Sonntag, 23. März 2014

Sind Sie Hase oder Igel? Warum sind manche Verkäufer eher am Ziel als ihre Wettbewerber?

Sicher kennen Sie das Märchen von Hase und Igel. Egal wie schnell der Hase lief, der Igel war vor ihm am Ziel. Ähnlich ist es im Verkauf. Es gibt Verkäufer, die sind immer vor den anderen am Ziel.

Zwei Verkäufer, beide verkaufen die gleichen Dienstleistungen und Produkte, beide haben von ihrem Marketing die Adressen neuer, potentieller Kunden bekommen. Beide haben ähnliche Zielgruppen. Und doch erreichen beide völlig unterschiedliche Ergebnisse. 

Der eine Verkäufer beschwert sich im nächsten Sales-Meeting bei seinen Marketing-Kollegen: „ … Mit den Adressen konnte ich nichts anfangen. Das waren die völlig falschen Ansprechpartner. Die sind überhaupt nicht zuständig!“

Die Erwartung, die hinter dieser Beschwerde steht ist, dass das Marketing den Kunden vorab so gut qualifiziert, dass er die Ansprechpartner genannt bekommt, die in der Sache – wenn möglich zeitnah – über den Kauf entscheiden. Er glaubt, mit einer entsprechenden Präsentation, einer geschickten Gesprächsführung und Preisgestaltung und dem richtigen Kontakt kurzfristig einen Abschluß zu erreichen. Tatsächlich wird diese fakten-, kontakt- und sachbezogene Arbeitsweise vom Management oft „gefordert und gefördert“. So heißt es z.B. auch in den Stellenanzeigen für Verkaufsmitarbeiter immer wieder: „… Wenn Sie darüber hinaus über ein umfassendes Netzwerk an Kontakten in die Branche verfügen, sollten wir uns kennenlernen.“ Die Ergebnisse sind bekannt. Oft gehen die Aufträge unerklärlicher Weise an einen Wettbewerber. Der Preis ist ähnlich, die Technologie ist ähnlich, die Unterschiede sind minimal, oder? 

Oder doch nicht? Verkaufen ist „People Business“, Beziehungsarbeit. Das heißt, der Kontakt ist eine Voraussetzung, die Beziehung ist der Schlüssel zum Auftrag. Der Kontakt allein reicht nicht.

Zurück zum Beispiel. Der andere Verkäufer geht anders vor. Er betrachtet Verkauf und den Einkauf, als einen Prozess, die beteiligten Personen als ein Team. Dabei sieht er seine Verantwortung darin - diesen Prozess und dieses Team zu führen. Er nutzt alle Kontakte um sich zunächst ein „Beziehungsnetz“ mit den richtigen Personen bei seinem potentiellen Kunden aufzubauen. Er wechselt in der Kommunikation von der Angebots- & Sachebene auf die Beziehungsebene. Im Kern durch eine ganz einfache Frage: „Mit wem kann ich in Ihrem Haus grundsätzlich über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit im Bereich der …  sprechen?“ Der Verkäufer bietet seinem potentiellen Kunden damit an, ihn beim Erreichen eines speziellen, für ihn wichtigen Zieles zu unterstützen und zu entlasten. Und er überfordert seinen Ansprechpartner nicht. mit einem für ihn "unveständlichen" oder "überkomplexen" Angebot. Der Verkäufer übernimmt die Verantwortung für den Prozess - er delegiert diese nicht an Dritte, an das eigene Marketing oder einen Ansprechpartner beim Kunden. Das schwierigste an diesem Schritt ist, das Angebot so zu formulieren, dass es mit einem Satz oder ganz wenigen Worten auf den Punkt gebracht werden kann - und der jeweils angesprochene Mitarbeiter des Kunden darin (s)einen Nutzen erkennt. 

Das Ergebnis ist verblüffend. Im konkreten Fall erhielt der Verkäufer noch am selben Tag, von dem eigentlich „falschen“ Ansprechpartner des Kunden eine e-Mail mit den Kontaktdaten des „richtigen“ Ansprechpartners und dem Hinweis, welche Schritte die Firma seines Wissens zuvor in diese Richtung unternommen hatte.  

Wenn Sie dieses Vorgehen für Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsergebnisse nutzen und vielleicht mehr darüber erfahren wollen, wie Sie schnell ein belastbares Beziehungsnetz in einer bislang unbekannten Struktur errichten,besuchen Sie uns unter www.pmf-gmbh.net oder rufen Sie uns einfach an +49 36481 84485 an. Lernen Sie, die Beziehungen zu Ihren Kunden zu managen. Es lohnt sich, Igel zu sein. 

Samstag, 15. März 2014

Wie Sie mit einem einfachen „Trick“ Ihre Akquise- und Verkaufsergebnisse verbessern

Was passiert, wenn ich ein Produkt oder eine Dienstleistung anbiete, ohne den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu kennen? Der potentielle Kunde muß prüfen, ob das Angebot seinem Bedarf entspricht. Er muß Zeit und Aufwand in die Prüfung meines Angebots investieren, oft ohne zu wissen ob es wirklich das richtige ist.  Für ihn bedeutet dass unter Umständen Zeit zu verlieren und Ressourcen zu binden, die ihm vielleicht später, zum Erreichen seiner Ziele fehlen. Der Kunde wird das Angebot und den Verkaufsprozess eher als Störung wahrnehmen und meinem Angebot gegenüber mit Widerstand reagieren. 

Wenn ich dagegen zunächst den Bedarf des potentiellen Kunden erfrage, kann ich meine Ressourcen, mein Produkt oder Dienstleistung so anpassen, dass sie zum Bedürfnis des Kunden passen und ihn bei der Lösung seiner Aufgabenstellung optimal unterstützen. Der Kunde wird mein Angebot und den Verkaufsprozess eher als  einen Nutzen wahrnehmen und kaufen wollen.

Die Unternehmen und Teams, die wissen wollen, wie sie diesen Bedarf ermitteln können oder die ihren Verkaufsprozess einfach verbessern wollen, unterstützen wir durch individuelle Workshops oder einen direkten Akquise & Sales Support. Für weitere Informationen rufen Sie die +49 36481-84485 an oder schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns darauf, vielleicht auch Sie bei der Akquise neuer Projekte und dem Verkauf Ihrer Angebote unterstützen zu dürfen.

Freitag, 7. März 2014

Wie potentielle Kunden Ihnen ihre Einkaufs- und Entscheidungskriterien offenlegen. Die bedarfsorientierte Akquise-Story.

Es scheint ein Paradox zu sein. Während der Akquise reagieren viele potentielle Kunden, un-abhängig von ihrer Branche, gleichermaßen ablehnend auf die Angebote für konkrete Produkte oder Dienstleistungen. Oft heißt die Antwort: „Rufen Sie später wieder an. Schicken Sie uns Unterlagen zu. Wir haben einen zuverlässigen Lieferanten. ….“

Dagegen sind sie – wieder branchenübergreifend – offen für Anfragen, Akquise-Stories, die sich auf eine konkrete Situation und die grundsätzliche Möglichkeit einer Zusammenarbeit beziehen – selbst dann, wenn letztlich die gleichen Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden. 

Diese bedarfsorientierte Akquise-Story bieten den Kunden einen anderen Blick auf ihren eigenen Einkaufsprozess: weg von den Kosten für ein (fremdes) Produkt, hin zu einem möglichen Nutzen für die (eigene) defizitäre Situation. Das führt zu verblüffenden Ergebnissen. Im Rahmen eines Akquise-Gespräches beschreiben die potentiellen Kunden nicht nur ihren Handlungs- und Investitionsbedarf, oft legen sie auch die Struktur ihrer Entscheidungsprozesse und die Haltung einzelner Entscheider zu dem Vorhaben offen.

Käufer brauchen Vertrauen. Grundlage dafür ist eine belastbare Beziehung zum Verkäufer. Mit der richtigen Ausgestaltung des Akquise-Prozesses bauen die Verkäufer dieses Vertrauen zum Käufer auf. Das macht die Akquise für den Verkauf so wichtig. Dazu gehört auch, dass sie mit dem Kunden richtig kommunizieren, dessen Bedürfnisse und Verantwortlichkeiten beachten und respektieren. Daher richte ich z.B. meine Anfrage oft direkt an die Geschäftsführung des Kunden. Sie wird ent-scheiden, ob sie das Gespräch selber führen, delegieren oder ablehnen wird. Gleichzeitig vermeide ich damit, möglichen Phantom-Projekten nachzujagen. Damit meine ich Projekte, in denen der Einkaufsprozess von einzelnen Mitarbeitern des Kunden vorangetrieben und zu einem späteren Zeitpunkt, vorhersehbar, von der Geschäftsführung gestoppt wird. Deshalb ist es mir auch immer wieder wichtig, bei Anfragen und Kontakten die von einer Arbeitsebene ausgehen, den tatsächlichen Bedarf des Kunden, seine Entscheidungsstruktur, sein Motivation für das Projekt oder die Investition kennen zu lernen. Das ist nicht immer einfach, aber immer sehr hilfreich.

Wollen Sie wissen, wie Sie die Bedürfnisse und Defizite, den tatsächlichen Handlungsbedarf und Veränderungswillen ihrer Kunden erkennen? Haben Sie Interesse, Ihre Akquise-Story und Ihren Akquise-Prozess zu  gestalten oder zu verbessern? Rufen Sie einfach an (Tel: 036481-84485) oder klicken Sie hier und schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. 

Wir freuen uns auf Sie.