Freitag, 21. Dezember 2012

Käufer entscheiden selten allein.
Suchen Sie nach dem Team, den Personen und deren Interessen im Einkaufsprozess.
 
Kauf- und Investitionsentscheidungen werden nur selten wirklich allein, von einer Person, getroffen. Selbst beim Einkauf im Supermarkt entscheiden oft andere mit. Dabei sind die anderen, z.B. die Familie, nicht einmal direkt beteiligt. Ihr Einfluss ist präsent – und sei es durch den Einkaufs-zettel, einen speziellen Wunsch oder die Erfahrungen des Einkäufers, um bestimmte Vorlieben und Bedürfnisse in seiner Familie.
Mehr noch trifft das im Investitionsbereich zu. Die Schwierigkeit hierbei ist, dass der Entscheidungsprozess, die Personen und Strukturen für den Verkäufer oft völlig unbekannt sind. 
  • Vielleicht hängt Ihr Auftrag in einem mittelständischen Familienunternehmen von der Entscheidung der, im Unternehmen nicht mitarbeitenden, aber mitbestimmenden Ehefrau des Inhabers ab? Vielleicht gibt es in einem großen Konzern Vorbehalte einzelner Manager oder Lobbyisten gegen die Zusammenarbeit mit einer ausländischen (z.B. deutschen) Firma? 
Entscheidungsprozesse sind oft hoch komplex und sehr individuell.Seien Sie sich bewusst, dass alle, die direkt und indirekt beteiligten Personen, neben ihren eigenen Interessen auch die Interessen Ihrer Organisation, Struktur ihrer Aufgabe (Rolle) vertreten und verfolgen. Und oft genug stimmen die einfach nicht überein. Hören Sie genau hin, vor allem dann wenn es heitßt: "eigentlich", "man müßte", "wir würden ja" ...  oder einach nur "NEIN!" heißt. Das NEIN in der einen Situation, ist das JA zu einer anderen Situation. Die Herausforderung für den Verkäufer besteht nun darin, den Hinweis auf das JA zu erkennen und die richtigen Fragen zu stellen.
  • Trotz wesentlich besserer Qualität und besserer Preise, drohte einem  unserer Kunden die Gefahr, einen wichtigen Auftrag in Fernost, an einen Wettbewerber zu verlieren. Was war passiert? Neben der Lösung der technischen Ausgabenstellung sollte die Investition für den Inhaber der Firma eine zweite, für ihn noch wichtigere Aufgabe lösen. Er definierte sich gegenüber seinen Wettbewerbern über seinen Status, und den definierte er über die Höhe seiner Investitionen. Das für seine technischen Direktoren völlig ausreichende Angebot war für die Außendarstellung des Inhabers ungeeignet. Der kalkulierte und angebotene Preis war einfach zu gering.   
Erfolgreiches Verkaufen heißt,  alle die Personen und Faktoren zu (er-)kennen, die die Kauf- oder Investitionsentscheidung beeinflussen und beeinflussen können - und einen Ausgleich zwischen den oft sehr unterschiedlichen Interessen zu schaffen. Für den Verkäufer ist das die eigentliche Herausforderung. Wir helfen Ihnen dabei  -  mit Trainings- oder durch die direkte Untestützung im Verkaufsprozess. Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, rufen Sie einfach an - +49 36481 84485.

Thomas  Reich

Sonntag, 16. Dezember 2012

Verkaufen Sie nicht! Lassen Sie Ihre Kunden kaufen!

Vielleicht kennen Sie die Situation, dass Sie ein potentieller Kunde anruft und sagt: „Wir brauchen ein Bauteil mit folgen Parametern … Machen Sie mir bitte dafür ein Angebot.“ Alternativ kann das auch eine Software oder Dienstleistung sein. Stark vereinfacht passiert dann folgendes: Wahrscheinlich  erfassen und prüfen Sie die Anforderungen, schreiben das Angebot, schicken es ihm zu, rufen nochmal an und warten letztlich auf den Auftrag. Nach einer Weile rufen Sie wieder an und fragen nach Ihrem Auftrag. Dabei erfahren Sie dann wahrscheinlich, dass der Auftrag schon vor längerer Zeit an einen Wettbewerber vergeben, oder dass das Projekt „gekippt“ wurde … letztlich, dass Sie leer ausgehen.

Oder gehen Sie einen anderen Weg? Vielleicht schreiben oder rufen Sie einen potentiellen Kunden an, um ihm Ihre Leistungen vorzustellen? “Wir haben eine völlig neues / … sehr erprobtes Bauteil mit den besten Parametern …. Wir möchten Ihnen das gern vorstellen … Für wann können wir einen Termin vereinbaren?“ Und, selbst wenn Sie einen guten Ansprechpartner finden, die Ergebnisse sind oft die gleichen wie oben. Der potentielle Kunde erklärt Ihnen, dass er keinen Bedarf, keine Anwendungs-möglichkeit, keine Zeit oder einfach kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Wenn Sie Glück haben, sagt er Ihnen auch warum:“  … weil wir riesige Probleme mit der Einführung des neuen ERP-Systems haben, weil wir mit den heutigen Baugruppen die Parameter erreichen, die der Kunde fordert …. oder weil wir so ausgelastet sind, dass wir zur Zeit keine neuen Produkte einführen/ alternativ: weil wir in der Krise kein Geld dafür ausgeben...“

Egal wie, oft ist das, was ein Kunde von seiner Investition als Nutzen erwartet (und braucht), etwas ganz anderes als das, was der Hersteller oder Dienstleister glaubt, dem Kunden mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung als Nutzen zu bieten. Oft haben wir den Eindruck, dass Kunden und Anbieter erfolgreich an einander vorbei argumentieren. Die Gefahr dabei ist, dass Kunden und Anbieter so sehr schnell das Interesse aneinander verlieren.

Und dabei lassen sich diese Missverständnisse oft sehr einfach vermeiden. Ich muß dem potentiellen Kunden „nur“ genau zuhören und die „richtigen“ Fragen stellen.Wenn er Ihnen wie im Bsp. oben, seine Probleme schildert - greifen Sie diese einfach auf. Wenn nicht schaffen Sie für den Kunden ein emotional erlebbares Ergebnis. Fragen Sie ihn, was er braucht um seine Ergebnisse zu erreichen. Formulieren Sie in Ihrem Angebot den möglichen Nutzen, das von ihm vermutlich angestrebte Ergebnis, als eine Hypothese. Fragen Sie Ihren Kunden dann einfach, ob diese Hypothese stimmt, ob das beschriebene Ergebnis dem von ihm erwarteten und angestrebten Nutzen entspricht. Wenn er Ihre Hypothese bestätigt wissen Sie, dass Ihr Angebot dem Kunden einen Nutzen bietet. Nun haben Sie eine gute Chance, einen dankbaren Kunden zu gewinnen, wenn nicht, fragen Sie was das Angebot attraktiver machen würde. Vielleicht ist es nur der falsche Zeitpunkt, vielleicht sind es kleine Anpassungen, die Ihr Angebot  attraktiv machen und den Kunden einen echten Nutzen erkennen lassen.

Der Kunde kauft den Nutzen, das Ergebnis, nicht das Werkzeug, nicht das Produkt oder die Dienst-leistung. (Es sei denn, der Nutzen besteht für ihn darin, das Produkt oder die Dienstleistung „nur“ zu besitzen – um so zum Bsp. seinen Status, seine Kompetenz oder Zugehörigkeit zu repräsentieren.) Machen Sie den Kunden zum Käufer.

„Wenn ich Sie richtig verstehe, wäre es für Sie wichtig dass jemand an Ihrer Stelle die Routinearbeiten übernimmt, und Sie so mehr Zeit für Neuentwicklungen und für das Testen haben? Korrigieren Sie mich! Ist das so richtig? … Kann ich Ihnen dazu ein Angebot machen?“ Kunden achten auf das Werkzeug, das Angebot und den Preis. Käufer achten auf den Nutzen und den Mehrwert. Das erklärt auch, dass der Preis, gegenüber dem gefühlten Nutzen, oft eine untergeordnete Rolle spielt. 

Herzlich Willkommen zum Verkaufsdialog



Verkaufen und verhandeln sind unsere Leidenschaft.


Was Sie erhalten ...

Sie erhöhen Ihre Effizienz im Verkauf. Sie gewinnen neue Kunden, erhöhen die Abschluss-sicherheit Ihrer Mitarbeiter und setzen die besten Konditionen und Preise durch. Sie profitieren von einer direkten Mitarbeit in der Akquise, im Verkauf oder von unseren speziellen Beratungs- und Weiterbildungsangeboten (Praxis-Seminare). Ihre Mitarbeiter führen Ihre Kunden deren eigenen Einkaufsprozess. Im Ergebnis erhöhen Sie Ihre Umsätze, verfügen über einen systematisierten Verkauf und erreichen Abschlussraten von über 80%.

Was der Blog für Sie leisten soll ...

Interessierten Unternehmen bieten wir die Möglichkeit, diese Ergebnisse für die Gestaltung Ihrer Ver-kaufsprozesse zu nutzen. Dazu finden Sie zukünftig an dieser Stelle Beiträge, in denen wir wichtige Er-fahrungen und auch bewährte Methoden beschreiben.Vielleicht können Sie so den einen oder anderen Impuls für Ihren Verkaufsprozess nutzen. Vor allem wollen wir mit dem Blog Sie, IhrenVerkaufsprozess und Ihre Verkäufer unterstützen - in der Akquise, während der Qualifizierung, im Verkaufsgespräch, bis zum Verkaufsabschluss und der Kunden-Nachbetreuung. Fordern Sie uns.

Wie Sie teilhaben können ...

Schicken Sie uns Ihre Fragen. Wir werden diese sorgfältig prüfen und beantworten (Ihnen entstehen daraus keine Verpflichtungen oder Kosten). Sollten Sie an einer weiterführenden Beratung interessiert sein, bieten  wir Ihnen dazu gern eine erste, 2-stündige Fachberatung.

Wir freuen uns auf einen interessanten Dialog, auf viele Fragen und Hinweise.

Thomas Reich