine Hypothese auf und frage, ob ich Ihn und seine Themen tatsächlich verstanden habe. Wenn Sie das vielleicht auch so machen, achten Sie auf sein Feedback. Es sind seine Themen. Er will sie mit Ihnen besprechen. Hören Sie ihm zu. Das gibt ihm Sicherheit. Das schafft Vertrauen. Mehr als jede Präsentation. Mehr als jedes Argument oder Versprechen. Dabei ist daß „den Kunden verstehen“ so vielschichtig, wie Entscheider an seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess beteiligt sind. Trotz dieser Komplexität können Sie mit wenigen Fragen Ihrem Kunden die Sicherheit geben, dass es richtig ist, sich für Sie und Ihr Angebot zu entscheiden. Ersetzen Sie das Nutzenversprechen (Value proposition) und unnötige Präsentationen durch eine Nutzens- oder Bedarfsanalyse. Formulieren Sie eine Nutzen- oder Bedarfshypothese. Prüfen und entwickeln Sie diese mit Ihrem Kunden. Holen Sie sich zu jedem neuen Punkt sein Feedback. Im Ergebnis findet der Kunden in Ihrem Angebot, seine Lösung. (Kunden-Qualifizierung, Bedarfsanalyse)

3) Authentizität, Respekt, Wertschätzung sich selbst gegenüber. Die Kunden verlangen nicht, dass Sie sich verbiegen. Sie verlangen, dass Sie sie ernst nehmen, dass Sie ihnen zuhören. Mit einer gelungenen Bedarfsanalyse und Kunden-Qualifizierung nimmt Ihr Kunde Sie als Experten für die Lösung seiner potentiellen Probleme wahr. Das rechtfertigt auch ein NEIN als Experte gegenüber unrealistischen Forderungen. Das NEIN dient ja trotz dem dem Erfolg des Kunden. Sie sind von Beginn an auf Augenhöhe. Es ist Ihre Vorbereitung, es ist Ihre Arbeitsweise mit der Sie sich von Beginn an die Aufmerksamkeit, den Respekt und die Wertschätzung des Kunden sichern – und die Ihr Angebot, Ihren Preis, Ihre Konditionen - und Ihr NEIN gegenüber ungerechtfertigten Forderungen - begründen. Die Qualität Ihrer Planung, Ihre Wahl der Zielgruppen erlaubt Ihnen die relevanten Themen Ihrer Kunden zu erkennen und ihnen so ad hoc einen Nutzen zu bieten - oder eben nicht. Mit anderen Worten, mit einer guten Vorbereitung, einer präzisen Zielkundenauswahl und einer guten Kunden-Qualifizierung entscheiden Sie schon weit vor den ersten Verhandlungen über den Preis und das Angebot. (Angebotsgestaltung und Verhandlung)

DIE UMSETZUNG

Prüfen Sie mit der Potentialanalyse, wie gut es Ihnen gelingt, typischen Kostenfallen im Verkauf zu umgehen und Ihre Vertriebs-Potentiale effizient zu nutzen.

Oft sind es kleine Maßnahmen, die einen großen Effekt auslösen können. In einem nur 3 Stunden Intensiv-Workshop beantworten wir Ihre Fragen zum Verkauf. Gleichzeitig lernen Sie, wie Sie mit wenigen Fragen ad hoc eine belastbare Beziehung zu einem potentiellen Kunden aufbauen und mit einfachen Mitteln Vertrauen schaffen. Sie lernen, wie Sie die Beziehung so entwickeln, dass Ihr potentieller Kunde zum Käufer wird und wie Sie Ihre Preise, Konditionen und Termine ohne Widerstand durchsetzen und dabei von Ihren Kunden respektiert werden.

Wenn Sie in oder mit Ihrem Vertriebsteam vielleicht neue Wege gehen wollen, Fragen haben, oder sich einfach noch nicht sicher sind, wie Sie ihre Ergebnisse verbessern und die Zusammenarbeit mit und im Vertrieb optimieren können, fragen Sie einfach nach unserem Einführungsworkshop: „Verkaufen im Beratungs-, Projekt- und Technologiemarkt“.  

Ich freue mich auf Sie.                                                                                                                  Thomas Reich 

Akquise - das "Verlieren" gehört nicht zum Verkaufsprozess!

Vielleicht kennen Sie solche Aussagen, dass das Verlieren zum Verkaufen dazugehört? Das ich mich als Verkäufer durch die Statistik motivieren lassen soll. Das nach durchschnittlich x Absagen eine Zusage für einen Termin folgt. Muss ich als Verkäufer wirklich akzeptieren, dass das Verlieren dazugehört, dass nur wenige Prozente der Kontakte wirklich zu Interessenten oder sogar zu neuen Kunden werden? Nein! Nicht, wenn ich kundenorientiert akquiriere. Wenn ich die Akquise konsequent am Bedarf der potentiellen Kunden ausrichte, macht (Kalt-) Akquise Spaß und meine Angebotsquote steigt auf über 60% - auch wenn aktuell bei einem potentiellen Kunden kein Handlungsbedarf besteht.

Die Erfahrung. Als Verkäufer bin ich gescheitert, wenn ich die Akquise angebotsorientiert, also ausschließlich aus Sicht „meines“ Verkaufsprozesses gemacht habe. Ich bin gescheitert, weil ich so mit einer falschen Zielsetzung, und in der Folge, zur falschen Zeit und mit den falschen Angeboten gegenüber den Entscheidern des potentiellen Kunden gearbeitet habe. Im Gegensatz dazu bin ich erfolgreich, wenn es mir gelingt den Handlungsbedarf eines Kunden, seine Struktur und die Ziele seiner Entscheider in seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess zu erfassen und meinen Verkaufsprozess daran auszurichten. Nur, wie kann ich als „Außenstehender“ den Einkaufs- und Entscheidungsprozess eines Unbekannten, eines potentiellen Kunden so schnell und so gut kennenlernen, dass ich meinen Verkaufsprozess daran ausrichten kann?

Die Methode. Der erste Schritt dazu ist, Kontakt zu finden und ad-hoc den Grundstein für eine belastbare Beziehung zu legen. Das ist m.E. das Ziel der Akquise. Mehr nicht. Die weiteren Schritte des Verkaufsprozesses folgen später. Und genau hier liegt nach meiner Erfahrung eine gefährliche „Stolperfalle“. Ich will zu schnell zu viel. Als Mensch fühle ich mich dort wohl, wo mir keine „Gefahr“ oder Widerstand drohen. Auch Verkäufer sind Menschen. Sie präsentieren, was ihnen vertraut ist, was sie kennen, was ihnen Sicherheit gibt: „Wir sind Anbieter von … mit mehr als … Jahren Erfahrung … und haben eine ganz neue Technologie für … entwickelt! Sie können damit einen Produktivitätsschub von  .. % realisieren. In einem Termin können Sie sich selber davon überzeugen. Wenn Sie Interesse haben, rufen Sie uns an oder schicken Sie uns das Antwort-Fax zurück.“ Wenn ich so oder so ähnlich meine Firma, mein Angebot, meine Technologie präsentiere … verliere ich sofort wieder den Kontakt zu meinen potentiellen Kunden.

Warum? Mir, dem Verkäufer, geht es in der Präsentation gut. Nur, und jetzt denken Sie bitte einmal an die Anrufe und Mails von Anbietern, die Ihnen etwas verkaufen wollen… Über 70% der Entscheider fühlen sich von diesen Anrufen und Mails genervt. Sie finden nichts, was sie interessiert, dem sie ihre Aufmerksamkeit schenken könnten – es sei denn, dass die Mail oder der Anruf sie genau in dem Moment erreicht, in dem dieses Thema für sie relevant ist. Dann kann es sehr schnell gehen.  

Ein potentieller Kunde schenkt meinem Angebot und meinen Leistungen dann seine Aufmerksamkeit, wenn ich ihm damit einen Nutzen biete. Das heißt, wenn ich dazu beitrage, dass er einen von ihm als drängend und relevant wahrgenommenen Handlungsbedarf erfüllen kann. Die Kunst ist wohl, diesen Handlungsbedarf schnell und richtig zu erkennen und zu beurteilen. Doch dazu brauche ich einen Zugang, den Kontakt zu jemandem, der mir mit hoher Verbindlichkeit sagen kann, welcher Handlungsbedarf aus Sicht des Kunden eine so hohe Priorität hat, dass er dort auch tatsächlich eine Veränderung angestrebt, also investieren wird. Im B2B Bereich ist das erfah-rungsgemäß die Geschäftsführung des potentiellen Kunden. Nur, mit der Bitte um einen Termin, scheitere ich ja genau dort!

Ist das nicht ein Henne-Ei-Problem? Nein! Es ist vielmehr die Frage der richtigen Zielsetzung. Was ist das Ziel der der Akquise? An wen wende ich mich? Und was biete ich dem (Vertreter des) Kunden in diesem ersten Gespräch oder ersten Telefonat an? Wie kann ihm schon das Akquise-Gespräch einen wirklichen Nutzen bieten? 

Durch gute Argumente für unser Angebot oder mein Interesse, meine Aufmerksamkeit für seine Probleme?

Der Schlüssel zur Aufmerksamkeit des Kunden. Mit der Aufmerksamkeit für sein Unternehmen, meine ich nicht, ihn zu fragen, ob er für sein Unternehmen Interesse oder Bedarf an meinem Angebot hat, oder ob er schon einmal etwas von unserem Unternehmen, einer bestimmten Technologie oder Methode gehört hat. Mein Angebot spielt in dieser Phase noch keine Rolle! Meine Kompetenz schon. Die zeigt sich in den „richtigen“ Fragen, an der „richtigen“ Hypothese. Sie zeigt sich darin, wie gut es mir gelingt, seine Themen, seinen Handlungsbedarf zu erfassen. Die Kompetenz, die er mir damit auch zubilligt ist die, dass jemand, der ein Problem erkennt, es in der Regel auch lösen kann. Ob meine Lösungskompetenz dann tatsächlich ausreicht, oder ob sie vielleicht sogar die beste ist, dass wird er im weiteren in seinem Einkaufs- und Entscheidungsprozess prüfen. 

Die Kompetenz zeigt sich auch in gut gemachten „Hausaufgaben“, in gut recherchierten Zielgruppen. Diese lassen dann verblüffende Ergebnisse zu. Zum einen erlaubt das Wissen um die Zielgruppe von Beginn an Themen auszuwählen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit jetzt, zur Zeit, für ihn relevant sind. Zum anderen berichten die Kunden von sich aus, selbst wenn ich mit meiner Hypothese völlig „daneben“ liege, was die für sie tatsächlich die wichtigen Themen sind, wo sie ihren Handlungsbedarf und ihre Prioritäten sehen. Besteht temporär kein Handlungsbedarf, kann ich mich darauf verlassen, dass die Absage tatsächlich temporär ist – weil die Kunden dann, wenn der Handlungs-bedarf aufkommt, sich oft von allein wieder melden.

Die Umsetzung. Und, wie bekomme ich den Zugang zu der Geschäftsführung? Damit bin ich wieder bei der bereits erwähnten Stolperfalle. Biete ich Zuviel oder das Falsche, überfordere ich meinen Ansprechpartner! Biete ich ihm nichts, verläuft der Kontakt im Leeren. Ich brauche eine „Story“, „Hypothese“ die für alle Ansprechpartner aus dem Stehgreif „angepasst“ werden kann, die sie alle interessiert und/ oder -  sich unmittelbar in ihren Aufgabenbereich einordnet. 

Die Hypothese (Akquise-Story). Aus meiner Erfahrung reicht es im ersten Schritt, in der Akquise, den Kunden (Ansprechpartner) zu fragen,

• ob bei ihm in absehbarer Zeit zu meinem „Thema“ ein potentieller Handlungsbedarf be- oder entsteht;
• wer mir dazu aus Sicht seiner Geschäftsführung die spezifischen Anforderungen an das Thema erläutern kann
• und ob er in diesem Sinn, grundsätzlich für ein Gespräch mit mir als möglichem Lieferanten (Externem, Fremden) offen ist - weil es mein Ziel ist - 
• Ihn als Kunden zu gewinnen.

Der Akquise-Prozess. Tatsächlich bekomme ich so den direkten Kontakt zur Geschäftsführung. Ist die Geschäftsführung nicht erreichbar, schicke ich – in Abstimmung mit dem Sekretariat - die gleichen Fragen per Mail. Oft erhalte ich nach kurzer Zeit (manchmal nur Stunden später) einen Anruf oder eine Mail des Sekretariats oder direkt von der Geschäftsleitung. Dabei erhalte ich die Auskunft, mit wem ich mich zu dem Thema abstimmen soll, wann ein Telefontermin möglich ist; dass aktuell kein Handlungsbedarf zu diesem Thema besteht oder dass sie grundsätzlich nicht mit externen Partnern arbeiten. Was heißt das? Ich bin jetzt im Entscheidungsprozess des Kunden „angekommen“. Ich bin „autorisiert“, innerhalb des Entscheidungsprozesses des Kunden zu agieren. Die Aussage, dass zur Zeit kein Handlungsbedarf besteht ist dabei meist ehrlich (siehe oben) und schützt mich davor, Zeit in Themen zu investieren, die sonst im letzten Moment durch die Geschäftsführung doch gestoppt – oder ewig „geschoben“ werden.

Akquise und Kundenanfragen. Und wie ist das, wenn ein potentieller Kunde nach einem Angebot fragt? Mir dabei vielleicht noch erklärt, dass er z.B. ein Bereichsleiter ist, ein eigenes Budget hat und selbst entscheiden kann? Und deshalb ganz schnell das Angebot braucht? Soll ich dann nicht die Chance ergreifen, ihm das Angebot schicken und versuchen, direkt abzuschließen? Ja, nur laufen Sie Gefahr, Ihre Zeit zu verschwenden. Klären Sie vorab seinen Handlungsbedarf. Ich frage potentielle Kunden in dieser Situation:

• Wie haben Sie das bisher gemacht? 
• Wie sind Sie bisher mit der Situation umgegangen?
• Warum wollen Sie das jetzt ändern?
• Was soll anders werden?
• Wie ordnet sich das in die übrigen Abläufe ein?
• Und wie weit ist das schon mit Ihrer Geschäftsführung abgestimmt?

Wenn ich unsicher bin, bitte ich den Ansprechpartner mich bei der Abstimmung mit seiner Geschäftsführung zu unterstützen. Wenn er blockt, dann oft mit dem Argument, dass er ja sein eigenes Budget hätte … . Tatsächlich ist es oft so, dass er ein Thema durchsetzen und Tatsachen schaffen will – wohl auch weil er vermutet oder weiß, dass genau dieses Thema zur Zeit nicht auf der Prioritätenliste der Geschäftsführung steht. Ob er sich letztlich durchsetzen kann weiß ich, wenn ich seine Rolle im Entscheidungsprozess kenne. Dabei hilft schon die Planung eines Gespräches mit der Geschäftsführung.

Der nächste Schritt in der Umsetzung besteht nun darin, dieses allgemeine Thema mit den Ansprechpartnern zu präzisieren. Das heißt die spezifischen Anforderungen zu erfassen und zu spiegeln. Und das alles noch immer, ohne die konkrete Lösung zu thematisieren. Erst wenn der Kunde diese Präzisierung „abgenommen“ hat, beginne ich mit ihm über mögliche Lösungen zu sprechen. Im Rahmen dieser „Abnahme“ ergänzen die Kunden ihre Anforderungen oft um ganz wesentliche Punkte.

Die Aufwände. Wie lange das dauert? Oft reichen 2-3 Telefonate mit dem Sekretariat oder dem Geschäftsführer und 1-2 Telefonate oder Gespräche mit dem Ansprechpartner im Fachbereich. Das aufwendigste dabei ist, die Zusammenfassungen der Anforderungen des Kunden, verbunden mit der Bitte an ihn, diese zu korrigieren oder zu ergänzen, zu schreiben. Theoretisch sind diese Zusammenfassungen nichts anderes als Feedbackschleifen – die zum einen Verbindlichkeit und Vertrauen schaffen, zum anderen erlauben sie mir, im weiteren den Einkaufs- und Entscheidungs-prozess des Kunden aktiv zu gestalten, nicht selten sogar, zu führen. Denn die Mühen der Ebene, die Verkaufsgespräche im Einzelnen, die Anpassungen des Angebotes, dass alles folgt erst noch - nur um vieles leichter als bisher.

Das Angebot. Wenn Sie diese Methode im Detail kennenlernen und in Ihrem Verkauf nutzen wollen, rufen Sie uns einfach an (Tel: 036481 84485) oder schicken Sie uns eine Mail mit Ihren Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie und rufen Sie umgehend zurück.

Thomas Reich 

Können Verkäufer den Einkauf ihrer Kunden führen?

Vielleicht haben Sie auch schon einmal einen Verkäufer gefragt: "Sie wollen mir also ... verkaufen?" Hat Ihnen der Verkäufer darauf hin auch ganz erschrocken geantwortet: „Nein, nein! Ich will Ihnen nichts verkaufen! Ich will Ihnen nur unsere Firma vorstellen.“ So erlebt vor wenigen Tagen.

Warum entschuldigen sich manche Verkäufer für dass, was sie machen? Schämen sie sich? Ich kenne keinen Projekt- oder Teamleiter, keine Führungskraft, die ihr Handeln so in Frage stellen. Und dabei sind Verkäufer Führungskräfte - wenn auch nicht  im eigenen Unternehmen.

Was ist die Aufgabe des Verkäufers?

Er ermittelt und löst einen konkreten Handlungsbedarf des Kunden. Meist entsteht dieser Hand-lungsbedarf aus dem Druck des Kunden, ein bestimmtes Problem lösen zu wollen. Dabei schätzen einzelne Entscheider des Kunden den Handlungsdruck durchaus unterschiedlich ein. Das heißt, oft gibt es unterschiedliche, nicht selten konträre Meinungen im Einkaufs- und Ent-scheidungsprozess des Kunden. Für Außenstehende ist dieser Einkaufs- und Entscheidungs-prozess oft eine Black-Box. Ein Prozess mit unbekannten Mitspielern und unbekannten Interessen. Es ist immer wieder spannend zu sehen, welchen unterschiedlichen Aufgaben- und Entscheidungsebenen die mit dem Einkauf betrauten Mitarbeiter angehören und wie sie dabei ihre individuell sehr unterschiedlichen Ziele verfolgen. Nicht selten habe ich so den Eindruck, dass im Einkaufsprozess eher zufällig, als systematisch entschieden wird.

Für Berater, die verkaufen sollen, ist diese Situation nicht selten eine Katastrophe – wem sollen Sie ihre Lösung, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung präsentieren? Wer sind die Ansprechpartner? Wer sind die Entscheider? Wie bekomme ich deren Aufmerksamkeit? Wie gewinne ich deren Interesse? Wie bekomme ich überhaupt Zugang zu ihnen? Wie gehe ich mit Einwänden um?

Für mich als Verkäufer ist diese Situation eher ein Traum. Tatsächlich ist für mich eine der wichtigsten Aufgaben, die Systematik des Einkaufs- und Entscheidungsprozesses des Kunden zu ermitteln. Dazu bietet mir das Akquisegespräch alle Möglichkeiten. Der "Trick" dabei ist, ich suche nicht nach DEM Entscheider. Ich mache alle meine Gesprächspartner zu Entscheidern - angefangen in der Telefonzentrale, über das berühmte Vorzimmer, bis hin, zu DEM Entscheider selbst. Dazu erarbeite ich mit Ihnen die für ihre Position spezifische Entscheidungskriterien. Das heißt, ich erfrage die Situation, die sie in Ihrem Kontext selbst entscheiden können und die sie, weil sie Ihren Zielen entspricht, auch entscheiden wollen. Oft sind das nur ganz kurze Telefonate. Trotzdem fasse ich sie zusammen und sende sie dem Gesprächspartner. Sie enthalten seine Ziele, seine Kriterien, seine Hinweise und in der Regel meine Bitte, oder meinen "Auftrag" an ihn. Gleichzeitig prüfe ich, wie weit diese Kriterien tatsächlich durch mein Angebot abgedeckt sind. Im Grunde bilde ich mit den Mitarbeitern und Führungskräften des Kunden temporär ein "erweitertes Einkaufs-Team".

Die zentrale Frage dabei ist: Wer führt dieses temporäre Team?

Durch aktives Zuhören, zielorientiertes Fragen und konkrete Aufgaben lassen mich die Mitglieder dieses "Teams" nicht nur an ihrem Einkaufs- & Entscheidungsprozess teilhaben, Sie überlassen mir in weiten Teilen die Führung des Prozesses! „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, werden die Entscheidungen über … in Ihrer Zentrale getroffen. Mit wem müssen wir z.B. im Einkauf über das weitere Vorgehen sprechen, damit wir die Einführung der Software bis zum dem geplanten Termin sicherstellen können?“ Schritt für Schritt erschließen sich die Black-Box, die Struktur, die Personen, deren Interessen und Entscheidungskriterien. Meine potentiellen Kunden erlauben mir, erwarten von mir, dass ich sie zu den von ihnen gewünschten Ergebnissen führe. Mit anderen Worten, als Verkäufer bin ich so temporär "Führungskraft" im Einkaufs- und Entscheidungs-prozess meiner Kunden!

Vielleicht wollen Sie auch Führungskraft im Einkaufs- und Entscheidungsprozesses ihrer potentiellen Kunden sein? Vielleicht wollen Sie, dass ihre Verkäufer diese Aufgabe erfüllen können? Wir unterstützen Sie gern. Schicken Sie Ihre Fragen und Kontaktdaten einfach an reich.thomas@web.de . Wir freuen uns auf Sie (und Ihre Fragen). 

Wer argumentiert verliert – oder warum USPs im Verkaufsgespräch stören

„Was ist Ihr USP?“ Im Verkaufsgespräch hat mich noch nie ein Kunde nach meinem USP gefragt. Warum auch. Entweder er erkennt in meinem Angebot für sich einen Nutzen und nimmt diesen als Alleinstellungsmerkmal wahr, oder, und oft ist auch dass der Fall, ich habe seinen Bedarf noch nicht richtig erfasst. Dann ist es einfach noch zu früh, um über mein Angebot zu reden. Dann ist mein Angebot für diesen Kunden nicht noch nicht spezifisch – noch nicht einzigartig - genug.

Ganz anders im Marketing. Der USP, das Alleinstellungsmerkmal ist hier eine zentrale produkt- und angebotsspezifische Aussage des Anbieters. Sie zeigt, wie der Anbieter wahrgenommen werden will. Ein gut gewählter USP kann mein Angebot aus der Menge herausheben. Er kann die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden auf mein Angebot lenken. Ein gut kommunizierter USP ist eine gute Ausgangsbasis für den nächsten Schritt, das verkaufen.

Verkäuferisch dagegen ist das Argumentieren, und erst recht dass, mit einem USP kontraproduktiv. Das Argumentieren ver- oder besser behindert das Zuhören. Es hindert mich daran, mich auf die Anforderungen des Kunden und damit seine Entscheidungskriterien, seinen Nutzen zu konzentrieren. Letztlich hindert es mich, mein Angebot an seinem Bedarf auszurichten. Aus Sicht des Kunden lenkt diese Diskussion seine Aufmerksamkeit zu früh auf ein Produkt oder Angebot, und damit weg von der Lösung seines Problems. Es verunsichert ihn. Das Argumentieren und das Abwenden von den Bedürfnissen des Kunden verhindert, das Vertrauen entsteht.

Deshalb unterscheide ich sorgfältig, ob ich mit einem Interessenten ein Informations- und Marketing- oder schon ein Verkaufsgespräch führe. Im Verkaufsgespräch achte ich auf dass, was den potentiellen Kunden interessiert. Ich höre zu. Über mein Angebot spreche ich erst, wenn ich das Problem des Kunden mit eigenen Worten beschrieben und der Kunde mir bestätigt hat, dass ich ihn tatsächlich richtig verstanden habe. Dazu fasse ich nach einem Gespräch oder Telefonat dass, von dem ich denke, dass es für ihn wichtig ist, immer zusammen. Gleichzeitig bitte ich ihn, diese Zusammenfassung zu ergänzen oder zu korrigieren. Das schafft Verbindlichkeit. Probieren Sie es einmal. Ein kleiner Aufwand - mit verblüffender Wirkung.

Was bieten Sie an? Welches Produkt, oder welche Dienstleistung? Die Frage, was Sie von Ihrem Wett-bewerber unterscheidet ist dabei eher rhetorisch. Die wichtigeren Fragen sind: Was macht Sie aus Sicht Ihrer potentiellen Kunden – für diese - einzigartig? Wie gut verstehen Sie deren Anliegen? Wie gut können Sie sie unterstützen, ihre Ziele zu erreichen?

Ich z.B. akquiriere, verkaufe und verhandle für meine Kunden. Es gibt wohl 100-te Akquise-, Verkaufs- und Verhandlungsberater. Und viele von Ihnen, akquirieren und verkaufen für Ihre Kunden. Was unterscheidet uns voneinander? Es ist müßig, die Unterschiede zu erklären. Oft sind es nur Nuancen. Diese Erklärung verunsichert. Wenn ich dagegen mein Angebot direkt am Bedarf meines potentiellen Kunden ausrichte, kann er einschätzen, ob ich seine Probleme richtig erkannt habe und ob dass, was ich ihm als Ergebnis anbiete, tatsächlich seinen Vorstellungen und Erwartungen entspricht. Mein Angebot ist für den Kunden direkt mit dem gewünschten Ergebnis vergleichbar. Damit hat mein An-gebot tatsächlich oft ein Alleinstellungsmerkmal, es entspricht weitestgehend den vom Kunden erwarteten Ergebnissen.

Wenn sie mehr über die Möglichkeit erfahren wollen, wie Sie und Ihr Vertriebsteam die Anforderungen ihrer Kunden besser verstehen, einzigartig passfähige Angebot erarbeiten und mehr Neukunden oder Big-Deals akquirieren und gewinnen können, rufen Sie uns an ( 036481 84485) oder schicken Sie Ihre Kontaktdaten an reich.thomas@web.de. Wir freuen uns auf Sie.