Richtig verkaufen ist einfach! Irrtümer über das Verkaufen, machen es den Verkäufern schwer.

Was erwartet der Kunde wenn er mein Angebot / Produkt/ Dienstleistung kauft? Welchen konkreten Bedarf hat der einzelne potentielle Kunde? Wer und wie entscheidet dieser potentielle Kunde? Kenne ich alle relevanten Personen und deren Interessen? Wer sind die Wettbewerber und (wie) kann ich deren Angebote relativieren? Wie sicher kann ich sein, dass der Kunde den Vertrag unterschreibt? Die Antworten auf diese und eine Vielzahl anderer Fragen beschreiben in der Summe den Handlungsbedarf und Handlungswillen eines Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt, in einer konkreten Situation.

Kunden werden nur bei wirklich drängendem Handlungsbedarf zu Käufern. Andererseits, nehmen unter-schiedliche Personen die gleiche Situation unterschiedlich wahr. Während der eine Vertreter des Kunden noch lange keinen Handlungsbedarf sieht, können andere Vertreter den Verkäufer bedrängen, ihnen ein Angebot vorzulegen. Dass ist der Alltag der Verkäufer. Seine Hauptaufgabe ist es, sein Angebot sicher durch den Entscheidungsprozess des potentiellen Kunden zu leiten. Letztendlich will er einen Abschluss erzielen, am besten, mit einem zufriedenen Kunden. Der Erfolg des Verkäufers hängt davon ab, wie es ihm gelingt, den oft hochkomplexen Entscheidungs-prozess seiner Kunden zu verstehen und zu steuern.

Das ist oft einfacher als gedacht. Ich brauche nur die Erfahrungen erfahrener und erfolgreicher Verkäufer zu nutzen. Im Gegensatz zu der Vorstellung, dass Verkäufer vor allem brillante Produkt- oder Firmenpräsentationen durchführen, mögliche Einwände rhetorisch geschickt umschiffen und auf alle Fragen souverän antworten, beherrschen erfolgreiche Verkäufer eine ganz andere Kunst. Sie können zuhören. 

Dabei nutzen sie die Fragen und Einwände ihrer Kunden um noch mehr über die Hintergründe der geplanten Investition oder Anschaffung zu erfahren. Sie nutzen die Fragen und Einwände um zu verstehen, welche Erwartungen und Ziele der Kunde mit der Investition verfolgt. Sie nutzen die Kommunikation um die individuellen und kollektiven Entscheidungswege und Auswahlkriterien der einzelnen Entscheider zu erkennen. Letztlich verfügen sie über alle die Informationen, um durch ihr Handeln den Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer Kunden aktiv zu beeinflussen und zu steuern. Die Kunst des Verkäufers ist es, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen um die richtigen Ansprechpartner auf die richtigen Themen anzusprechen und so die potentiellen Kunden durch ihren eigenen Entscheidungsprozess zu führen und zu Käufern zu machen. Sie wissen, die größten Wettbewerber im Verkauf sind nicht die anderen Anbieter. Oft sind die wirklichen Wettbewerber interne Angebote, der Wechsel zu komplett anderen Technologien/ Prinzipien, fehlende Entscheidungen oder veränderte Prioritäten – also spezifische Faktoren im Prozess des Kunden - die zur Ablehnung des eigenen Angebotes führen.

Es ist wohl einer der häufigsten Managementfehler, den Verkauf Entwicklern, Technologen oder Konstrukteuren zu übertragen, ohne diese kommunikativ und fachlich auf den Prozess des Verkaufens und Führens vorzubereiten. Falsch ausgebildeten Verkäufern fehlt der Zugang und die Anerkennung Ihrer Kunden. Sie erzielen weder die Umsatz- und Ertragsziele, mehr noch, sie verlieren die Freude und Motivation und nicht selten zerstören sie so ungewollt bestehende Kundenbeziehungen.

Zuhören und Kunden führen, kann man lernen. Für die Unternehmen, die die Ergebnisse und Abschluss-sicherheit Ihrer Verkäufer spürbar verbessern, die sich einen stabilen Markt und ihren Kundenstamm auf- oder ausbauen wollen, bieten wir die Möglichkeit, in speziellen Workshops erprobte Methoden und Techniken spezielle an ihren Markt, Ihre Kunden und Ihre Leistungsangebote anzupassen. Gleichzeitig bieten wir Ihnen die Möglichkeit dass wie interimsweise ihren Vertriebsprozess unterstützen, optimieren oder einzelne Vertriebsengpässe überbrücken. Fragen sie einfach nach unseren Angeboten zur Verkaufs-unterstützung oder rufen Sie uns an. Unter +49 36481 84485 beantworten wir gern Ihre Fragen.

Werkzeuge für erfolgreiches Verkaufen ...

In loser Folge stellen wir hier bewährte Kommunikationswerkzeuge zur Lösung von Verkaufs- und Verhandlungsaufgaben vor.  

Aktives Zuhören und Feedback einholen.

Vielleicht kennen Sie aus Ihrer Schulzeit die Situation, dass Sie einem Lehrer nur ein bestimmtes Stichwort geben mußten, um ihn zu einem anderen Programm zu verleiten, als dem, welches er ursprünglich vorgesehen hatte.

Dieses Phänomen gibt es auch in anderen Bereichen, im Verkauf und im Management. Ob Verkäufer, Teamleiter oder Verhandlungsführer – wenn Teilnehmer in einer Gesprächssituation bestimmte Signalwörter hören oder Reize wahrnehmen, beginnen oft automatisch bestimmte Handlungsmuster abzulaufen. Typisch für diese Handlungsmuster ist,  dass sie in einem Punkt übereinstimmen: ob aus Frust oder Euphorie, die Wahr-nehmung, dass weitere bewußte, aktive verarbeiten des Gehörten oder Gesehenen, setzt in Teilen aus.

Um dieser Kommunikations-, besser Interpretationsfalle zu entgehen, ist es hilfreich, sich dieser "Möglichkeit des Mißverstehens" bewußt zu sein. Durch ein "aktives Zuhören" können Sie dem einfach und wirkungsvoll begegnen. Das heißt, die Kommunikation immer wieder bewußt  zu unterbrechen, zu verlangsamen, zu überprüfen und wenn notwendig, auch neu zu „justieren“. Dazu brauche ich das Wahrgenommene, das gehörte oder gelesene "nur" mit eigenen Worten wiederzugeben und den Partner um sein Feedback – also um Bestätigung oder Korrektur – zu bitten.

Soweit zur Theorie.  

„Ich hatte auf der Messe ein ganz tolles Gespräch mit der Abteilungsleiterin eines potentiellen Anwenders. Sie ist so begeistert. Wir müssen dort ganz schnell unser Angebot platzieren. Sie will die Software haben!“ Soweit der euphorische Bericht einer Verkäuferin.

Das Folgetelefonat eines Kollegen, mit genau dieser potentiellen Kundin zeigte, wie selektiv Wahrnehmung ist.

Ja, die Kundin war interessiert, sehr sogar. Sie war so stark interessiert, dass sie der Verkäuferin erklärte, wie der Einkauf in ihrer Firma organisiert ist. Und sie bat die Kollegin während ihres Gespräches, dass diese sich an diesen Prozess und diese Personen hält, die sie ihr genannt hat – und dass in der Folge niemand Anderes, auch sie selber, direkt angesprochen werden soll. Und genau dieses, hatte die Verkäuferin nicht gehört. Sie bat die zuständigen Kollegen, ohne jeden Hinweis auf diese Vorgabe des Kunden, den Kontakt in diese Firma zu verfolgen um ihn auszubauen.

Die Kundin war verärgert, fast schon wütend über den Anruf des Verkäufers. Nicht weil dieser sie direkt angerufen hat. Nein, weil die Chancen, dass der Prozess eingehalten wird und sie die Zustimmung ihrer Geschäftsführung für ein solches Projekt bekommt, mit diesem Anruf in ihren Augen gesunken waren. Das aktive Zuhören, die kurze Zusammenfassung des Gespräches, die klare Festlegung der nächsten Schritte und die Bitte, das weitere gemeinsame Vorgehen abzustimmen und zu beurteilen helfen, an der richtigen Stelle, mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt ins Gespräch zu kommen.

„Liebe Kundin, wenn ich Sie richtig verstanden habe, können Sie mit der Software …. erreichen. Das wäre für Sie großartig? Um aber überhaupt ins Geschäft zu kommen, ist es notwendig, dass wir zunächst mit …. und … über die Themen A, B, C  reden. Korrigieren Sie mich bitte, oder habe ich das so richtig wiedergegeben?“  

Üben Sie einfach, aktiv zuzuhören. Es lohnt sich. 

Und, es macht Spaß!