Samstag, 20. Januar 2018

Wenn warten für Sie keine Option ist. Akquise für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen.

In einer Welt, die sich immer mehr auf das gefunden werden fokussiert, haben die Unternehmen einen Vorteil, die genau wissen von wem, von welchen potenziellen Kunden sie gefunden werden wollen. Besonders für die Anbieter, die in einer bestimmten Zeit „nur“ eine begrenzte Zahl an Projekten oder Produkten realisieren können oder realisieren wollen, ist es wahrscheinlich effizienter ihre Wunsch-Zielgruppe zu bestimmen und diese gezielt anzusprechen, als darauf zu warten, von diesen vielleicht gefunden zu werden.

Eines der größten Hemmnisse diese Kunden tatsächlich anzusprechen ist wohl die Angst vor der Ablehnung, die bei falscher Ansprache der Kunden droht. Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen können ist: die Wirkung einer falschen Ansprache mit den zur Einwandbehandlung erlernten Techniken, argumentativ zu verstärken. Die Folgen sind bekannt. Nur, die Einwände sind ein Fakt. Also, was kann ich anders machen?

Gern zeigen wir Ihnen, wie die falsche Ansprache wirkt, welche Emotionen diese hervorruft und warum die bekannten Methoden der Einwandbehandlung diese Emotionen verstärken. Noch lieber zeigen wir Ihnen, wie einfach es ist, das zu ändern. Nicht nur dass Sie so die Einwände vermeiden und „offene Türen einrennen“. Sie werden staunen, wie wenig Aufwand und wie viel Akzeptanz mit diesem anderen Vorgehen verbunden ist. Stellen Sie sich vor, wie es ist, wenn Sie mit Ihrer Anfrage von Beginn an von fast 90% der Entscheider als Unterstützung wahrgenommen werden. Gleichzeitig gilt: je komplexer und komplizierter Ihre Produkte und Beratungsangebote sind, umso wirksamer werden Sie in der Akquise und in den Verkaufsgesprächen durch dieses Vorgehen entlastet.

Dieses Vorgehen ist kein Geheimnis. Auf unserer web-site und hier im Blog finden Sie Erfahrungsberichte und Hinweise zur Ausgestaltung eines kunden- und bedarfsorientierten  Akquise- und Verkaufsprozesses. Wenn Sie darüber hinaus in Teilen Ihren aktuellen Akquise- und Verkaufsprozess selbst infrage stellen, wenn Sie vielleicht nach alternativen Strategien suchen und sich nicht scheuen bis zu 4 Stunden Zeit zu investieren laden wir Sie ein Ihre Anfragen und Angebote mit uns so zu überarbeiten, dass diese von Ihren Kunden nicht wieder abgewiesen werden. Wenn Sie mehr zu dem Vorgehen und Angebot wissen wollen, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten. Wir freuen uns auf Sie. 

Freitag, 5. Januar 2018

Führen & Verhandeln im Kontext von Verkaufs- und Managementaufgaben. Der Workshop-Kalender 2018.

Ist Ihnen bewußt, wie oft Sie verhandeln?
Wie zufrieden sind Sie dabei mit Ihren Ergebnissen?
Was bedeutet es für Sie, dabei erfolgreich zu sein?

Wir sprechen von erfolgreicher Führung und Verhandlung, wenn es uns gelingt die anderen Parteien trotz größter Unterschiede zu einem Handeln zu motivieren, mit dem wir die eigenen und die gemeinsamen Ziele erreichen - ohne dabei Widerstände oder Blockaden auszulösen oder wenn nötig, diese schnell und dauerhaft auszuräumen. Das Grundmodell und die dazu notwendigen Methoden und Techniken sind einfach. Sie lassen sich im Wesentlichen mit 3 Fragen zusammen-fassen und auf die verschiedensten Anwendungsfälle übertragen:

-          -  Was will ich selber?
-          -  Was wollen die Anderen?
-          -  Was wollen wir zusammen?


Um die Erfahrungen weiterzugeben und Interessenten zu zeigen, wie Sie mit dieser Technik in weniger als 20 Minuten eine mehrmonatige Blockade im Projektmanagement lösen, die Effizienz in einem Team „ad hoc“ um ein Vielfaches steigern, die drohende Eskalation einer Auseinandersetzungen vermeiden oder Ihre Akquiseanrufe und e-Mails so gestalten, dass Sie damit direkt die Entscheider Ihrer Kunden erreichen, laden wir Sie ein, an unseren abendlichen Impuls-Workshops teilzunehmen. 

Der Workshop-Kalender 2018.

Mittwoch, 13. Dezember 2017

Akquise & Verkauf: Wie Sie als Verkäufer Einwände vermeiden.

Viele Verkaufstrainings bieten ihren Teilnehmern Techniken zur Einwandsbehandlung. Tatsächlich bieten sie den Teilnehmern damit Techniken, mit denen diese versuchen den Einkaufs- und Entscheidungsprozess ihrer potentiellen Kunden zu unterlaufen. Wie reagieren Sie, wenn jemand Sie und Ihre Prozesse nicht respektieren will? Dementsprechend ernüchternd sind die Ergebnisse. Frage ich meine Kunden, warum Sie einen Verkäufer ablehnen, sagen sie: dass sie sich überrumpelt, übergangen, nicht ernst genommen oder von dem antrainierten Verhalten belästigt fühlen. Viele Verkäufer hören nicht zu, nicht einmal dann, wenn man ihnen die Möglichkeit gibt!

Investieren Verkäufer vielleicht viel Zeit und Geld in eine Ausbildung, die ihnen bei den
Kunden nur noch mehr Ablehnung beschert? Wahrscheinlich.

Ich weiß, meine Kunden warten nicht auf meinen Anruf. Meist haben meine Kunden andere
Probleme, als sich meinem Angebot zu widmen. Sie haben ihre eigenen Prioritäten. Deshalb haben sie ihren Einkaufsprozess definiert. Daraus machen sie auch kein Geheimnis. Der erste Schritt heißt oft info@... Das Geheimnis ist, diesen Prozess zu verstehen und zu steuern. Dabei nutze ich das Phänomen, dass wir Problemen eine höhere Aufmerksamkeit einräumen als einem potentiellen Vorteil. Vielleicht kennen Sie die Situation, dass Ihnen wildfremde Menschen in der Bahn oder im Flugzeug ihre Probleme im Unternehmen, mit dem Chef, mit Lieferanten etc. erzählen? Sie müssen reden. Sie wollen ihre Probleme loswerden. Meine Kunden auch. Dabei wollen sie nicht mein Angebot hören. Sie wollen über ihre Probleme reden.

Erfahrene Verkäufer geben ihnen dazu die Möglichkeit. Mit einer einzigen Frage können Sie so Ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufsprozess ihrer Kunden "synchronisieren". Dazu reicht es, ihre potentiellen Kunden nach typischen Problemen zu fragen, die sie mit Ihren Angeboten lösen können. Nur nach dem Problem fragen. Das Ergebnis ist verblüffend. Der kleine "Umweg" zeigt großer Wirkung. Keine Einwände. Keine Ablehnung. Und trotzdem plötzliches Interesse ...

Wie Sie Ihre potentiellen  Kunden motivieren, Ihnen genau von dem "Kummer" zu berichten, für den Sie mit Ihrem Angebot eine Lösung haben, zeigen wir Ihnen in unserem neuen Infobrief für Verkäufer im Technologie- und B2B Markt. Bestellen Sie hier kostenlos den Infobrief -Verkaufen-12-2017, die Unterlagen zu unserem "Akquise-Support-Programm" oder auch beides.

Wir freuen uns auf Sie.

Freitag, 6. Oktober 2017

Nicht der USP, das Angebot muß einzigartig sein.

Wer bestimmt eigentlich, was der USP (unique selling proposition, unique selling point) eines Anbieters ist? Das Marketing, der Anbieter, der für sich sein Alleinstellungsmerkmal definiert? In über 30 Jahren habe ich viele Firmen und viele solcher USPs kennengelernt. Unique waren davon die wenigsten. Und die, die tatsächlich einzigartig waren, haben diese Einzigartigkeit oft über die Zeit verloren.

Die Kunden kaufen nur, wenn die Anbieter ihnen etwas Einzigartiges bieten. Dabei hat das, was die Kunden als Einzigartigkeit wahrnehmen, oft nur wenig mit dem zu tun, was die Anbieter als USP versprechen. Was aber nehmen die Kunden im Kontext ihrer eigenen Situation dann als einzigartig wahr? Erfolgreiche Verkäufer wissen was die Kunden zum kaufen motiviert.

Die Kunst erfolgreicher Verkäufer ist es, dass sie erkennen, was die Kunden tatsächlich brauchen. Ihnen gelingt es, ihre Leistungen so in den Kontext des einzelnen Kunden zu setzen, dass der Kunde diese als Nutzen, als seine Problemlösung wahrnimmt. Dazu ermitteln sie vor der Präsentation ihrer Leistungen, ob der Kunde für ihr "Angebot" offen ist, ob, wo oder was er an ihrem "Angebot" einzigartig, nützlich finden kann. Sie "synchronisieren" ihren Verkaufsprozess mit dem Einkaufs-und Entscheidungsprozess des Kunden. Das gibt den Verkäufern die Möglichkeit, die Kunden durch ihren eigenen Einkaufsprozess zu führen.

Das heißt ihr eigentliches Angebot ist keine Leistungsbeschreibung. Ihr Angebot ist es, den Kunden zu motivieren, mit ihnen die Leistungsbeschreibung zu erarbeiten, die er selber als Problemlösung sieht. Damit umgehen sie nicht nur die leidigen, im Verkauf gefürchteten Widerstände und Einwände. Vor allem gelingt es ihnen so, für das von den Entscheidern des Kunden als vorrangig zu lösendes Problem, von Beginn an als Unterstützung und möglicher Lösungsanbieter wahrgenommen zu werden. Das macht ihre Angebote aus Sicht der Kunden tatsächlich einzigartig.

Vielleicht wollen Sie testen, ob und wie Sie dieses Vorgehen in Ihrem Markt und für Ihre Angebote nutzen können? Dann laden wir Sie ein, sich an unserem Programm „Verkaufen & Führen“ zu beteiligen. Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen.

Mittwoch, 20. September 2017

Widerstandsfrei verkaufen. Wie Sie die Einwände vermeiden.

„Ihr Wettbewerber ist viel billiger…“ „Der andere Anbieter will viel schneller liefern …“ Wahrscheinlich kennen Sie diese und auch alle andere Einwände. Sicher kennen Sie auch die Techniken, wie Sie damit umgehen sollen. Und die Ergebnisse?

Was wäre, wenn dieser und die anderen Einwände viel weniger Einwände als vielmehr ein Hinweis darauf sind, dass ich als Verkäufer, wahrscheinlich ganz zu Beginn des Verkaufsprozesses einen Fehler gemacht habe? Was wäre, wenn ich vielleicht den Auftrag, den Bedarf, die Erwartungen des Kunden nicht hinreichend ermittelt – und/ oder wenn ich über die Zeit vergessen habe mir immer wieder sein Feedback zu holen (und zu beachten), ob ich mit dem Kunden tatsächlich noch immer über die gleiche Zielsetzung verhandle?

Ein Beispiel. Im Ergebnis eines ersten Telefonates hat der Anbieter einer Software mit einem potentiellen Kunden einen Präsentationstermin vereinbart. Vorab schrieb der Kunde in der E-Mail zur Terminabstimmung sinngemäß:“ … wir hatten im Telefonat ja besprochen, wer alles auf die Daten zugreifen darf?“ Im Kontext der ganzen Mail war das die einzige inhaltliche Aussage. Alle anderen Fragen betrafen den bevorstehenden Termin. Was machen Sie als Anbieter mit dieser Frage? Sicher hatte der Anbieter das im Erstgespräch mit dem Kunden alles schon einmal besprochen. Was soll‘s? Ignorieren oder nachfragen? Der Anbieter hat noch einmal nachgefragt. Das war sein USP. Aus Sicht des Kunden war das essentiell – das Thema und dass der Anbieter nachgefragt hat. Das Thema betraf das Grundverständnis dieses Kunden – was der Anbieter bisher so nicht wahrgenommen hatte. Das Erkennen des unbewußten „Hinweises“ und die Rückfrage zu diesem ist dass, was aus Sicht des Kunden den tatsächlichen Nutzen in der Zusammenarbeit mit diesem Anbieter ausgemacht hat. Er hat die Aufmerksamkeit für seine Probleme bekommen, die er gebraucht hat. Was hat dieser Anbieter verkauft? Formell: Software. Tatsächlich: Wertschätzung, Aufmerksamkeit, Sicherheit, Vertrauen, Verlässlichkeit und eine inhaltliche Problemlösung. Und dass ohne das argumentative Herausstellen bestimmter funktionaler Fähigkeiten oder Merkmale. Das war Teil der Präsentation. Mit Sicherheit gab es technisch und preislich interessantere Anbieter. Die haben den Kunden aber nicht mehr interessiert.

Die Methode. Meine Erfahrung ist, dass die Ziele eines Kunden alles sind, nur nicht statisch. Was ein Kunde in der Regel als Ziel beschreibt ist nicht der Zustand (das tatsächliche Ziel) den er mit seinem Handeln erreichen will. Meist sind es Ergebnisse, Methoden, Werkzeuge oder Strategien mit denen er weiß oder glaubt, diesen Zustand erreichen zu können. Das heißt, die sicherste Methode das Ziel des Kunden zu erreichen ist es, ihn nach jedem Schritt zu fragen, ob das aktuelle Handeln seinem Ziel entspricht. Dieses Feedback erlaubt mir sehr früh zu erkennen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Damit habe ich dann immer einen Referenzpunkt für mein weiteres Handeln. Ich kann den Kunden führen.

Meine Überzeugung ist: Wer argumentiert, verliert. Erst recht im Verkauf. Argumente rufen Wider-stand und Ablehnung hervor. „Wollen Sie mir erklären. wie ich meinen Job zu machen habe?“ Das Argumentieren wird vom Gegenüber oft als Ausdruck fehlender Wertschätzung, Anerkennung oder fehlenden Respekts für ihn selbst wahrgenommen – auch oder geraden dann, wenn die Argumente richtig sind. Der Ton macht die Musik.

Übrigens, was ist der USP Ihres Unternehmens? Was macht Sie, Ihre Angebote, Ihr Unternehmen wirklich einzigartig? Sehen Sie einmal (am besten mit Ihren Mitarbeitern) in einen Spiegel. Die spezielle Präzision, die Innovation, das Vertrauen, die Sicherheit oder Effizienz, den Preis, die gelungene Kommunikation – alles was Ihre Kunden als Ihren USP wahrnehmen sind die ausgewählte Ergebnisse, die Sie und ihre Mitarbeiter erarbeiten.

Das Angebot. Wenn Sie mit Ihren Kunden vielleicht auch widerstandsfrei verhandeln wollen, oder wenn Sie wissen wollen, wie und warum Sie Ihr Kunden so sogar durch deren eigenen Einkaufs- und Entscheidungsprozess führen können, schicken Sie uns Ihre Kontaktdaten oder melden Sie sich für unser Programm „Verkaufen & Führen“ an. Das einzige Risiko, dass Sie dabei eingehen ist, dass sie auf gewohnte und vielleicht liebgewonnene Ausreden im Verkaufsprozess verzichten müssen.

Mittwoch, 13. September 2017

Verkaufen ohne Einwände. Den Kunden beim Kaufen führen.

Die Erfahrung. Warum glauben viele Verkäufer, dass das NEIN, die Ablehnung im Markt unvermeidlich ist? Warum glauben sie, dass der Frust zum Berufsbild der Verkäufer dazugehört? Vielleicht weil sie es so lernen? Vielleicht auch weil sie lernen, dass sie mit der Zeit immer besser mit der Ablehnung umgehen können? Weil immer wieder gesagt wird, dass die Ablehnung im Verkauf nichts „persönliches“ ist. Das man sie sich nicht zu Herzen nehmen soll? Weil man das sogar statistisch "aussitzen" kann? Wenn ich am Telefon abgelehnt werde bevor mein Angebot geprüft wurde, dann gilt die Ablehnung nicht dem Produkt oder der Dienstleistung. Dann gilt sie mir, meinem handeln, meiner Arbeitsweise. Für mich ist das persönlich. Wenn ich hier schon abgewiesen werde, mach ich vielleicht etwas falsch, oder? Viele Trainings sagen, der Kunde ist das Problem und zeigen mir Techniken wie ich die Sekretärin "umgehe", Einwände pariere, den Kunden überzeugen und meinen Verkaufsprozess besser durchsetzen kann: im Ergebnis ändert sich aber oft nur wenig (oder nichts).

Was wäre wenn die Einwände der potentiellen Kunden Ausdruck der Ablehnung des aktuellen Handelns, also meines Verkaufsprozesses sind? Was, wenn ich vielleicht selbst mit meinem Verkaufsprozess, Teil des Problems bin? Dann habe ich aber auch die Lösung in der Hand. Wenn ich z.B. am Telefon immer wieder abgelehnt werde, stelle ich vielleicht die falschen Fragen? Wenn meine Unterlagen nicht weitergeleitet, nicht beachtet oder gelöscht werden, sind das vielleicht die falschen Inhalte für die falschen Adressaten? Wenn ich mit dem bestehenden Verkaufsprozess nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen kann, gehe ich vielleicht von einem falschen Prozess, einer falschen Annahme und/ oder von einer falschen Zielsetzung für den Prozess aus? Heißt dass, wenn ich meinen Verkaufsprozess und mein Handeln ändere, bekomme ich mehr Aufmerksamkeit und Akzeptanz für meine Angebote, Produkte und Dienstleistungen? Und was ist mit Angeboten, für die die Verkäufer eine besondere Expertise brauchen?

Wen es interessiert zu welchen Ergebnissen diese Fragen führen, lade ich ein mir bei einer vielleicht ungewöhnlichen Analyse und der Re-Organisation meines Verkaufsprozesses zu folgen. 

Die Hypothese. Was wäre, wenn ich tatsächlich wegen einer falschen Annahme die falschen Fragen stelle, mit den falschen Leuten rede und ihnen die falschen Unterlagen schicke? Was wäre, wenn ich auf Grund der falschen Annahme mit meinem Prozess eine falsche Zielsetzung verfolge. Zumindest würde das erklären, dass ich mit meinem Angebot bei potentiellen Kunden auf Desinteresse stoße oder im schlimmsten Fall Widerstand und Ablehnung hervorrufe. Tatsächlich ist erstaunlich was passiert, wenn ich meine Grundan-nahme und damit meinen Verkaufsprozess, also mein Handeln ändere. Ich bekomme Zustimmung. Ich entkomme dem NEIN. Ich brauche keine Techniken zur Einwandsbehand-lung, noch muß ich Angst vor der Bitte haben, die Unterlagen an die info@-Adresse zu schicken oder an einer Sekretärin zu "scheitern". Und das nur, weil ich meine Grundannahmen geändert habe? 

Grundannahmen und ihre GrenzenWelche Annahmen liegen dem Verkaufsprozess oft zugrunde? Typischerweise beruhen diese Annahmen auf den Aussagen des Marketings. 

Annahme 1: Mein Angebot ist für alle Kunden der Zielgruppe relevant.
Annahme 2: Das Marketing sagt, dass das Angebot für den Kunden relevant ist.
Annahme 3: Wir "wissen genau" was der Kunde braucht, er wartet darauf.
Annahme 4: Der Nutzen, der einen Kunden zum Kauf motiviert hat, ist auch für andere Kunden relevant ...

Typisch für diese und ähnliche Annahmen ist, dass das "genaue Wissen" die Sicht des Marketings auf eine Zielgruppe - aber nicht die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden - beschreibt. In diesem Sinn sind diese Annahmen aber  nur (sehr) bedingt richtig. Und doch bauen in der Folge die Verkäufer ihren Verkaufsprozess darauf auf. Das heißt, sie versuchen den Kunden mit typischen Marketingargumenten von ihrem Versprechen und einem möglichen Nutzen zu überzeugen, ohne zu wissen ob er für den konkreten Kunden aktuell wirklich relevant ist. Tatsächlich bieten diese Annahmen dem potentiellen Kunden nur dann einen Nutzen, wenn er das Problem für dass das Angebot, das Produkt oder die Dienstleistung konzipiert wurden, auch lösen will oder lösen muß. Ein funktionaler Vorteil ist nicht automatisch ein potentieller oder realer Nutzen. Den Nutzen erkenne ich erst, wenn ich mit dem einzelnen Kunden gesprochen habe und dessen Handlungsbedarf und -willen zur Lösung des Problems zum jetzigen Zeitpunkt sicher kenne.

Früher habe ich auch mit voller Überzeugung versucht einen Kunden von den Vorteilen meines Angebotes zu überzeugen - ohne zu merken, dass die Vorteile aus seiner Sicht für ihn aktuell keinen Nutzen darstellten. Wie kann ein nachweislicher (funktionaler) Vorteil eines Produktes oder Dienstleistung für den Kunden keine Priorität oder einen ganz anderen Wert haben, als ich mir das als Anbieter vorstelle? Was bedeutet das dann für meinen Verkaufsprozess?

Verkaufen als Motivationsaufgabe. Angenommen ein Anbieter verkauft eine wirklich gute Software. Mit der Software können die Kunden einen spezifischen Prozess maßgeblich verbessern. Die Annahmen zum Nutzen und das daraus abgeleitete Nutzenversprechen, die immensen Zeit- und Kosteneinsparung, sind aus Sicht des Anbieters überzeugend. Und, sie werden ja auch oft noch zusätzlich vom Marketing und verschiedenen Studien belegt. Und doch blocken die Kunden das Angebot ab. Warum? Vielleicht ergibt sich für den Kunden damit eine Verschiebung in anderen Abläufen, die er umgehen will? Vielleicht hat er im Moment andere Entscheidungen zu treffen, die ihm keine Zeit lassen, sich mit dem Angebot zu befassen. ....

Die Gründe sind vielfältig, das Ergebnis das gleiche: der Nutzen, den der Kunde dem Angebot zumisst, ist nicht automatisch der gleiche, wie er vom Marketing und Anbieter vermutet wird. Ein aus Sicht des Marketings möglicher Vorteil ist nicht das alleinige Entscheidungskriterium darüber, ob der Kunde über ein Angebot entscheiden will oder entscheiden kann. Marketing informiert, es verkauft nicht. Der Erfolg eines Verkaufsprozesses hängt maßgeblich davon ab, ob wie gut es dem Verkäufer gelingt den Bedarf, also die Kriterien zu erkennen, die den Kunden zum Handeln und letztlich zum Kaufen motivieren.

Die Lösung. Bleibt die Frage, welches Vorgehen, welcher Prozess führt dazu dass der Kunde mein Angebot wahrnimmt, prüft und akzeptiert, wenn es seine Bedürfnisse erfüllt? Welche Kriterien motivieren den Kunden neben einem funktionalen Nutzen, dass er mein Angebot nutzen will? Welche Parameter kenne ich? Welche nicht? Mit welchem Handeln kann ich den Kunden zum Handeln motivieren? 

Wenn die Antwort auf diese Frage durch das Marketing und ein Nutzenversprechen erfolgt orientiert sich die Argumentation nicht an den tatsächlichen Interessen und Ziele des Kunden, sonder an denen des Angebotes. Ich "übergehe" den Kunden in seinem Entscheidungsprozess. Das Ergebnis ist bekannt. Das Angebot, meine Arbeitsweise wird zurückgewiesen. Was passiert, wenn ich ihm die Annahme als Hypothese unterbreite? Wenn ich ihn frage? Was passiert wenn ich von der Annahme ausgehe, das der Kunde NICHT SPONTAN entscheiden WILL oder entscheiden KANN? Wenn die Kommunikation, der Verkaufsprozess mit einer Analyse statt mit einer Behauptung beginnt und ich den Kunden zunächst nach seinem Handlungswillen und Handlungsbedarf frage?

Das heißt, ich frage - ob der Kunde ein bestimmtes (zielgruppentypisches) Thema überhaupt als Problem wahrnimmt. Oft werden Probleme vom Kunden erkannt und wahrgenommen - und doch nicht gelöst. Die Gründe sind vielfältig. Vielleicht ist seiner Wahrnehmung das Bedürfnis nach Stabilität, Verlässlichkeit oder / oder Bequemlichkeit größer als der Aufwand, den die Beseitigung des "Problems" verursachen könnte. Deshalb frage ich wie er bislang damit umgeht und ob er es anders damit umgehen würde, wenn er eine (andere) Lösung hätte? Ich frage was im Unterschied zum Status Quo anders sein müsste und woran er einen tatsächlichen Nutzen wahrnehmen würde? Interessanter Weise lassen die Kunden fast immer und fast alle Fragen zu. Kein Wunder. Gegenstand der Kommunikation sind ja ihre Probleme, ihr Erfolg - und nicht um mein Angebot. Damit kann ich mich als Anbieter in den Einkaufsprozess des Kunden einordnen. Gleichzeitig kann ich dabei die Führung in der Kommunikation zu seiner Entscheidungsfindung übernehmen - und so den Kunden durch seinen eigenen Einkaufs- und Entscheidungsprozess führen.

Die Umsetzung. Um einen stabilen Verkaufsprozess aufzubauen "synchronisiere" ich den Einkaufs- und Verkaufsprozess. Ich prüfe zunächst ob meine Annahmen stimmen und welche Themen für den Kunden tatsächlich relevant sind. Dazu verbinde ich mein Angebot mit diesen Themen. Dabei arbeite ich ausschließlich mit Hypothesen, nicht mit Behauptungen. Im Ergebnis bekommt das Angebot die Aufmerksamkeit, die es braucht. Sofort. Ohne Einwand. Ohne Widerspruch. Bei den relevanten Entscheidern. Ich brauche keine Einwandsbehandlung. Weder bei der Telefonakquise noch in späteren Verkaufsverhandlungen. Gleichzeitig bekomme ich den Zugang zu den Entscheidern und auf fast 90 % der Anfragen, auch deren direkte Antwort. Bekomme ich dabei eine Absage, bezieht diese sich dann auf die Hypothese und seinen Prozess. Damit ist das NEIN zu meiner Hypothese viel mehr die Einordnung meines Angebotes in seine Prioritäten und seinen Prozess. Der Kunde erlaubt mir, trotz des NEIN die Beziehung weiter zu nutzen und ausbauen - und Teil in ihrem Entscheidungsprozess zu bleiben. Probieren Sie es. Es macht Spaß und lohnt sich. Und das alles nur durch eine Veränderung der Grundannahme.

Ihr optimierter Verkaufsprozess. Für interessierte Verkäufer und Unternehmen haben wir die Methoden für die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses in einem Programm zusammengefasst. Den Link zu dem Programm finden Sie hier.  "Kundenführung. Das Programm zur Akquiseunterstützung für IT-, Technologie- und Beratungsunternehmen."

Rufen Sie uns an oder schicken Sie uns Ihre Fragen. Bei Interesse zeigen wir Ihnen gerne, wie Sie und Ihr Angebot mit wenig Aufwand von Ihren potentiellen Kunden schnell als Unterstützung und nicht länger als Störung wahrgenommen werden.

Wir freuen uns auf Sie. 

Samstag, 9. September 2017

Motivation, Zielsetzung und Wirksamkeit von Verkaufsargumenten. Hinweise für Mediatoren.

Warum scheuen sich potentielle Medianten oft genug, sich tatsächlich auf eine Mediation einzulassen? Warum verliere ich sie vielleicht sogar auf den "letzten Metern"? Wie komme ich an Fälle und Medianten? In den Marketingveranstaltungen sind alle begeistert! Und dann...?

Die Gewinnung von Medianten oder Neukunden ist nicht nur für Mediatoren eine Herausforderung. Oft scheint es aber, dass es für Mediatoren doch noch einmal eine besondere Hürde darstellt. Liegt das an der fehlenden Bekanntheit der Methode oder habe ich als Mediator vielleicht sogar Anteil daran, dass sich die Parteien wieder abwenden?

Wenn Sie 2018 durchstarten , oder auch wenn Sie ihre Position im Markt erst finden, festigen oder ausbauen wollen und dazu nach wirksamen Alternativen und Ergänzungen zu ihrem Marketing suchen, laden wir Sie ein, ihre Marketing- und Verkaufsstrategie selber zu analysieren (Analyse & Hinweise für Mediatoren) und ihre zentralen "Verkaufsargumente" auf ihre Wirksamkeit zu prüfen.

Im nächsten Schritt können Sie entscheiden, welchen Nutzen Ihnen eine Ergänzung oder Anpassung Ihrer Marketingaussagen für die Akzeptanz Ihres Mediations- und Beratungsangebotes bietet. Interessierte Kollegen erhalten in einem Workshop zur Neukundengewinnung die Möglichkeit, durch die Arbeit an individuellen Zielkunden, an Themen, die sie in den Workshop einbringen, ihre individuelle Verkaufsstrategie, die notwendigen Prozesse, Fragen, Scripte, Brief- und e-Mail Vorlagen zu erarbeiten und diese direkt im Markt, mit realen Kunden und doch aus einem geschützten Raum heraus zu prüfen, anzupassen und zu trainieren.

Den Link zur Bestellung des Workshop Programms und einer unverbindlichen Anmeldung (zur möglichen Bedarfsermittlung) finden Sie hier: Marktaufbau/ Neukundengewinnung für Mediatoren.

Wir freuen uns auf Sie.